营销老总生存的条定律.ppt

《营销老总生存的条定律.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、营销老总生存的46条定律销量定律销量定律定律1：营销老总绝不可以只根据统计报表看销量，只有净销量才是真正的销量※净销量：销售给最终客户的终端销量※毛销量＝净销量＋DLR库存销量定律定律2：销量首先是想出来的，然后才是做出来的。营销老总在制定策略前，需确认两个问题：第一：未来的销量增长空间在哪里？如此才能知道到何处去寻找销量第二：哪些工作能够产生销量，特别是能够产生持续的销量启发：在本地区一定要和分销商一起，对各店的内部提升面和市场各种竞品进行分析，从内外部确认出这两个问题。销量定律定律3：对销量持续增长有贡献的工

2、作，比销量本身更重要（时间管理）※不能光想着短期销量的完成※有些工作能产生长期销量（如市场基本面的改善）；有些工作能产生当期销量（如渠道促销等）；前者做好了，达到后者并不难。※做好对销量有次序持续增长有贡献的工作，短期的销量提升则并不难销量定律定律4：营销管理工作应该是“短期看工作，长期看销量”※销量和营销工作的滞后性※评价督导（DLR）应该是“短期看工作，长期看销量”※销量的载体是市场基本面，需要督导（DLR）长期的积累，其工作绩效往往要积累到三个月以后才能看出来销量定律定律5：销量的积累能够使企业产生质变，而

3、更快速有效的办法是通过销量结构的变化使企业产生质变※碳和金刚石：企业如何产生质变？盈利模式的变化产品结构的变化市场地位的变化：销量不进入前三位的就没有市场地位！（GE的理念，我们各车型目前的困境）销量定律定律6：绩效考核就是业务员的行为引导，你想让业务员做什么，就考核什么※缺什么就补什么※凡是公司希望大家作，但大家都做的不好的，就要加强考核；※注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核销量定律定律6：绩效考核就是业务员的行为引导，你想让业务员做什么，就考核什么※缺什么就补什么※凡是公司希望大家作，但大家都做的不好的

4、，就要加强考核；※注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核销量定律定律7：销量不一定是业绩，业务员个人对销量的贡献才是真正的业绩（增量部分）※总销量=历史积累＋当期个人贡献+公司资源投入=存量＋增量※以总销量为导向的考核的弊端销量定律定律8：以销量为导向的考核，会使业务员成为管理者的“博弈对手”；以利润为导向的考核，才使业务员与管理者一条心※赢利贡献=产品毛利-营销费用※只要以赢利导向作为营销系统的考核价值取向，每个人都会主动约束自己过度使用营销费用的冲动；销量定律定律9：以结果为导向、以激励为主的绩效考核看似有

5、效、公平、合理，却是企业作不大的重要原因※结果导向过程导向※现在许多企业的考核都是“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”基础上，适于“跑单帮”的业务员，当猫组成团队抓老鼠时就不使用了；※销量定律定律10：目标管理不是指标分解，而是工作分解※销量目标&工作目标，工作目标更重要※一线管理者应该着眼于通过工作目标的完成，进而完成销量目标；※工作目标是改善市场基础，持续提升销量的工作，包括开发新市场、新产品推广、市场重心下移、二级经销商和终端客户的开发、终端推广等。管理定律管理定律定律11：成功的企业，营销一定是简单的，管理

6、则是复杂的※每个部门都被模块化，都是局部，只能看到冰山的一角。学不了管理体系，就无法模仿他的营销方式。管理定律定律12：中国营销最大的成本是由于管理和监督不到位所产生的资源浪费※由于遥控、监督不到位，一线人员的工作效率极其低下，费用被大量浪费，市场秩序极度混乱；※保证企业各项政策的有效贯彻执行比发挥业务员的个人积极性更重要。听话但能力差一些的业务员，比能力强但不听话的业务员，对企业更有价值；※中国的营销管理，必须解决变遥控为现场控制的难题，这需要管理现场从总部推进到市场前沿，把生产管理的方法应用到营销管理中。管理

7、定律定律13：营销管理的精髓是“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”※该说的要说到：是指营销管理必须制度化、规范化、流程化，对营销管理的对象、管理内容、管理流程都必须以文件和制度的形式予以规范，避免随意性，施行法制而非人治；※说到的要做到，是指凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行；※做到的要见到：是指凡是已经发生的营销行为必须留下记录，没有记录就等于没有发生。管理定律定律14：实行收支两条线，把销售分支机构作为费用管理中心，是确保营销管理不失控的基本措施※在中国目前的条件下，一定要对销售分支机构施行收支两

8、条线，严禁坐收坐支、资金独立循环的现象发生。管理定律定律15：营销管理的过程重于结果※对营销管理人员：每人每天每件事※对DLR：每件产品以何种价格流向哪个市场※营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能有过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。管理定律定律16：老总总是最后一个知道坏消息※娃哈哈宗庆后每年200多天在现场微服私访，同时，设立直接给自己汇报的“市场督