苏州内讯网邰昌宝老师课程之《专业导购》.doc

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1、《专业导购》—创进着鲁伸祜【课程简介】伴随营销环境的巨变与市场竞争的加剧，中国冬售市场逐渐度过成长期，迈进成熟期，行业将跨进“品牌”竞争年代，而深度品牌竞争的背后将不仅仅是营销战略、策略的较量，更将是一线销借人员操作落地的决战，优秀的销售精英、团队将成为市场竞争取胜的关键一环！【课程收益】1.提高门店导购的销借技能，瞬间成交，一剑封喉，维护和留住新老顾客，報体提升丿占而业绩；2.改变门店导购消极、被动的工作态度，培养积极、付出的工作精神；3.迅速洞察客户的真止需求，积极调整销售策略从而赢得订单。4.熟悉客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。5.提升企业终端店面销售团队的销售营业

2、额；6.打造学习型门店组织，全员学习、共同成长、力创辉煌。【培训方式】幽默讲授、互动讲授、小纽•讨论、案例分析、故事寓言、头脑风暴、思维开发训练、音乐引导、角色模拟、影视启发、小组竞赛、情景演练等互动启发式教学。【培训对象】店而销售人员丿占而督导丿占长助理第二讲：专业导购售前礼仪妆容梳理【适合行业】【课程用时】零售业3天零售连锁业【课程大纲】第一天第一讲：专业导购-一销售五字真经1.“儒”-—满足他人需求；2.“销”-—公司产品；3.“售”-—理念、观念；4.“买”-一感觉、服务；5.“卖”_—自己的形象、言行举止。案例探讨：销售时产品、价格、服务、理念什么是销售的关键?前言：门而专业

3、形象与礼仪的重要性1.门面个人卫生标准2.妆容要求细节3.门面男女职业发型耍求4.个人着装要求细则5.饰物佩戴注意要点第三讲：专业导购前应如何准备1.销借人员正确心态的建立十法；1）强烈的自信心和良好的自我形象2）克服对失败的恐惧；3）强烈的企图心；（一个没有企图心的营业员是一个没有未來的营业员）；4）对产品的十足信心，（你的客户永远不会比你还相信你的产品）；5）注重个人成长，（成功是一•种思考习惯，是一种行为习惯）；6）高度的热忱和服务；7）超强的亲和力；8）对结果自我负责；9）明确的目标和计划；10）善用潜意识的力量。1.准备产品（知识、实际操作）；2.客户资料收集准备3.如何开发

4、市场4.成功销售人员的突出技能：四个善于5.影响销售业绩的六大因素分析；案例探讨：销售成功源于心态述是技巧？第二天第四讲：专业导购——如何进入客户的频道建立信赖感1.接近我们的顾客及接近顾客的最佳时机2.建立亲和力的四大法则；1）情绪同步法2）三种类型人3）生理同步法4）合一-架构法（设身处地）（对方的一切动作）（不讲“可是、但是”;要讲“同吋”）3.而对不同的客八如何有效的建立你的亲和力;4.说服的五大策略，而对不同的顾客，不同的说服方法；；案例探讨：投英所好如何才能做到?第五讲:剖析你的顾客1.顾客购买的原因分析；2.如何判断你的潜在客户？3.如何在三分钟Z内了解客户的需求？1）x

5、x先生、小姐请问之前用过什么好用的产品，现在想用什么样的？2）眼昭停留在什么价位、产品性质上来断定客户心目中的价位和想买产品具备的性质；3）主动介绍，若他不看或还在东张西望，就主动请示"请问你想要什么样的产品”4）OOOOOO4.询问六式（如何问对问题）；1）询问顾客购买的原因和目的；2）询问顾客是否用过这个产品；3）当初是什么原因让你购买；4）OOOO5.洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法；6.顾客消费心理分析及应对方法；1）一般的客户心里：2）怕吃亏、怕上当受骗（先建立信赖感）、贪小便宜（留小尾巴给他砍）、迷茫没有方向感（你就是导购）案例探讨：产殆卖点谁说的算?第六

6、讲：产品介绍的八大技巧1.推荐产品的基本原则：1）了解需求；2）根据公司的销售政策；3）简洁、淸晰易懂；4）°。OOO。2.介绍产品的三个层次：3.运用ROPE技巧全而掌握顾客需要4.影响顾客购买的因索及解决方法5.如何有效的介绍你的产品；6.FABE方法的运用；案例探讨：如何找出产品的FAB?第七讲：如何解除客户的抗拒1.思考模式的转变，被顾客拒绝时如何转变自C的心态，积极销借;1）当顾客说你的产品太贵？2）当顾客说需要考虑一下时？3）当顾客向你提出问题时？如何转变思考模式，促成销售2.七种常见的抗拒种类型及対应方法:1）沉默型抗拒2）借口型抗拒3）批评型抗拒4）问题型抗拒5）00O

7、OOO3.处理客户抗拒八法；案例讨论：如何构建客户价值链？第三天第八讲：有效缔结客户的方法1.缔结时应避免的三项错误；1）与顾客发生争执；2）不耍批评你的竞争对手；3）不要作出你没有办法対现客户的承诺。2.处理客户价钱抗拒六法；3.有效缔结五法；案例探讨：如何有效处理新老客户杀价问题？第九讲:专业导购团队配合销售策略技巧1.ABC法则配合策略2.黑白脸配合策略；3.假定上级权利策略;4.巧妙诉苦策略。案例探讨：如何选择您的“垠佳拍档纽.合”。第