提高建筑企业竞争力的策略与措施.pdf

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1、企业管理建筑机械化2002（4）提高建筑企业竞争力的策略和措施李健（中国第五冶金建设公司，上海201900）［中图分类号］F271［文献标识码］C［文章编号］1001-1366（2002）04-0036-03HowtosharpenthecompetitiveedgeofbuildingenterprisesLlJian!按照传统观念，资产、产值、利润、员工数量功的关键，必须引起重视。等是衡量企业实力和发展能力的主要标志，而现代1.1力争先期进入有发展前景的领域经济学观点则认为，一个企业是否有前途、是否有众所周知，任何一个市场的发展都有导入期、后续能

2、力，要看其是否具有四种最基本的能力：市成长期、成熟期和衰退期四个阶段。一般说在成长场化能力、创新能力、创造利润能力和动态市场营期进入市场较为容易，要求较低，但其风险较大；销能力，而其中市场化能力是关键性的能力。成熟期的市场进入难度较大，但风险低，因此建筑市场化能力就是把握市场机会的能力、占领市市场的开发应力争在成长期进入，后期进入则很场空白的能力以及挖掘潜在市场的能力，其核心是难。如高速公路市场，1995年前刚启动时进入较市场营销。在市场经济条件下企业的管理转变为以易，而现在进入成熟期后再进入难度就很大。为了营销为中心、以财务为控制手段，则营销工作成

3、为顺利进入发展前景大的市场领域，必须建立专门机维系企业生存和发展的基石。成功的营销要有双重构即企业的营销部门，重点研究国家的产业政策和导向：市场导向和企业导向。市场导向就是调查了发展规划，并据此制定企业阶段性的市场开发计解市场的需求，并通过一系列营销策划刺激业主的划。这是在市场经济条件下企业的市场开发保持前采购欲望；企业导向就是企业要有市场发展趋势的瞻性和可持续性的一项长期性战略任务。预测能力，将潜在的市场引导为现实的市场。市场1.2敢于以合理低价参与投标竞争开发能力、竞争能力是企业综合实力的表现，是企营销人员在投标决策公关活动中有一种无形的业管理水

4、平、技术能力、综合实力、质量信誉、社阴影，既怕标价过低中标后亏损，又怕公关策略失会关系等诸多因素共同作用的结果，是一项企业管误而白花钱。实际上，企业的市场开发是以中标占理和发展的系统工程。从外部环境看，市场开发受领市场为首要目标。企业的最终目的是获利，但其到国家经济增长速度和产业政策的影响；从内部条途径和手段是以中标为前提，通过施工索赔、现场件看，市场开发取决于企业的公共关系、资质业签证、加强管理、降低成本等“二次经营”来实绩、价格水平三要素的制约；再从招投标的过程现。因此我们必须让营销人员取消顾虑，敢于以合看，决定中标的关键因素是标价、评标办法和评

5、理低价参与竞争，只有中标企业才有获利的机会。委。因此从市场开发的操作上看，把握好外部环1.3建立目标市场境、强化内部条件、摸清中标的关键因素是提高市任何企业的产品都有其特定的市场空间，市场场开发能力的三个重要方面，下面简述提高企业市开发的基本原则是“有所为有所不为”。企业必须场开发能力的具体策略。通过对建筑市场的细分，确立企业的市场定位和市1市场营销战略!［收稿日期］2002-04-26由于企业的营销战略决定着营销人员的行为和［作者简介］李健（1956-），男，河北保定市人，高级经济营销业绩，因此建立好市场营销战略是企业取得成师，副总经理，上海市宝山

6、区铁力路2501号.·36·2002（4）建筑机械化企业管理场优势并建立相应的营销理念，即建立企业的目标对报价和方案编制应采取以下措施：①逐步采用实市场。目标市场有阶段性和长期性两种，建筑企业际施工成本来确定直接费；②建立日常施工成本测多以阶段性目标市场为主。目标市场的确立也就确算机制；③应用市场低价竞争的现实来降低施工管立了企业市场营销的重点，避免了盲目性。理费及施工成本，强迫施工机制的转变；④收集和企业在确定目标市场之前要对细分出来的子市建立各行业各工种施工技术的发展动态和当前的先场进行评估，评估细分市场主要从4个方面进行：进施工技术；⑤编制统一

7、的基本施工方法方案以满①市场潜量分析，即研究目标市场的潜在特性来了足快速编标的需要。解该市场的规模大小和趋势；②企业特征分析，分2.2确定合适的投标定价策略析企业的资源条件和经营目标是否能与目标市场的定价方法是企业为实现其定价目标所采取的具需求相吻合；③竞争优势分析，分析目标市场上的体方法，在营销活动中存在着复杂的关系，一般根竞争状况对企业进入市场的影响程度和进入可能据诸多复杂因素采取下列两种定价方法。性；④获利能力分析，细分市场所能给企业带来预1）成本导向定价法包括成本加成定价法、期和合理利润的条件和办法。损益平衡定价法和目标贡献定价法。此类定价法

8、计1.4建立和完善公共关系网算简单、方便，适合于企业处于较为稳定的目标市足够的工程信息源且具有超前性和可靠性