销售人员的甄选.pptx

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1、知识目标理解销售人员的胜任力模型；理解销售人员招聘各环节的主要知识点；掌握销售人员培训5个步骤的管理要点；把握销售人员不同类型薪酬制度的特点和适用情况。技能目标掌握销售人员招聘的途径和各种方法，能够甄别优秀的销售人员；能够初步针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型；掌握9种销售人员培训的方法，并能够针对不同的销售人员因材施教；能够初步针对具体情况设计销售人员的薪酬制度。态度目标树立努力提升潜在素质的意识，培养销售人员应具备的工作态度；建立合理的销售薪酬制度，鼓励销售人员通过自身努力获得更高的收入。任务一销售人员的甄选近5年来，河南A市的汽车市场呈现快速发展的势头，汽车代理商也呈

2、现了集中化趋势。某汽车集团公司便是A市汽车经营的龙头老大，目前在A市特约代理经营的项目有：VOLVO4S店、一汽奥迪4S店、上汽MG4S店、一汽大众4S店、上海大众4S店、北京现代4S店、东风雪铁龙4S店、菲亚特4S店、广州本田4S店、东风本田4S店、通用五菱4S店，东南三菱4S店、法国雷诺4S店，同时集团公司还开展汽车租赁、二手车置换等相关业务，可以说汽车业务发展平台更趋完善。2014年2月，该汽车集团公司又获得A市长安福特的代理权，决定在A市开设第二家长安福特4S店（第一家由A市另外一汽车代理商经营）。毫无疑问，4S店的前期筹备工作落到了长安福特4S店总经理刘伟的身上，而销售

3、人员的甄选便是前期的一项重要工作。问题：1．假如你是刘伟，你希望甄选怎样的销售人员？2．假如你是刘伟，你如何去甄选销售人员？1.1销售人员的胜任力分析1．胜任力的基本含义目前，比较被学术界认可的胜任力的定义是：在一个组织中绩效优异的员工所具备的能够胜任工作岗位要求的知识、技能、能力、自我概念、价值观和特质。岗位胜任力素质模型，是指将某一个（类）岗位所要求的主要素质集合在一起而形成的模型。员工素质的冰山模型2．销售人员胜任力素质模型不同的行业胜任力是不尽相同的，其岗位胜任力素质模型都会存在或多或少的差异。同样，销售人员的胜任力也有其特殊性。（1）品德。（2）品质。（3）技能。（4）

4、知识。（5）工作态度。项目具体要求积极性面临新事物，难以解决时能够积极地加以处理协调性不以自我为中心，能与人合作，有团队精神慎重性有计划地进行工作，深思熟虑，态度沉稳责任感对工作负责，对团体负责，热诚地完成任务自信心不胆怯，能自信地对待工作领导力能领导别人，影响别人，有威信共感性能体谅他人的心情，且在心意上与对方达成默契活跃性有充沛的体力，工作活泼热情持久性不半途而废，对工作有韧性纪律性遵守社会规范、职业道德和公司规章制度销售人员应持有的工作态度1.2销售人员的招聘1．销售人员的招聘途径招聘销售人员的途径很多，正如销售管理挑战所描述的一样。如招聘长安福特4S店的新销售人员，可以从

5、集团公司内部招聘，也可以从集团公司外部招聘。招聘方式主要含义广告招聘通过报纸、广播、电视、杂志、互联网发布招聘信息，吸引新的销售人员校园招聘通过在校园张贴广告、召开招聘会、毕业实习、学校推荐等形式招聘新的销售人员员工举荐通过内部员工的推荐，招聘新的销售人员人才招聘会参加统一举办的人才招聘会招聘新的销售人员外包企业将招聘销售人员的任务委托给中介机构或者职业介绍所来完成，在招聘高级销售人员时，这种外包特称为“猎头”服务特色招聘企业通过一些具有特色的招聘活动（如新闻发布会、主题活动日等）来吸引新的销售人员外部招聘的主要方式2．销售人员的面试（1）初步淘汰。（2）面试。（3）常用的面试方

6、法。（4）面试技巧。面试考官需要掌握有效倾听的技巧，具体为：预先做好必要的准备工作；排除其他事情；少说多听，并保持眼神接触；先把对方的话听完，并善于提取要点；适当做些笔记，要善于进行阶段性的总结；察觉对方的情绪，读懂应聘者的身体语言；适度容许沉默的存在。面试考官的有效倾听3．销售人员的测试与书面考试目前，很多大企业在选择销售人员时往往对应聘者实施测试和书面考试。在测试与书面考试内容合理科学的前提下，与面试相比，测试、书面考试往往更能客观、真实地反映出应聘者所具备的知识、智力、个性和能力。最常见的测试有智力测试、能力测试、个性测试。书面考试则主要是综合知识、专业知识的

7、考试。4．销售人员的背景调查背景调查是指企业在完成一系列的员工招聘程序后，在正式录用某一员工前，通过搜集外部信息对求职者的个人资料和其他情况进行了解和验证的企业招聘行为，背景调查是一种能直接证明求职者情况的有效方法。通过背景调查，可以证实求职者的教育和工作经历、个人品质、交往能力、以往工作业绩和工作能力等信息。1．通过学习项目六任务1.1销售人员的甄选，针对销售管理挑战的工作背景，你认为刘伟应该甄选怎样的汽车销售人员？2．通过学习项目六任务1.2销售人员的招聘，针对销售管理挑战的