提高促销活动执行力的实用观点.docx

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1、提高促销活动执行力的实用观点■沈菏生临近年终岁末，很多企业为了顺利完成年度销售目标，都计划利用圣诞、元旦、春节开展促销活动。近日，笔者与一位在食品企业担任策划经理的朋友聊天，朋友正处郁闷中，朋友辛辛苦苦憋了月余写的新年促销活动方案，却被销售部门认为脱离实际，不好操作，朋友认为销售人员理解水平和操作能力太低，双方难以协调。我对朋友的处境深有感触，策划方案的执行主体是销售人员，方案是为了执行，而不是策划人员自娱自乐．老板是非常重视销售部门对策划案的意见．对于策划人员来讲，提高策划方案的可执行性，是一个重要的问

2、题。在此，沈菏生结合自身的经验，与朋友进行了沟通，在这里将自己关于提高促销活动执行力的一些简要观点写出来，以便与更多的朋友交流．一、策划前的准备1.提高方案的可操作性，策划人首先要熟悉产品、熟悉公司、熟悉市场，熟悉公司资源、营销模式、经营目标等，销售人员状况以及水平和能力，甚至还要熟悉公司对销售人员的考核模式等。2.其次，策划人员要与销售人员定期沟通，销售人员离市场最近、离消费者最近，也最了解市场，由销售人员提出建议，策划人员进行加工整理后，也可提高销售人员执行的积极性。3.再次，策划人员应当定期走访市场

3、，掌握第一手材料，将方案思路与经销商、终端（营业员等）、消费者进行沟通，看是否可行，根据市场反馈调整思路。二、活动方案策划要点在认真准备的基础上，一份操作性强的方案应该包括以下几点：1.精心策划活动主题，做到促销“师出有名”，要与品牌定位相一致，使促销能够有效地促进品牌建设，以降低促销对品牌形象的伤害。2.促销活动目标清晰明确，具有可实现性和挑战性，能够起到激励作用，符合ＳＭＡＲＴ原则。3.ＳＷＯＴ分析准确、到位，能够准确的界定问题。4.促销策略（问题解决方案）简单易行、具有新意，能够起到促进销售、强化宣

4、传、维护品牌、吸引、留住并倍增顾客的作用。5.精选活动所用奖品（赠品），奖品要有吸引力、有价值感，赠品要具有关联性，或与目标产品功能相关联、或与目标消费者生活习惯相关联；赠品要有纪念性，能够引起消费者对于品牌的记忆。6.制定促销活动的宣传计划，促销不仅要刺激短期销售，还要提供品牌宣传的契机，围绕促销活动的主题，整合社交媒体、传统媒体、终端媒体等其它传播工具，在活动期间进行宣传，以有效地提高活动效果。7.制定操作流程，明确先做什么、接着做什么、最后做什么，执行步骤有序、清晰，便于销售人员理解、操作。8.在品

5、牌形象的指导下，制定促销活动执行标准，统一终端宣传形象、统一人员形象、统一话术。9.制定时间排期表，将各项工作细化到每天，增强时间观念，保证工作按期完成。10.制定人员职责分工，将活动的每项工作安排到具体人员，做到事事有人管，人人有事做，使每位执行人员都知道自己要做什么。　11.认真进行活动预算，有多少钱，办多少事，事先算好帐，根据目标，制定活动的费用，根据活动策略要求，将各项费用进行细分，预算要得到财务人员支持。1.同时开展销售人员的激励活动，为了提高销售人员举行活动的积极性，可以在配合开展销售人员的评

6、比竞赛活动，对关键指标进行量化，对表现优秀的销售员进行奖励。　2.企业根据实际情况制定经销商、零售商的激励活动，让他们支持活动。三、活动执行的注意事项促销活动离不开有效地管理，通过管理保障活动效果。1.科学的制定并分解促销活动的目标，把目标分解到每个办事处、每个销售员、每个网点。2.活动前，要认真开展培训动员，针对对活动的意义、方案、要求，认真培训活动执行人，让大家明白开展促销活动对于自己的好处，熟练掌握活动的规则和要求。3.制定严密的活动监督管理规定动作、执行纪律、奖罚制度，在硬的方面保证活动的执行。4

7、.做好活动执行过程的调度督导工作，及时了解活动进度，解决活动中出现的问题，必要时可以对策略进行调整。5.在调度过程中，对表现好的进行奖励，对表现较差、甚至是违反规定的要进行处罚。6.利用内部QQ群、微信群，定期发布活动亮点，活动效果排行榜，表扬先进，激励大家积极做好促销活动。7.充分利用社交媒体进行活动炒作，认真做好微信公众号吸粉，每天都要在微信公众号发布有关活动热烈氛围的信息，吸引更多的消费者参加活动。8.认真开展活动效果地评估工作，考核评估的KPI包括：销量、费用、活动的同比和环比销售增量，以及社交媒

8、体运营的相关考核（粉丝数、流失率等）其实促销活动方案不分好与不好，只有可行与不可行，策划的目的是为了销售，为了创造利润，否则便不做策划。