销售管理实务 教学课件 作者 蔡瑞林 销售管理教案1-1.doc

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1、常州轻工职业技术学院销售管理课程授课教案NO1.1__授课日期授课班级课题任务一走进销售职业授课类型讲授与操作课时2知识目标认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业；了解销售管理的内涵;理解企业社会责任与营销活动的关系；掌握管理角色、技能、层次等管理学的基本知识。技能目标把握销售活动的特征；能够针对具体销售任务制定总体销售管理的过程和步骤；能够区分直销和传销；能够处理销售管理中的伦理问题；能够正确定位销售管理的角色。态度目标树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的素质要求努力提升自身素质；深刻体会销售人员所承

2、担的经济、法律、伦理、道德责任；树立销售的职业目标，培养竞争意识。教学过程及时间1.1如何成为专业销售人员教学设计20分钟30分钟1.1如何成为专业销售人员l销售管理挑战：见教材l1.1.1认识销售l1.何谓销售l2.销售活动的特征（1）销售的中心是说服（2）销售活动的三要素（3）销售活动具有双重目的（4）销售活动是一个复杂过程l3．销售工作的类型（1）零售业中的销售（2）批发销售（3）为制造商销售产品l1.1.2选择销售职业l1.当前社会对销售职业的理解l2．选择销售职业的理由l3．销售职业所需的素质（1）热爱销售工作（2）踏实、机

3、智并勇担责任（3）强烈的成功欲望（4）善于学习（5）珍惜时间课前阅读与思考学生讨论教师归纳教师启发学生为主提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？教师提问40分钟（6）人际沟通技巧（7）真心为顾客效劳（8）充分的生理与心理准备l1.1.3认识销售管理l1.如何认识销售管理l2.销售管理的过程及步骤（1）销售环境分析（2）明确企业销售目标（3）制定全面的销售计划（4）确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算。（5）客户管理。（6）控制企业销售过程，提高销售效果（7）对企业销售业绩进行科学的评估学生讨论教师讲解跟着老师一起做师生共同

4、研讨学生操作教师引导总结思考：为什么可能是这种结果？课后任务1．以某品牌服装零售过程为例，谈谈销售活动的特征。2．人们选择销售职业的原因主要有哪些？3．销售管理的基本过程及步骤主要包括哪些内容？课后小结