班费德雯-名人成功之道.ppt

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1、保险泰斗班费德雯班费德雯，1912年出生于美国。放眼寿险史上，没能有任何一位业务员能赶上他，1955年他个人寿险业绩超过1000万美元。1959年，个人业绩达2000万美元，1966年，个人业绩冲破5000万业绩，1969年，他缔造了1亿美元的大关。对他来说没有任何的秘诀，他认为：对自已的生活方式与工作满意的人，已陷入常规。假如他们没有鞭策力，使自已成为更好的人，或使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告诉你的，原地踏步就等于是退步。远大的目标班费德雯29岁那年，进入纽约人寿保险公司，开始他的业绩并不

2、理想，于是请教当时的经理安先生，安对他说：“您想不想做一件我们洲没有人做过的事—12个月内成为百万圆桌的会员。”“那我应该怎么做呢？”“成为计划销售专家，打入小型企业保险领域。小型企业有无究的潜力，但是你得先做好研究，你要追求更好、更大的业务，记住，用玩具气枪杀不死大象。”之后，他以旺盛的业力和体力，全力朝目标迈进进。他的保单增加了3倍，并且在1945年达到了百万圆桌的会员资格。拟定远大的目标花钱换时间班费德雯刚从事寿险事业时，曾遇到这样的客户。这位客户是一位牙医，二次大战被征去当兵，家有两个孩子，当他从战场回来后，诊所已面目全非——他身无分文。班向

3、他推荐了保险，而他也很认同，也清楚保险的意义，但却无能为力。此时班向他推荐了一个计划，只要你每天给我一元钱就行。就这样，这位牙医用每天的一元钱给他上了保险。世事难料，不久这位牙医就在一场疾病中去世。但他留给了他妻子最了不起的东西，就是那一天一元钱的回报，对他的家人而方，那就是一切。这件事告诉我们人寿保险的意义就在于人寿保险是可以花钱换时间。高度的信心高额的保单源自高远的眼光，数十年前，费德雯总做一件事：帮自已多买一点保险。因为费德雯认为，如果说自已有20万美元的保险，他的客户10万美元的寿险，他就可以和客户平起平坐，不必抬头和他说话，矮他半截。一次费

4、德雯去拜访当地富翁，富翁问他买了多少人寿保险，班自豪的告诉他已买高额的保险，富翁看到费德雯拥有如此多的寿险，购买的信心进一步的提高。而此时费德雯抓信时机对他说：“我不知道你的人生价值是多少，但你的未来价值绝不止这个数。”所以在他的推销过程中，首先检查了自已的保险计划是最非常重要的。一家企业要永久经营的关键是什么？是拥有庞大的资金。班从来不曾销售寿险给那些企业老板，而销售的是巨额金钱。“您认为建立庞大资产不容易，而建立和保住资产靠的是什么？”“是金钱”“对啊，没有钱，你能不能经营公司？哪天你前脚出门（死啦），政府后脚就进门了，现在你能不能开出一张面额值

5、贵公司三分之一的支票出来？也许你可以，也许这么做难不倒贵公司，但肯壹会使贵公司元气大伤。告诉我，这样您还能很好的经营公司吗？您的儿女能经营公司吗？（注：遗产税在美国高达40%）。班通过这发问的形式，让客户一步一步走向你的预期目的。善于发问是顶尖业务员的技巧之一钱是买人寿保险的根本理由。寿险可能对年轻人而言，寿险则是个特别的工具。它可以低价创造现金。一次，班拜访一位年轻人，他说他不需要保险，班问他：“你需要时间吗？”“需要”“告诉我，谁能给你时间？”“上帝”“对，只有上帝才能给你时间，我们任何人不能给你一点时间，但我能确保一件事，万一没有时间，您的家人

6、可以在您离开以后仍然很好的生活。事实上，人总有一天得与世长辞，而且往往走得不是时候，常常在最不该走的时候离开，而通常还会留下一份未完的事业，制造出许多问题，留待家人解决。”班对年轻人说：“给我五分钱硬币。”年轻人给他五枚一分硬币，班对年轻人说：“万一你发生不测，你可以拿回四枚和一元钱，这就是保险的意义所在。”多方面说明保险的重要性班费德雯在自己从事寿险行业为了实现自己远大的目标，给自己制定了切实可行的方案。将自己的年度计划细分，细分到每周和每天的计划，经如说今天订的目标是1200万美元，我会把它分成12等分，每个月100万美元，还是太大，用星期来分，

7、每个星期25万美元就行了，如果觉得25万还太大，再细分，每天上午下午多少，一小块一小块加起来会非常惊人的。时间要善用它，否则就会失去它把时间细分到每一周、每一天班曾经对一位暂时不需要保险的客户谈到：“有些事情必须优先处理，有些事情可以排在第二位，你的家人应该有生活好的权利，所以买保险是最重要的，绝不能排在第二位。而且就你的资产你的家人也不是第一优先继承，而是你的债权人，这么多年您肯定把您赚的钱进行了再投资，手中并没有太多的现金，所以我希望您给自己一份好的打算。推荐给您一个帐户，每天存10元进去，一切问题迎刃而解了。告诉客户解决问题的办法班费德雯的创意

8、行销话术我不是买保险，我买的是优惠折价的现金我们的任务，就是创造一笔现金，去支付非要去付不可的债务，免于被清