口腔診所營銷詳細策劃方案_策劃方案.doc

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1、口腔診所營銷詳細策劃方案—策劃方案一、口腔醫療市場分析1）.消費者對口腔衛生保健的需求口腔衛生保健需求和國民經濟的增長、人口的文化水平St的提高是緊密相關的。以北京大學口腔醫學院為例,80年代日門診量平均為800人，90年代日門診量平均為1500人，新世紀日門診病人量平均為2200人。（2目前全國口腔疾病情況據最新的全國口腔流行病調查資料，以至少患以下一種口腔疾病計算（齬齒、牙周病、牙艱病、缺牙、牙結石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病的患病率為97.6%,該資料還表明94.8%的人群需要專業幹預而未治療。根據筆者對長春市的調查結果表明，48%的人有需要治療但未治療的鯛齒,而定期帶

2、孩子（18歲以下）看牙醫的傢長隻有7%o同時,隨著食物結構的改變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢。（3發展私立口腔診所的市場前景人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問口腔醫師。即使現在沒有牙病，也應定期作口腔健康檢查，隻靠少數大醫院是遠遠不能滿足市場需求的。因此世界各國的牙科醫療機構，均采取在社區中呈合理網狀式分佈，而且以私人的小牙科診所為主。美國牙科醫師在私人診所服務的人數和在口腔醫院或綜合醫院口腔科服務的人數比為8:2,德國為9:1,日本為7:3,香港為9:1o而目前中國的口腔醫師幾乎全部在公立醫院工作。北京大學口腔醫學院名譽院長張震康指出，發展社區口腔診

3、所是我國口腔醫療事業發展的趨勢。二、市場定位（定位的目的與原則）每個醫療機構以及它提供的服務，在顧客心目中都有其定位或形象，並且這些會影響到消費者的購買決定。通過對診所定位、對診所提供的服務定位，使顧客在心中感受到口腔診所的特色，體會到口腔診所比其競爭對手具有哪些優勢,從而在眾多醫療機構中選擇我們，信賴我們。雖然診所的規模有限、資金有限，在短時間內很難做到大而全，但卻可以從市場的補缺者入手，成為一小塊市場上的領導者。因此，確定市場定位原則為避免正面沖突，著手空白市場，突出''有信賴的醫生”這一最重要因素，揚長避短。三、問題與回答：%1而雇主的口腔診所有開瞭很多年，其中大部分還是老

4、顧客，這裡就存在著一個老顧客價格的問題？對待老顧客,什麼樣的策略才是最好的呢？仁答：對待老顧客,怎麼樣處理好才是最好的呢。噜員制度”個人建議,①新價格會員卡消費次數（返卷）②建立老顧客個人檔案，辦理會員制度。持會員卡“折”數消費③回饋禮物式（禮物可是形式上的，也可是患者醫療上的）%1價格問題，對待老顧客是否應該用新的價格。新的價格會不會使老顧客的不快而是他們流失？為瞭以後長遠的眼光怎麼樣處理好新價格與老顧客共融的理想效果?2、會，一開始的時候肯定會。當顧客或是病人特別是老顧客看到新的價格時候的第一感覺就是和他們心中傳統的價格等心理產生瞭偏差，而雇主需要做的就是幫助和疏導病人們把這

5、種心理偏差給糾正和引導到我們新的價格上面來，以求得老顧客對新價格的接受者就需要我們去用疏導的手法去實施回答一中的口腔診所銷售策略。老顧客一開始可能會選擇新的牙科口腔診所。從我個人的角度說，一個很多年在這裡治牙的老顧客突然換瞭一傢去治牙，無論是醫療人員還是醫療環境對於老顧客來說都是新的,會產生不舒服的因素，這是人的一種心理。我們要做的就是如何把他們從新引導回到他們熟悉的環境中來。這就是“信賴的醫生”策略③是否應該循規蹈矩的進行著傳統醫療式的營銷手法?3、因為各種物價的上漲雇主的口腔診所必須要隨著市場的大潮相應的價格上浮這是必然的。口腔診所以追求利潤為己任（這話隻能咱自己這麼說，可不

6、能對病人說這些話。）,當醫療產品等成本不可再降利潤，利潤不可再長時，就需要擴展思維，跳出“傳統束縛4、新老顧客流失的原因有哪些？對於一個口腔醫療行業來說，每天都有新的患者加入和老的顧客離開，一個口腔醫療診所平均每年有10%-30%的顧客在流失兩次光臨的顧客可為診所帶來25%-85%利潤吸引他們再次關林的主要原因（因素）中，首先是治療效果的好壞,其次是服務質量，最後才是價格。而一位滿意的顧客會引發8為潛在的生意，其中至少有1位會光臨；爭取1位新顧客所花的成品是保住1名老顧客的6倍。一個口腔醫療診所隻要保住比維持在5%的顧客，則利潤可增加25%O原因：①得罪老顧客②在診所大廳與顧客（

7、患者）吵架%1投訴不處理%1重要的醫生跳槽%1不拿小客戶當幹糧%1長期與顧客缺乏溝通以上四個問題已經基本道出瞭診所的原因瞭，雇主既然已經知道自己的診所問題所在就可以做出相應的對策來應對市場和顧客流失的大潮瞭。建議：不要相信自己的診所一下就可以成為很大的品牌,那是不切合實際也是根本不可能的。同時希望你一定要有一種格局的觀念，這種格局觀很重要。而把你的診所做成品牌隻是這種觀念戰略中的一塊骨頭,一個支撐你繼續擴大經營發展的而不斷向前走的支撐物體。否則結果你也知道。雇主對另一位顧客的回答