沟通的重要性及技巧.doc

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1、沟通的重要性及技巧•社会的形成是从沟通开始的，沟通的形式从原始社会的等物交换发展到现代社会的市场经济，沟通扮演着越来越重要的角色；人是社会中的人，每个人在不同的阶段都有不一样的需求，而需求的满足都必须通过和他人的沟通中获得；作为销售人员更显如此，一次良好的沟通往往就决定了销售的成败，那么如何才能提高我们的沟通技巧，在沟通中应该注意哪些问题呢？沟通要点•针对我们的行业特点，一般的推销过程中需要做好“三品”的沟通。即：人品，产品，礼品。“人品”是指一个人的品德，高尚的品德是客户和你交往的前提；“产品”是指我们所推销的产品品质，产品品质的好坏，是能否达成成交的根本；礼品

2、是指利益的分享，是指客户选择我们给他带来的好处，这个好处不单指金钱，还有质量好处，服务好处等等…;成功的沟通必须具备这三品，而且这三品相辅相成，缺一不可。而能否把这三点成功的沟通好，就要求我们必须具备优秀的整体素质，掌握灵活的沟通技巧。沟通的技巧•1.人品沟通:从第一次对话开始，要想让客户迅速的认可你的人品，就必须让他们感受到你的真诚和专业。例如:文雅的谈吐，良好的气质形象，富有感染力的声音，专业的服务态度，幽默风趣的语言等，这些都能提升自己的人格魅力，产生人格上的吸引，从而让对方接受你的人品，从而进行下一步的产品沟通。•2.产品的沟通:人品的沟通是对产品沟通的铺

3、垫，对方接受了你的人品，才会真正跟你进行产品的沟通，产品质量的好坏才是能否达成满意成交的根本，没有人会因为你人品好去买让他不满意的产品，这时候，专业知识和优质的产品就显得非常重要，必须让其信任我们的产品。•3.礼品沟通:我们所说的礼品其实是指好处，在对方接受我们的人品和产品之后，他就会考虑如果跟我们合作对他公司和自己会有哪些好处?这就要我们有敏锐的观察力，觉察对方的疑虑，从感恩，质量，服务，价格，信誉和个人利益关系等多方面进行沟通，让对方感受到我们真诚，专业，可信。从而放心跟我们成交。沟通中常见的问题及解决办法。•1.自卑：很多业务员有自卑的心理，因为他们总是认为

4、去找别人推销是在“求”人家帮忙，有了这样求”的心态就会表现出顺从，胆怯的心理反应，在人格上就会觉得低人一等，气势上显得比较软弱；商场如战场，没有人会同情弱者，只会强者更强。•解决方法：要克服自己的这种自卑心理，首先要明白一个道理：我们在人格上是平等的，我来时要帮你解决问题的，是给你带来利益的使者，我们之间是互惠互利的合作关系；这样的心理暗示很重要，明白这个道理，就会明显增强自己的自信心，从而给自己创造对等的沟通环境。•2.轻易否定客户的观点:在跟客户进行交流时，有时会对待一件事情产生不同的看法，这时候会表现很激烈，轻易否定客户的观点，这样让对方感觉很不受尊重，同时

5、也丢失了自己的风度。例如，在对待自己竞争对手的看法时，一味的打击对方，而不是有策略的肯定一些别人的优点。相反，喜欢用华丽的辞藻来形容自己的优点，这都会让客户感受到你的不诚恳，产生对你的反感。•解决方法；不管客户跟你的观点是否对立，都不能直接否定对方的观点，因为每个人所处的环境和立足点的不同，对待事物的看法都会不一样，没有对和错，只有认识的差异，所以，承认别人的观点，提出自己的一些独特见解，不但让对方感受的你尊重，还能让别人感受到你的内涵；这种切磋的过程就会赢得双方的尊重，建立和谐的关系。•3.先声夺人，强词夺理；有些人在跟客户交流的过程中喜欢滔滔不绝，生怕别人没明

6、白自己的意思，一口气把自己要说的话表达完，而很少顾及客户的想法和感受。到最后，既没明白客户的意思，又容易在滔滔不绝中暴露出自己的不足。当客户指出他的错误时，没有虚心承认，反而强词夺理，掩盖自身的缺点，结果肯定是一败涂地。•解决方法:和客户交谈过程中，以倾听为主，多了解客户在想什么，判断对方的意思，和对方适时适度的交流，把对方顾虑的东西用委婉的方式表达出来，会让对方感觉到你的认真和温暖；当对方提出你的缺点时，要虚心接受，勇于承认，让客户感觉你的诚恳，不要为自己的缺点找借口。因为敢于承认，敢于面对，勇于担当的人往往更受人尊敬。•销售其实就是一种沟通，通过和客户的沟通，

7、了解客户的心理。进而采取有效的方法，是销售成功的必备良药。