《产品招商策划》PPT课件.ppt

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1、招商产品成功上市策划对目标市场进行充分调研成功上市规划和市场运作新产品成功上市规划和市场运作的关键新产品的上市规划新产品上市运作核心团队的建立核心团队业务能力持续提升配套的营销管理体系和销售模式新产品上市工作思路代理商价格敏感度与企业成本和利润预期包装10粒说明（80扣）（75扣）（70扣）零售价物价批准医院实际销售价中标价顺加**％批发价零售价/1.15中标价批发价×投标扣率底价（18扣）批发价×**操作空间商业费用中标价×**临床费医院实际销售价×**开发费批发价×**代表提成批发价×**代理商增值税（招标价－底价）×0.145代理商毛利招标价－底

2、价－操作空间－税代理商盈利空间（基于批发价）代理商产出投入比测算结论：1、零售价是××元在××扣以上中标，代理商盈利空间在批价××点以上，经销兴趣大。2、经销环节费用预算较充足,有实力的经销商可以获得更高利润,选择经销商应严格按经销商筛选标准执行。招商的次渠道：有资金实力，终端覆盖率高各地以终端医院销售为主有成功运作抗生素营销经验没有运作竞争产品国内抗生素的营销通路描述招商的主渠道：有一定资金实力，终端覆盖率高以终端医院销售为主有成功运作抗生素营销经验可协助当地招标、物价和医保工作没有运作竞争产品招商产品须尽力影响的客户：中心城市的学术带头人产出大的医

3、院/科室的主任重点医院的药房主任须慎重对待各地的“抗生素寡头”定向招商以目标医院为区域区隔的标准，每个地级或县级行政区为单位；原则上，每个单位选择一名代理商为合作伙伴。主渠道通过当地有实力的商业公司、大医院或成熟的业务伙伴介绍协定经销协议符合招商条件召开重点地区深度招商会药交会招商渠道预热次渠道次渠道互联网短信报纸杂志持续招商以目标医院为区域区隔的标准，每个地级或县级行政区为单位；原则上，每个单位选择一名代理商为合作伙伴。深入期整合期启动期药交会；一定密度的广告：报纸、网络、杂志等预热渠道，初步圈定合作意向者，进行市场反应测试定向招商重点区域招商会确立

4、目标区域经销合作关系，形成产品的营销网络市场支持，过程化管理重点考查经销商在招标、物价、医院进药和上量以及规范化方面的能力和工作进度持续甄别和筛选合适的合作者3个月3个月长期市场保护招商时深入了解经销商的性质：锁定终端型协定年度合作协议划定经销区域：最好以目标医院为标准约定年度销量、返利条件做好价格约定设定初始信用，收取风险保证金建立窜货索赔制度代理资格和期限的约定设置包装条码或编号，发货登记和跟踪制度市场支持组建市场支持队伍(市场/商务/后勤）加强过程化管理，配合代理商进行招标、物价、医保和医院进药工作进行各地学术带头人工作，建立专家网络与年度销量和

5、市场覆盖率挂钩，提供样品、礼品、学术资料、推广手册等在主要市场提供有限的市场推广活动和培训辅导支持招商业务的内部管理招商组织结构与岗位职责销售政策制定招商业务的管理流程绩效考核办法信息管理