泰康人力三讲).ppt

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1、有效“三讲”，助力增员增员时经常遇到的问题：保险是骗人的泰康实力如何，待遇怎么样对自己没信心，担心挣不到钱增员起步阶段遭受的拒绝往往伤害是最深的……然而，“伤害”的背后其实是准增员：对行业的不理解关心公司实际待遇是否真的那么好对自己前途及发展有担忧………对比“三讲”的重要意义业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧”碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生

2、。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择泰康张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和泰康公司有了新的认识一周后，张先生给自己购买了“金裕人生”，年缴保费5万元案例一案例二失败成功洞察销售的成功和失败同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！3对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项思考讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念讲人情关系讲产品利益讲销售技巧4误讲人情关系讲产品利益讲销售技巧业务人员不要高估自己的面子不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，很难有优劣之分仅凭口才好

3、，不一定能赢得客户认同，有时甚至可能会引起客户反感讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人改变客户对寿险营销员的错误认知让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准让客户对保险意义和功用有正确的认知正5讲自己讲公司讲保险7“三讲”的作用建立信任产生认同达成委托所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感…），只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。6新人必须学会“三讲”新人生存的必须技能新人成功

4、销售的基本条件7坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。正确讲“三讲”方法：“三讲”的正确思维8坚持同一种方法讲“三讲”的好处——熟练、简单准确把握客户的反应轻松、快乐无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！9“三讲”的运用流程选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果10如何让准增员更容易接受我们呢？——人力“三讲”人力“三讲”就是：讲行业发展前景和保险的意义功用讲泰康是一家什么样的公司讲自己为什么从事保险工作案例：增员人：赵刚，白酒销售商，201

5、2年5月入司准增员：郭海山，海尔加盟店店主准增员问题：1、在公司有什么空间？2、做不了，不会讲。3、你们的行业是否能持续发展？4、福利待遇有无保障？回答：只是说说个人感受、自己的变化，缺少系统的讲解。结果：增员失败第一次增员时间：2015年1月解决方法：1、在公司有什么空间？——讲公司2、做不了，不会讲。——讲自己3、你们的行业是否能持续发展？——讲行业4、福利待遇有无保障？——讲公司结果：15年4月成功增员郭海山，入司后郭连续12个月钻石，16年4月1日晋升业务主任赵刚15年10月1日晋升业务主任，16年4月1日晋升高级业务主任20

6、15年3月“三讲”辅导后：案例：增员人：赵刚，白酒销售商，2012年5月入司准增员：郭海山，海尔加盟店店主无论准增员有多少困惑，无论增员人有多少经验，都可以运用“三讲”顺利的促成！有了人力三讲，不断地实践，就能达到成功增员的结果。三讲是每个人的基本技能，必备技能！什么是标准的三讲版本？3.讲自己介绍自己的经历自己在泰康的发展历程2.讲公司公司实力及声誉公司的资源平台支持公司对个人成长的支持1.讲行业寿险是怎样的行业保险销售是怎样的工作保险销售与其他职业的区别标准“三讲”：自己入司前后的变化介绍与准增员同类型的同事沟通的前提：自我介绍要

7、点：公司，姓名，职级，司龄目的：初步了解、建立信任关键句：您好，我是（机构）泰康的（职级）（姓名），（时间)加入泰康。1.寿险是怎样的行业要点：保险意义，行业前景关键句：请问您之前了解过保险行业吗？其实，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度还是深度，和发达国家相比有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。在06年保险国十条的推进下，现在的保险业已得到前所未有的重视和发展。13年央视还定时播报“保险让生活更美好”的公益广

8、告，同时还确定7月8日为国家保险日。三讲之“讲行业”目的：让准增员了解行业、认可保险2.保险销售是怎样的工作目的：突出工作优势关键句：保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作时间和经验的