如何成功运作北京市场.doc

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1、如何成功运作北京市场北京市场的宏观环境　　一、人口环境  　　北京总面积16800平方公里，市区面积1040平方公里。下辖东城区、西城区、崇文区、宣武区、朝阳区、海淀区、石景山区11个区，昌平县、顺义县、大兴县、平谷县、怀柔县、密云县、延庆县7个县，户籍人口1150万，每天近300万以上的流动人口，流动人口男女性别比例高达128∶100，以男性居多。　　二、政治经济环境　　2003年北京国民生产总值3600亿，全市人均地区生产总值按常住人口计算达到3074美元。北京市今后５年的目标和任务是：国民经济保

2、持９％左右的年均递增速度，力争到２００８年实现人均国内生产总值６０００美元的目标，增长速度居于全国领先水平。　　北京市统计局发布的信息显示，2003年北京市在岗职工平均工资25312元，在北京、天津、上海、广州、重庆等五城市中居第三位。不过，北京人平均工资涨得最快，去年增幅达15.8%，居五城之首。　　三、文化与商业气氛15/15　　北京人文化素质较高，据北京市居民文化生活调查显示：98.8%的居民经常收看电视，97.5%的居民经常看报纸。在大量的信息中，居民最关注的前五项话题是国家政策、社会治安、文

3、化艺术、政治和饮食文化，分别占被调查者的95%、91.3%、80%、76.3%和68.5%。　　北京市场的消费特征及偏好　　一、北京市场的消费行为特征　　北京市场的文化氛围极其浓厚，消费者关注文化产品、面子产品，关注品牌，尤其对于礼品市场和高端产品较为偏好，更多的金钱和时间投入在参观游览、健身活动和公益等文化娱乐服务上。与此同时，北京市场货源充足，物价稳定，消费者居民节日消费特征突出。　　1.领袖型消费者占市场主导。北京人性格特征较为亲切，收入、生活水平较高，在购买能力上更是全国首屈一指。在这其中，北

4、京人消费具有一定向心力，尤其好面子，爱攀比的特点使得意见型领袖人物的消费影响力变得尤为重要，中高档产品更是如此。因此，很多企业往往在上市的时候会选择北京作为“桥头堡”，而此时领袖型领导消费的有效树立，成为新产品上是能否成功的一个关键元素。　　2.北京人冲动型面子购物居多。北方人的性格使得北京人骨子里具有一种消费冲动性。冲动型面子购物群体爱逛街，喜欢花钱的感觉，尤其是与朋友家人一起逛街，喜欢在朋友圈、亲戚圈炫耀购物成果。并会对产品大加褒贬。因此，北京的各大购物中心、超市、步行街通常都是人流不断，尤其北京

5、人看重节日，“逢节比火”的消费场面已经成为北京市场的显著特征。15/15　　3.产品附加价值成为产品市场竞争的重要环节。北京人消费特征，一方面对于产品文化，产品品牌非常关注，另一方面，对于产品的附加价值也极为看重。也就是说，消费者再本身对产品有需求的同时，更关注产品之外带给消费者的附加价值或乐趣。产品功能上的一个升级，产品乐趣体现，产品本身带给消费者的感受和生活享受。对于产品所带来的实用性，身份的象征，直观的感受尤为重要。因此，想要成功进入北京市场，了解消费者的喜爱，了解消费者的附加需求价值，展现产品

6、的品牌价值感，体现购买者的身份是消费购买过程中的关键点，要考虑怎样才能使产品拥有更多的附加价值。　　4.媒体是促进消费行为的主要动力。北京文化分为较浓厚，北京媒体较为发达，消费者对于新闻、时政、经济等话题较为聚焦，报纸、电视和广播更是日常生活必不可少。对于较为关注品牌和面子的北京人来说，较为重视媒体，对媒体广告产品教为信任。尤其是北京人有读报纸的习惯，报纸广告多，覆盖面广，影响力大，再就是户外媒体，北京的车流量和人流量几乎居全国之首，所以，一般企业会选择打报纸广告，相对有点实力的企业，都会选择报纸和户

7、外组合拳。因此，新产品北京上市，尤其是外地企业在进入北京市场时一定不能忽视北京消费者的这一特征，如果不能在央视上进行高空投放，尽量有效利用主流报纸和户外广告。15/15　　5.追求品味，信赖老品牌，文化性产品。作为全国经济文化政治中心，北京无疑起到引领时尚潮流的作用。尤其其四通八达的地理位置，大量的流动人口，使得外来信息和传播信息尤为迅速。消费者对于外来品牌和文化性产品尤为推崇。与此同时，北京的文化特色极为浓厚，注重口碑，信赖老品牌，尤其是饮食、日用等快速消费品领域产品更是如此。　　6.对产品的售中售

8、后服务尤为关注。北京消费者重面子众所周知，因此对于产品的售中和售后服务业要求也非常高。对于日用型的生活必备品常常会选择就近购买，但只要购买大件商品或产品特征突出的产品，一般会选择大型超市、商场，较为重视终端的名气和口碑，依终端而购买产品；对于电视购物和免费送货部分消费者也较为重视，但不作为选择和评判产品的主要原因；再选择产品的时候，对于销售的服务态度和售后承诺较为重视，尤其是日用工业性产品更为如此。认为有实力的大企业才会有售后服务和承诺。　　7.终端的战