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1、集团公司电解铝销售模式调整的探讨集团涉足铝业仅有5年，但发展十分迅速。目前，集团拥有电解铝产能175.5万吨，名列全国第二位,占全国总产能2300万吨的7.7%。集团公司涉足铝业后，要求各单位要正确认识铝业竞争的实质内涵,坚决执行产业协同战略,争取协同效益最大化。要牢牢把握铝市场运行的基本规律,坚决落实市场经营策略,争取市场效益最大化。要以集约化运作的核心要求,坚决推进体制机制创新,争取规模效益最大化。要充分发挥标准化管理的重要作用,坚决夯实铝业管理基础,争取效益最大化。在集团公司铝板块形成后成立了集团公司铝业管
2、理部,调整已有的各电解铝企业自行销售产品的销售模式,组建铝业国际贸易公司以落实集团公司集约化运作的管理要求。案例背景国内铝产品现货市场基本情况电解铝市场价格受国际市场、国内供求、成本变动及国家的经济金融政策等多重因素的影响，价格波动大，常呈周期性变动。目前国内铝锭销售主要有三种价格,期货价、长江价和南储价。期货价是由上海期货交易所每日公布,承担着价格发现功能,主要进行铝锭期货的交易。长江价和南储价是由被市场和行业认可的市场机构,以期货当月成交价为基础,再根据市场交易情况、库存及供求关系确定的两个现货交易价格。每天
3、国内的现货就是以这两个价格为依据,并根据市场库存、需求关系进行〃升贴水〃后交易。国内电解铝生产主要分布在能源价格低的青海、宁夏、内蒙的西部地区和原材料产地的山东、河南等中东部地区,而铝加工企业主要分布在广东、江苏、浙江、东北及黄渤海等东部经济发达地区,铝产品通过长途运输满足加工的需要。近年来,随着国家电价、节能减排、产业结构调整等政策的引导，促使我国电解铝落后产能逐步淘汰和新增产能向电力资源丰富的西部地区转移，同时人力资源成本的上升、西部电解铝企业延长产业链及为了降低铝锭远距离运输到东部经济发达的销售物流运输费用
4、,铝加工企业也不断向电解铝生产企业周边进行迁移。铝锭的销售流通模式由生产-贸易商f铝加工为主，逐步向生产-贸易商-铝加工和生产T铝加工这两种销售流通模式转变。铝加工企业逐步向电解铝企业周边的迁移使得铝锭（液）的物流运输费用降低,中间环节的贸易费用也呈降低趋势,从而降低销售成本,提咼经济效益。集团公司铝板块基本情况Is集团公司旗下铝生产单位有鑫业有限公司,年生产能力50万吨。宁夏铝业公司年产能85万吨电解铝,还有一个27万吨的扩建项目接近投产。重庆铝业公司年生产铝5万吨。内蒙铝业公司年铝锭产能59万吨。铝业国际贸易
5、有限公司主要负责集团铝板块大宗原材料采购、铝产品销售、进出口及相关产品贸易、期货市场保值和詡等业务。集团期货公司是集团公司下属期货公司,有较多产品套期保值方面的专业人才,负责集团公司铝市场的分析硏判,期货业务咨询服务。2、集团公司各铝厂原有销售模式都基本一致，一部分铝锭直接销售给终端用户（生产T铝加工）,一部份通过铁路运输到消费市场，通过在各主要铝锭消费市场的贸易商分销给终端用户（生产T贸易商T铝加工）。各公司均设有管理产品销售和物流的营销部门，配备了销售人员和期货套期保值人员。随着国家电价、节能减排、产业结构调
6、整等政策的变化，今后以铝液形式直销给铝加工厂将是一个趋势，可以降低铝生产和物流运输费用，从而降低销售成本,提高经济效益。3、铝业国际贸易公司成立后,按照集团公司管控一体化的管理要求，集团公司下属所有铝厂的电解铝全部交由铝业国际贸易公司（以下简称国贸公司）集中统一销售，各铝厂与国贸公司之间以约定的优惠价格销售给国贸公司，国贸公司在购得优惠价格的铝锭后向市场销售。新的销售模式是在原有模式下增加了一个环节,即各铝厂结算给国贸公司，国贸公司再通过铝锭贸易商分销给终端用户（生产-中电投铝业国际贸易公司-贸易商-铝加工X新的
7、销售模式比原有销售模式增加了一个中间环节，而且是发运到远离铝厂的华东、华南市场销售，这必然大幅增加各铝厂的运输流通费用，同时增加国贸公司自身的运营费用。4、铝业国际贸易公司负责铝板块大宗原材料（氧化铝）的统一采购工作,通过与氧化铝的供应商进行有效谈判,以需求总量的优势获取较低的价格，满足生产的需要。铝业国际贸易公司再分配销售给各铝生产单位。（在采购价为（16.8%-17.3%）X铝现货价,分配销售价为（17.0%-17.5%）x铝现货价,即每吨氧化¥吕增加32元,单位铝锭增加成本64元）三、新销售模式下运营情况以
8、鑫业公司产品交国贸公司销售为例分析国贸公司销售运营情况：（一）黄河鑫业公司交国贸销售的铝锭部分（1）截11到5月15日，鑫业公司在华东地区交国贸铝锭34049吨,平均结算价为16560元/吨,在华南地区交中电投国贸16712吨，平均结算价为16582元/吨。鑫业公司总交售给国贸公司铝锭合计50761吨,平均结算价为16567元/吨。(2)国贸公司销售鑫业公司铝锭情况:截止
