渠道经营及团队管理教材.ppt

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1、渠道经营及团队管理前言银行保险是21世纪最靓丽的风景线。银行保险与其他保险的区别不在产品、不在团队，而在于渠道。“得渠道者得天下”，渠道经营是银行保险的命脉。渠道经营没有绝对的必胜武器，有的只是不断的探究和尝试，“不抛弃、不放弃”是永恒的信念。由于宏观调控和政策监管的影响，整个行业正在从追求规模转向追求价值。要创造价值，先着手提升团队的价值。高能效的团队是我们的核心竞争力。目录一、渠道经营1、渠道经营的层级管理模式2、基层渠道经营的关键点3、网点经营管理的几大要点二、团队管理1、高效团队的基本要素2、紧紧围绕价值转型渠道经营的层级

2、管理模式银行保险的代理销售模式下，渠道层级管理模式是最普遍并且相对有效的方式。有分工、但不绝对，保险公司往往层级下延分公司省分行营业部市支行、路支行（网点）业务员客户经理渠道经营的层级管理模式随着竞争主体的增加，分行渠道的准入门槛被放得很低，业务竞争的压力普遍下沉到区支行和路支行一级。分公司省分行营业部市支行、路支行（网点）业务员客户经理基层渠道经营的关键1、分析市支行和路支行的诉求左右银行决定的主要因素：产品、服务、费用销售能力强的银行：服务、费用销售能力弱的银行：产品、服务服务尤其重要找到关键点后，尽力做好服务、平衡好费用、包

3、装好产品。基层渠道经营的关键2、明确渠道经营的目的渠道经营的最终目的是为了勇于向银行提要求，学会保费谈判基层渠道经营的关键3、一定要有比同业做的好的地方渠道合作是各取所需，我们必须具备银行想要的东西。网点经营的几个要点网点经营的核心：全方位调动销售人员的积极性网点经营的对象：行长（主任）、柜员、自己网点经营的步骤和方法：不同类型网点的经营策略资源整合确定目标接触过程接触前准备网点经营四部曲网点接触前准备1、专业知识和技能准备2、银行网点信息初步搜集3、名片、单证资料的准备4、仪容仪表的准备5、心态准备：准备好五颗心“信心”、“耐心

4、”、“爱心”、“诚心”、“热心”详解网点经营的步骤及方法网点接触关键点1、适度赞美、拉近距离2、专业服务、敬业感动3、收集信息、保持联系4、以诚待人、取得信任详解网点经营的步骤及方法确定目标确定主攻目标——重点人、重点网点以点带面以面带面详解网点经营的步骤及方法资源整合的方法细节决定成败有效沟通培训辅导持续激励服务维护详解网点经营的步骤及方法有效沟通一、沟通的目的：认同、改变、行动二、与不同性格的人员沟通方略—有针对性进取型：以取得成功为满足关系型：以与别人保持良好为满足权力型：以对别人施加影响为满足利益型：以个人效益为满足详解网

5、点经营的步骤及方法有效沟通1、牢记他人的姓名2、学会倾听3、谈论他人感兴趣的话题4、真诚的关心他人5、真诚的尊重他人6、避免争论，永远不要说“你错了”三、网点沟通技巧详解网点经营的步骤及方法培训辅导的意义：1、树立银行人员银行保险意识，逐步建立银行人员的营销理念2、提高网点人员业务技能和销售意愿，是达成销售业绩的重要方法3、建立专管员良好的专业形象，树立威信4、增进感情，加强攻关培训辅导详解网点经营的步骤及方法1、大范围的培训必不可少（一对多）2、持续不断的柜员辅导更为重要（一对一）3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性a.形式

6、：亲自辅导b.内容:意愿组织辅导技能培训与辅导一、网点培训与辅导的原则详解网点经营的步骤及方法二、网点辅导的时机1、当网点人员出第一单时2、当网点人员完成、突破计划3、公司新产品出台4、当网点受到表彰或批评时7、业务低落时8、随时的日常辅导培训与辅导详解网点经营的步骤及方法一、持续激励可以创造良好的氛围使柜员获得自豪感——荣誉、发展归属感——成长、获益优越感——待遇、收入持续激励详解网点经营的步骤及方法绩效激励资源时机技能水平人际关系政策销售意愿内因外因二、激励与绩效的关系持续激励详解网点经营的步骤及方法三、常用的激励方法：１．目

7、标激励２．信息激励３．压力激励４．表率激励５．竞赛激励６．晋升激励７．尊重激励８．关怀激励９．信任激励10．精神激励持续激励成功吸引成功（境教身教言教）＞＞详解网点经营的步骤及方法服务维护单证、宣传品、投保资料的及时送达做好内部协调，后援支持及时到位注重服务专业性和时效性；把银行和客户的需求放在第一位1、服务维护的基础工作详解网点经营的步骤及方法服务维护自信且保持良好心态敬业感动对方言而有信不要轻易许诺用心经营，差异服务团队作业，齐心协力抱团打天下与银行人员和客户促成朋友关系，与他们融为一体2、做好服务维护的着眼点详解网点经营的步

8、骤及方法销售意愿销售技能低意愿低技巧高意愿低技巧高意愿高技巧低意愿高技巧不同网点的分类不同类型网点的经营策略改善（低技巧，低意愿）宣导代理保险对网点和个人的重要意义展望未来的业绩/成就上层沟通借助外力辅导和培训低意愿低技巧改善不同类型网点的经营策略