销售技巧详细论述.doc

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1、183/183销售技巧第一节　推销预备　　推销预备是至关重要的，推销预备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来讲，推销预备要紧包括三个方面：第一是推销员自我预备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的预备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的预备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。一、塑造自我183/183销售技巧第一节　推销预备　　推销预备是至关重要的，推销预备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来讲，推销预备要紧包括三个方面：第一是推销员自我预备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的预备。每一位

2、推销员都应该在推销前做好这三方面的预备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。一、塑造自我183/183　　从某种意义上讲，大多数的人差不多上天生的推销员。从我们专门小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜爱自己，接纳自己；我们讲服不人借给自己某种东西；和不人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识

3、地推销自我是有差距的，我们如何样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？ 183/183　　1．相信自己。　　相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在，因此要信任自己。　　几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到那个目标。传讲中，古希腊人让狮子在奔驰者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些方法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1

4、英里183/183这一极限后，奇迹便出现了，一年之内难道有300位运动员达到这一极限。我们如何解释这一现象呢？能够看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也可不能在短期内有专门大改善以利于奔驰，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不同意的情况，恰恰相反，那是能够达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！183/183　　人的最大敌人之一确实是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人讲你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己如何看，假如你也这么讲，那么一切就都失去

5、意义了，而这才是关键的关键。在班尼斯班出现往常，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己，他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我，结果更多的人取得了成功。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永久不要。　　2.树立目标。　　有了必要的信心一切都能够轻松地开始了。树立一个适当的目标，是推销员在预备期中必要的必理预备之一。没有目标，是永久不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套差不多目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标是心中许多了。183/183　　在

6、药物中讲有一类试验特不闻名。将100名感冒者分为两组，分不给予特效药与非药的乳糖，并告知他们服用的差不多上同一类特效药，结查两组的好转率均达到60%以上。对头痛患者也做过同样的测试，结果相同。这就充分显示了"暗示效果"能对人们心理产生巨大的作用，从而阻碍生理。作为一位推销员，他的既定目标确实是"自我暗示"。当你暗示自己"下个月一定要卖50万元以上"，你往往会如愿以偿的。因此这只是一个最简单的目标罢了。183/183　　一名优秀的推销员，不仅常常使用"自我暗示"法，他们更多的是制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的打算，在目标与打算的基础

7、上，计算好时刻，以充裕的时刻确保打算实现。我们认为一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单讲来，即期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么，这方面问题会在后面详细论述。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远

8、了，长此以往，勇气和力量都会消逝殆尽的。183/183　　一位成功的推销员介绍经验时讲：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和改日的目标额记