伤品牌七：导购员的“香水”.doc

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1、先看一段故事。在某著名品牌专卖店买了一双休闲皮鞋，不到一个月时间，两双鞋同时出现了鞋底裂胶现象。这是我始料不及的，甚感意外。3年前，除了不喜欢其品牌名称之外，我对这个品牌没有什么特殊的感觉，但是知道有这么个品牌，而且名气很大。2004年，我在一次论坛上听了该企业董事长的演讲，对其观点产生了认同感，加之其个人形象敦厚朴实，进而也就增加了对其皮鞋品牌的认同感。但是，我仍未立即在实际购买中选择该品牌，毕竟选择一个品牌需要慎重，相信一个品牌需要时间。其后，我又一次听了其演讲，加之，看到不少其企业的正面新闻报道，我对其品牌的认同感和信任感进一步增强。于是，那天在其专卖店看中一款后，我就立即购买了一双。

2、但是，很不凑巧，文章开头提到的事情发生了，我只能拿过去修。距离很近，可以当作是饭后散步。导购员的态度还好，立刻“认账”，答应修补，承诺第二天“完工”，并记下了电话，告诉我修好就来电通知。第二天杳无音讯，怀着对其品牌极大的信任，我致电专卖店，得到的答案是“再等一天”。　很显然，对于一个品牌来说，既然没有履行承诺，其专卖店导购员至少应该主动打个电话道歉。但是，其导购员没有这样做。第三天下午，妻子接到了该品牌导购员的来电。这一次，其总算“准时”兑现了自己的承诺。晚上，我和妻子一起散步，来到专卖店取鞋。很是巧合。旁边也有一对夫妻遇到了类似的情况。直觉告诉我，该品牌的产品质量问题不是偶然。“你们的皮鞋

3、也出现了质量问题？”我随口问了一句。“是啊，你看看，才买的。”说着就指给我看。令人大吃一惊的是，其导购员居然立即“怒不可遏”、“不屑一顾”地说：“你是特价鞋。”那对夫妻显得十分尴尬，仿佛买了特价鞋就“低人一等”，立即反问道：“特价鞋不是你们生产的吗？不是你们××（品牌名称）的吗？”此刻，导购员的回答就更“狠”了：“帮你修过了，你还说什么呢？”那个男人接着气愤地说：“难道特价鞋就是有质量问题的鞋？！买的时候你们说是换季特价，质量是有保障的。现在，特价鞋有质量问题是理所当然的了。”“你们质量的确不行，这双鞋价格算是最高的了，一个月不到就裂胶。特价鞋也是贴着你们品牌的，刚刚上市时也绝非‘特价鞋’，

4、你们不应该这么蛮横无理地推卸责任。”我说。2/2……场面很快平静了下来。这么一个全国著名的大品牌，居然会在产品质量和人员素质上犯下如此大的错误。纵然商家可以找出一千个理由解释导购员的言行，我们也可以找出一万个理由去“理解”导购员的言行，但是，我们却找不到一个可以原谅她们的理由，该导购员身上散发着“狐臭”，她需要“香水”。导购员是商品流动战线上最前沿的战士，是一种既普通又重要的职业，是厂家与顾客两者的中介与保姆，是消费者了解企业的一个窗口。导购员要如何胜任以及出色完成重任呢？成为一个人见人赞的金牌导购员有何秘密武器呢？有一种神秘之物，看不见、摸不着，不同场所使用不同的武器，这就类似一种比时装和

5、化妆品更能体现一个女人品味的致命武器——香水。那么金牌导购员的秘密“香水”又是什么呢？秘密“香水”之一——十足自信导购员虽是企业营销组织中地位较低的一层，但导购员是企业实现销售“最核心的终端”。导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这过程的关键性人物。商品的销售离不开的导购员。所以远卓品牌机构认为：做为一个金牌导购员必须有足够的信心。我们来看一则《六个矿工》的小故事。六名矿工在很深的井下采煤。突然，矿井坍塌，出口被堵住，矿工们顿时与外界隔绝。凭他们的经验。井下的空气最多就只能维持三个小时。为了节省氧气，他们关掉随身携带的照明灯；为了能够尽量地减少体力

6、消耗，六个人全部平躺在地上。其中有一个人带手表了，每隔半个小时报下时间。为了不让大家那么痛苦，于是他谎报时间。一个小时过去的时候，他说：“半个小时了”。二个小时的时候，他说：“一个小时了”。在四个小时半小时这后，他们得救了，但是只有五个人活着。你知道六个矿工之中哪个人死去了吗？答案当然是那个带手表的人。那他的死因又是什么呢？是因为他的体力原因吗？当然不是！是因为只有他真正知道还剩下多少时间。随着时间一分一秒的流逝，他就觉得死亡离他越来越靠近，使他失去活下去的勇气。而其他的五个人，正是因为不知道真正的时间，所以他们活下来了。这就是信心的力量。如果我们认为并且相信自己能够更进一步，那么成功的可能

7、性就更大。信心是一种心境，有信心的人不会在瞬间就变得消沉沮丧。而没有信心的人，在遇事时，通常也就否定了自己的能力，放弃了让自己成功的机会。所以，在很多时候，打败你的，不是外在环境，而是你的心。被自己给打败，别人再多的帮助都是徒劳。用一句话来总结——有信心不一定会赢，没信心就一定会输。远卓品牌机构认为：一个人只有对自己有信心，别人才会对你有信心。换而言之，做为一个导购人员，只有对自己的产品品牌有信心，才能让顾客