王德章市场营销学课件课程讲义 04第四章 组织市场及购买行为.ppt

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1、第四章组织市场及购买行为第一节组织市场的类型与特点第二节组织市场的购买行为分析第一节组织市场的类型与特点一、组织市场的类型（一）生产者市场（二）中间商市场（三）非营利组织市场（四）政府市场二、组织市场的特点（一）派生需求（二）需求弹性小（三）需求波动性大（四）互惠购买（五）专业人员购买（六）多人决策（七）直接购买（八）租赁三、组织市场的购买对象（一）生产设备（二）轻型设备（三）零部件（四）加工过的材料（五）原材料（六）消耗品（七）服务第二节组织市场的购买行为分析一、生产者市场购买行为分析（一）、生产者市场购买行

2、为的主要类型按购买情况的复杂程度来分类，购买可分为三种类型：1.直接重购2.调整重购3.全新购买（二）生产者购买决策的参与者1.使用者2.发起者3.影响者4.决策者5.购买者（三）影响生产者购买决策的主要因素1.环境因素2.组织因素3.人际因素4.个人因素（四）生产着购买决策过程1.提出需要2.确定需要3.说明需要4.特色供应商5.分析建议6.选择供应商7.签订合同8.评价反馈二、中间商市场购买行为分析（一）中间商购买行为类型1.全新品种2.选择最佳买主3.求最佳条件（二）中间商购买过程的参与者以连锁超市为例，

3、参与构成的人员和组织主要有：1.商品经理2.采购委员会3.分店经理；（三）中间商购买决策过程中间商的主要购买决策包括供货决策、供应商组合决策和供货条件决策。三、非营利组织市场、政府市场购买行为分析（一）非营利组织市场的类型1.“自理型”组织2.“企业型”组织（二）非营利组织的购买特点和方式1.非营利组织的购买特点⑴限定总额；⑵价格低廉；⑶保证质量；⑷受到控制；⑸程序复杂2.非营利组织的购买方式⑴公开招标选购⑵一家合约选购⑶日常性采购(三)政府市场购买行为分析1.政府市场购买过程的参与者⑴行政部门的购买组织⑵军事

4、部门的购买组织2.影响政府购买行为的主要因素⑴受到社会公众的监督⑵受到国际国内政治形势的影响⑶受到国际国内经济形势的影响⑷受到自然因素的影响