浅谈银行网点角色定位及关系分析.doc

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1、浅谈银行网点角色定位及关系分析很多新来的同事一进入网点，瞬间就会有一种茫然的感觉，也甚至有不少同事在进入网点相当长的一段时间后仍然时不时地会出现自我否定和被孤立的感觉。这其实与我们在自身的定位的理解上有很大的关系，这种自身的定位在某种程度上甚至决定了银行对你的关系的定位。经过与银行两年的合作经验上，我认为我们可以如下定位自己的银行的关系。“我们与银行是建立在相互信任与支持的基础上的合作关系。”有不少同事懂得这个道理，但是感到茫然的主要由几个方面1.这个“合作关系”到底是谁定义的？我的回答：首先我们必须得承认，我们的这种合作关系确实有别于驻点银行的保

2、险人员那样。驻点银行的保险人员与银行是一种明朗的利益清晰的合作关系，这样就非常有利于驻点保险人员的工作开展，银行工作人员都是主动地帮助其营销保险。这点，我们券商确实做不到。但是不是我们就不能算是合作了呢？我认为不是。从内在联系上，我们与银行是货真价实的合作关系，由三方存管就可以看出来。只是说这种关系没有深入到银行的每个工作人员的内心。因为与银行工作人员的个人利益关系挂钩不大。但是这并不能改变我们与银行的合作关系。有这个合作关系为基础，我们就应当理直气壮地开展我们的工作。所以我的答案是，我们的合作关系是由政策决定的，由中国的证券投资方式所决定的。银行

3、不可能缺少券商独立，同样券商也不可能缺少银行而独存。这是中国分业经营的体制所决定的必须要的依存关系。2.我们如何定位我们的“合作关系”？我的回答：有的同事在银行可能会得大银行的大力支持，而有的同事反而被银行要求撤离。这里边有不得不深思我们如何定位这个“合作关系”了。是不是只要我们认为中国的银行与券商分离的体制下，银行与券商必须合作的话，银行就必须理所当然毫无怨言的支持我们呢？同样，我们是不是就得理直气壮地要求银行支持呢？不是的，我们必须得承认我们的合作关系并没有深入到这个地步。更多的时候，还需要我们凭借我们的能力去争取银行的支持。但是这里我要强调一

4、点的就是，始终我们都必须理直气壮，不卑不亢。不要看轻自己，也不要觉得自己多余，我们存在自有我们发挥作用之处。这里的前提是，你必须要找到自己能发挥作用的地方，银行不会天生就留下个岗位给你，需要你自己去找到自己的位置，并发挥自己的作用。3.我们需要与银行进行哪些方面的合作？我的回答：（1）大的方面的合作：－－是三方存管的合作，为银行增加三方存管量。――服务银行的客户，为其资产配置增加更多的品种和渠道。――给银行提供更多更新更快捷的投资资讯，对银行人员工作的开展也有帮助。特别是行长，理财经理。（2）小的方面的合作：――帮助银行人员留意其股票涨跌情况，温馨

5、提示。――帮助银行人员开发信用卡等银行产品。――帮助其营销基金和理财产品。――帮大堂经理分担客户服务工作。…………等等，其实合作的地方总是有很多，大的小的方面都有，我主要强调的是小的，细节方面的合作。如何与银行人员建立起一种友好的合作关系非常重要。4.如何与银行建立属于良好的合作关系有一句话就是你希望别人怎么待你，那么你就怎么待别人，这点我非常认同。首先，我们必须记住，天下没有免费的午餐，你的收获必定要有付出才行。在这里首先分析下我们在银行要面对哪些人，需要建立哪些关系？在银行我们主要面对以下几类人：（1）银行工作人员（2）其它券商人员（3）保险公

6、司人员（4）保安（5）客户相关人员相互关系所占权重得到的支持类型银行人员支持合作新员工（20%）老员工（40）使其为我们介绍有质量客户。其它券商友好共存10%不恶意竞争，不抢走自己客户保险人员少量合作5%提高在银行的美誉，让其帮做宣传。保安大量合作15%守住大厅，让多一个人为你工作。客户大量合作50%一个客户背后有十个客户，让其为你介绍客户。下次我会详细写一篇跟这些不同关系的人打关系的技巧。这次先写这么多。