如何运用会议营销这把营销利器.doc

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1、如何运用会议营销这把营销利器会议营销是指以会议形式进行营销活动的一种营销模式，这种营销模式大约在五年前被引入我国，天年等一批公司是会议营销式国内的最早实践者　　会议营销以其渠道扁平化、低门槛进入、低成本运作、高效率、高收益被称之为当今市场的营销利器。在保健品市场激烈争夺的刀光剑影中，会议营销这把宝剑寒光闪闪，所向披靡。　　会议营销从整体上大致可分为科普联谊会、宴会、纯联谊会三种形式，而目前主要以科普联谊会为主。其核心是直接面对目标顾客。采取文艺娱乐活动、科普宣传、免费体检、医学专家咨询、抽奖等技巧进行会议现场促销和直接销售，而不借助于其它任何中间环节和渠道。通常情况，如安利

2、、珍奥、生科等是生产商及其产品通过会议形式直接与消费者见面，中间不存在流通环节。一是使渠道尽可能扁平化，避免了因中间商而发生的产品中硬阻效应，使产品从工厂可直接达到消费者，提高了运作的时效性。二是节约了大量的中间环节费用。一般情况下，中间环节的利润一般在30%-50%左右，这批费用的节约可使生产企业大量节约成本，让消费者得到更合理消费价格。其三，这种方法可使一些处于初始阶段或弱势企业回避在媒体投放大量广告的经营风险。第四是投入产出比高，符合效率效益原则。一场会议少则10-20人，多则100-200百人，而且都是经过反复筛选和预热的准顾客。与会人均购买率最少不会低于20%，多

3、则可达100%，甚至更高。一场会议营销的标准费用十分低廉，除场地租赁费外，其检测仪器、专家资源、会议流程等软硬资源均可重复使用。故此，对会议营销掌握得好，就是一把锐利的销售武器。　　　　会议营销四大环节　　　　会议营销一般可分为顾客资源收集、筛选、预热、联谊会等几个环节。　　　　一、资源收集环节。　　一般分为散单邀约、合作邀约、媒体邀约三种方式。　　1、散单邀约　　散单邀约是指对零散的顾客资源进行收集的一种方式。主要是在目标顾客某个时刻经常出现、聚集的地方，进行逐个邀约。如果目标顾客是老年人，那么时间、地点就确定在清晨或傍晚老年人经常出现的公园、小区晨练场所、餐店、菜市场、

4、早市、夜市等。通过介绍、沟通、填单，确定在某日某地邀约顾客参会，一般都是以免费体检或对某类疾病调查的方式进行。　　2、合作式邀约　　是指会议营销承办者与某些机构或单位，如工会、老干部活动中心等合作，以求得单位顾客资源收集的一种方式。其内容与散单邀约一致。　　3、媒体邀约　　就是通过媒体，把散单邀约的内容公开发布，收集顾客资源的一种方式。　　　　二、顾客资源筛选环节　　重点是依据会议营销组织者所售产品的功能和顾客的经济条件来筛选出符合其产品功能的，并且具备相应购买力的准目标顾客。如果会议营销组织者销售的产品是增强免疫功能的，就找出免疫能力较弱的或需增强疫功能的顾客，以有的放矢

5、进行营销活动。但仅有这些还不够，那些符合产品功能要求的消费者还必须具有相应的购买能力。这就是资源筛选的主要含义。　　　　三、顾客预热环节　　顾客预热是会议营销最有特色的部分，类似于过去的政治思想工作。在常规的营销活动中也有过类似的内容，但真正使之成为营销理论中的组成部分和营销环节中的重要一环，却是会议营销的功劳。　　顾客预热是指顾客资源收集环节完成后，在联谊会招开之前的又一重要环节。其工作质量的优质直接影响会议销售额。许多经验表明，预热工作做得好，顾客上会就开货，销售业绩就好；预热工作做不好，尽管与会顾客不少，气氛也热热闹闹就是只开花不结果，最终销售额上不去，使会议营销达不

6、到预期的效果。因此，对会议营销的组织者来说，要十分重视预热这一环节，使之水到渠成，瓜熟蒂落。　　预热环节的基本流程：名单收集→科普→预热→邀约　　在不完全竞争市场条件下，顾客资料相对丰富，电话预热和邀约结合在一起，可直接邀约入会。　　在完全竞争市场条件下，由于资源希缺，预热过程就显得比较繁杂，需要加强沟通与服务工作，以开展有竞争力的资源争夺。这种情况下的预热分为四个过程：　　1、顾客名单收集：名单收集是会议营销所有程序中的第一步，名单收集分为三种：一种是陌生拜访，也叫一次名单收集。是以会议营销公司或某某协会身份，来进行名单收集活动，其特点是突出公益性；第二种是购买名单也就是

7、通过一些公益性活动来收集单位集体顾客资源的一种方式；第三种是转顾客介绍也就是通过顾客来介绍新的顾客资源的一种方式。前提是要有比较忠实的顾客群体，这也是最根本的名单收集途径，它的特点是成本低、效率高、认同度高。　　2、科普活动：一般选择在公园或老干部活动中心等地。这种科普性活动往往是公益性的，目的是通过科普活动了解顾客的情况，收集资源名单为登门拜访创造条件。　　3、科普之后，第一次登门拜访，一般以某某健康协会调查员身份或会议营销公司业务员身份进入，以增加顾客的信任感。　　4、发邀请函：在前面几个环节完成后，对于有购买