KA成本观念与SP策略.ppt

《KA成本观念与SP策略.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、KA成本观念及策略纲要了解成本剖析成本控管成本策略简述结语成本管理的重要性成本的财务定义成本是指生产产品所消耗物化劳动的转移价值和相当于工资那一部分活劳动所创造价值的货币表现。成本的作用A、成本是生产消费的补偿尺度；B、成本可以综合反映企业工作的质量；C、成本是制定产品价格的重要依据；D、成本可以为企业经营决策提供重要数据；E、成本是企业盈利的标尺，即企业的生存依据成本运转-资本新增借款新增资本净利润股利分配销售负债权益资本资本结构政策经济环境市场结构竞争对手资产净利润率资产利用的有效性留存收益费用控管成本运转-存货现金原辅料存货现金使存

2、货量最小使的转化为现金的时间最短使存货损失最小成本运转-现金订购原材料接收原材料存货期间销售成品收取现金收款期间付款期间收到发票现金至现金期间支付货款营运周期公司对KA成本制造成本产品成品等也含加印条码，贴标签、制造特殊包装、产品隔离包装等方式的成本交易费用年度合同费用、行销赞助、特殊SP折扣等方式费用服务成本二次物流、专员驻店（PT）、协助特殊SP合作等方式的成本与KA合作的谜思营业额增加,利润提高OR降低成本降低OR提高通路的冲突OR和谐KA成本SP费用合同KA的特性及未来的潜力决定年度谈判费用合同条款费用新品上架、新店开张、节庆、店

3、庆、MIT、海报费、仓运费、不退货折扣、年佣、其他赞助费用等等。。。。。。年度SP公司宏观了解与事业部沟通与业务课沟通KAM方便面饮料乳品酱品结合卖场剖析自己的产品自己产品处于何品类？产品品牌位置何在？业绩创造？利润创造？何种促销效果最佳？促销是否由事业部规定OR自行拟订？什么产品会缺货？SP的拟订与管理确定问题点是否SP能解决销售的问题：长期？短期？什么品牌需要SP的支持如何支持？不同品牌的费用%？预估销售与增加成本的可行性？对SP的态度供应商以最小的成本创造最大的销量着重于成长性产品，减少cash-cow对产品的SP费用确保所有资源用

4、于销量的产生降低投资性采购的利润流失重视消费者及个别品牌差异行为SP要求数量的质化保证重视每一次的SP效益评估客户采取最大赞助的资源来获利着重所有品类的品项利用cash-cow来带动人流增加投资性采购的获利，把SP焦点偏重与价格敏感重视品类，来客数/购买金额避免承诺任何事考虑所有的赞助比各别品牌SP更重要剖析卖场运转订购商品接收商品存货期间销售商品收取现金付款期间收到发票现金至现金期间支付货款营运周期SP了解卖场-相关概念了解采购的压力直入率=（零售价-进货成本）/零售价毛利率=直入率-盘盈亏率-报废率-变质率供应商毛利=（销售价格-销售

5、成本）/销售成本存货回转率=营业额/（期初+期末）之平均库存*100%毛利贡献度=销售百分比*毛利率案例分析有Brand1Brand2price20元20元%2元1元SP费10，0005，000平常销售weekly400250SP4week32001200请算那一种Brand绩效好？对SP的评估及管理每一次SP的成效管理资料库SP期间的销售成本真正的成长效果增加销量的成本不同SP幅度的成效（品牌/客户/SP形态等）对SP的评估及管理彻底改变观念KAM不知道财务观验/毛利机构费用由公司负担，只要销量而无成本观验所有的品牌一定要SP支持策略性

6、投资采购的态度给您想要给他的而非他主导一切投入/产生不平衡增加横向SP的数据对比（不同客户/形态等）KA策略规划流程现状分析策略目标方针支援计划竞争者分析客户需求品牌分类策略主要品牌提供竞争性的支持，但要有合理的利润机会品牌提供强势配合以协助建立品牌领导形象问题品牌品牌的未来不能明确，只有在强势的案子下才会给予配合维持品牌最主要在赚取利润，他们的支持来自保持他们在品牌群中的地位扶持品牌公司政策，在公司的中长期的发展下务必确保该品牌的存在，在公司的配合下应用次于“机会品牌”的方式进行处理店型的SP策略对比便利店目标消费群年轻上班族/学生购买

7、动机短小轻薄时髦商品组合时间、地点、使用便利消费行为短时间内使用、购买频次高、个人使用、一次性购买金额低产品组合单包为主量贩店目标消费群机关团体、家庭有车购买动机便宜商品组合品项齐全、一次性购足消费行为储存性消费冲动性购买比例高家庭出动产品组合整箱、大包装、特定包装结语不是称职KAM？没有成本/费用意识不能提出计划并确实督导及落实执行不能承受压力不能自我成长。。。。。。