2010 卡莱叉车胎经销商商销售人员培训--渠道.pdf

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1、卡莱集团2009年业绩回顾纽约证券交易所优秀上市公司跨国经营，北美、欧洲和亚太2009年销售额24亿美元，税前利润2亿美元~55%的销售额来自售后市场~90%的销售的来自北美亚太区总部位于中国上海.1Carlisle卡莱集团在中国卡莱亚太管理办公室Carlisle(Shanghai)TradingCo.,Ltd.卡莱杭州刹车和制动器厂Products:heavy-dutybrakeliningandbrakeshoefacility卡莱梅州轮胎和橡胶厂Products:Bias,RadialSTTire卡莱

2、东莞航空电缆厂Products:AeroplaneCableConnects卡莱深圳轮胎和橡胶厂Products:BiasSTTire,V-belt卡莱常州商用餐具厂Products:Foodserviceproducts,卡莱香港办事处Brush2近百年的轮胎生产历史1917年，卡莱.穆尼先生在美国宾夕法尼亚州开创了卡莱轮胎和橡胶公司，当时主要为福特汽车生产汽车内胎。从1950年代开始，卡莱公司不断拓展轮胎业务，生产的轮胎包括高尔夫和草地胎，拖车胎，叉车胎，工程机械轮胎，ATV轮胎，农用胎和半实心胎和实心胎。经

3、过93年的发展，卡莱是全球排名前39位的轮胎公司，同时也是全球最大的非公路和工业轮胎制造商之一。1993年卡莱公司正式进入中国，目前在深圳和梅州各有一间轮胎工厂3卡莱轮胎梅州工厂卡莱橡胶制品（梅州）有限公司地点:广东梅州市投产日期:2007雇员总数:2000人总占地面积:300,000m2总投资:5000千万美元主要产品:子午胎，斜交胎，工业胎，农用胎，叉车胎，ATV轮胎，高尔夫和草地胎产能:40,000条/天4卡莱轮胎和轮辋公司全球合作伙伴5卡莱叉车胎中国市场销售策略OE配套业务•发展全球合作伙伴在中国的工厂的配套

4、业务，比如丰田，Clark,海斯特等。•配套花纹以411（充气）和511（实心）为主AM替换市场业务•与当地市场上优秀的代理商，零售商合作推广卡莱品牌•为代理商和零售商带来丰厚的利润•产品规格满足98%以上叉车需求6卡莱叉车胎中国市场卖点卡莱叉车胎的卖点•中国市场唯一的欧美跨国叉车胎品牌•全球最大的工业和非高速轮胎制造商•超过97年的轮胎生产历史•全系列采用丁基内胎•国际品牌和质量，国内品牌相当的价格•价格不透明•良好的售后服务：热线400-608-61817卡莱叉车胎中国市场的客户零售店渠道•轮胎店（小胎，中胎和大胎

5、）•叉车维修厂、维修点•叉车整车销售店•叉车配件店大客户渠道•工厂（家电，食品，造纸，电子，饮料，制鞋，金属材料等）•物流承包企业•港口，铁路码头和堆场•叉车租赁企业8卡莱叉车胎价格定位竞争品牌的B2C零售价卡莱B2C零售价格30%26%24%竞争品牌B2B2批发价卡莱B-B2批发价格16%16%竞争品牌B2B1经销商购入价16%卡莱B-B1经销商购进价格411412511标准型轮胎高性能轮胎实心胎Carlisle卡莱是目前国内唯一的美国叉车胎品牌也是唯一的跨国公司名牌，确保卡莱的最终零售价跟市场领导者接近Carlis

6、le相对较低的代理商购入价和批发价确保卡莱的代理商和零售商有丰厚的利润。卡莱叉车胎中国市场主要竞争对手充气胎•正新，前进，朝阳•竞争对手的优势：配套多，质量过关•竞争对手的弱点：价格透明，服务差实心胎•ITL，Soliddea(速力达）•竞争对手的优势：上市早，销售渠道多，规格多•竞争对手的弱点：价格高，性价比低10卡莱叉车胎中国市场推广网站•卡莱全球网站：www.carlisle.com•卡莱轮胎英文网站：www.carlisletires.com•卡莱轮胎中文网站：www.csltire.com客户服务热线•400

7、-608-6181市场宣传产品•产品手册•小礼品（在设计和准备中）•针对大客户的样品胎和跟踪测试11销售法则:大树法则大树法则：为了找到你理想中的大树，你必须先找到一片森林！12销售法则:第二法则第二法则：如果不能拿第一，那么能拿第二也很不错13销售增长的秘诀销售增长的秘诀：1.秘诀一：向更多的客户销售2.秘诀二：向现有客户销售更多14