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1、挖掘客户需求目录为什么要挖掘客户需求一、如何挖掘客户需求二、挖掘客户需求时的八大误区三、什么是客户需求客户的需求往往是多方面的，不稳定的，需要我们去分析和引导，很少有客户对自己要购买的产品形成了非常精确的描述，也就是说，当我们和客户面对面时，就算他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买到的产品是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求进行挖掘。挖掘客户需求挖掘客户需求是指通过买卖双方通过沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能进行逐渐挖掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并

2、展示出来的过程。当然，在进行客户需求挖掘是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意一下几个原则。注重对客户需求的分析，不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质出发，在挖掘的过程中，做好一下几项工作：调查—此乃产品销售和需求挖掘基础分析—分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求挖掘的重要环节沟通—这是挖掘客户需求的关键试探—试探是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论重复—无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要重复客户的自己的回答1全面原则对于任何已被列入客户

3、范畴的客户，我们要全面的挖掘几乎其所有的需求，全面掌握客户对于各种产品的需求强度和满意状况。2突破性原则时刻不要忘记商务代表的第一要务是销售产品，帮助客户满足需求。所以要突出产品和客户的结合点，清晰的挖掘出客户的需求，必要的时候要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”3深入性原则沟通不能肤浅否则只能空谈，对客户的挖掘同样如此，吧客户需求的挖掘认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显过于局限，只有深入的了解客户的工作各个环节你才会发现真正的需求。所以，事前工作的深入性是必不可少的。4广泛性原则广

4、泛性原则不是对某一个特定客户需求挖掘时的要求，而是要求商务代表在与客户沟通中要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。5建设性原则客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的挖掘过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少存在一些差异，所以对客户的需求要进行挖掘只能是“我们认为你的需求是……”您认同吗？挖掘需求在销售过程中的8大误区以产品为中心的销售模式只关注“我的公司”或“我的背景”打击竞争对手的销售模式老朋友式的销售模式

5、同客户辩论的销售模式总是关心“完美的致命武器”销售模式今日特价销售模式让客户担心式的销售模式关注数量的销售模式（1）以产品为中心的销售模式销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出招”客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦竞争对手的产品总有闪光点不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性（2）只关注“我的公司”或“我的背景”销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景太以自我为中心容易引起客户的反感可能与客户公司的风

6、格矛盾容易让客户感觉“言过其实”销售心理学提示客户并不关心你！客户甚至不关心你的产品和服务！客户真正关心的是如何达到自己的商业目标，而不是你的产品和服务本身！当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要（3）打击竞争对手的销售模式打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！不利于你和客户之间建立信任关系！客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！（4）老朋友

7、式的销售方式公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑会影响销售人员对项目的判断和把握缺乏专业性的体现（5）同客户辨论的销售方式辩论会使你和客户之间的关系疏远辩论容易让客户失去耐心辩论会让你冒极大的风险“谈判是妥协的艺术”都说你不懂你又不信？？#￥·%￥·—*￥%·（6）“完美的致命武器模式”刺激成交没有灵丹妙药销售技巧永远不是“万能”的客户能更清楚的洞察你的“诡计”应该探询没有成交的深层原因（7）强调今日特价的模式一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑会

8、使客户把注意力错误的只集中在价格上几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品（8）让客户担心的销售模式没有人愿意想糟糕的事情当你的推销让客户担心时，你会发现很难说服你的客户你难道不是更愿意听一个销售员说他的产品将如何帮你的企业提升到一个更高的水平，而不是只帮你免遭竞争的打击吗？难道你不是更愿意听一个销售员说你的企业如何可以更辉煌，而不是企业正处于崩溃的边缘