物流市场营销第3版 教学课件 作者 袁炎清 等主编第十二章 物流企业营销计.ppt

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1、第十二章物流企业营销计划、组织与控制物流市场的计划、组织、控制是物流市场营销管理的重要内容，也是物流企业从事市场营销的保证。通过本章的学习能够熟悉物流企业营销组织的结构，学会编制物流市场营销的计划，并利用各种控制手段对物流企业的营销活动进行有效控制。第一节物流企业营销计划一、物流服务营销计划的含义物流服务营销计划是物流企业对未来一定时期营销活动目标所制定的一系列安排和打算。是物流企业以顾客需求为导向，为了充分利用市场机会、避免环境威胁、求得企业持续、稳定、健康、高效地发展，在对企业内外营销环境分析的基础上，对企业营销的任务、目标以及实现目标的方案

2、、重点和措施作出总体的、长远的计划并实施和控制的过程。企业营销计划包括目标和实现目标的手段两方面内容。二、物流企业营销计划的构成要素物流服务营销战略计划时间期限环境分析（市场发展趋势、技术发展、竞争者的发展状况等，特别要分析环境中的机遇和威胁）公司本身分析（人才结构、产品结构、资本结构和市场竞争力，优势与劣势）拟定目标制定具体战略（公司增长战略、产品战略和市场战略）物流服务营销作业计划计划概要当前市场营销状况（市场形势、产品状况、竞争状况、分销状况、宏观环境形势）威胁与机会营销目标（财务目标、营销目标）营销策略（目标市场、营销因素组合、营销费用）行

3、动方案（时间、人物、成本、目标）预计损益表（计划所预期的财务收支情况）控制三、编制营销预算精确的策划影响营销预算的因素产品因素产品特点产品生命周期竞争因素竞争激烈程度行业预算水平策略因素其他因素系统的策划科学的策划扩大销售费营销预算内容固定费用劳务费折旧费变动费用其他费用营业条件费材料费促销费营销预算方法销售百分比法竞争均势法目标任务法第二节物流服务营销组织一、建立营销组织的原则精简原则建立营销组织原则适应原则目标原则责权利统一原则统一领导原则灵活性原则效率原则人才培养原则二、影响营销组织模式的因素影响组织模式因素宏观环境经济体制企业的营销观念企业

4、的发展阶段经营范围业务特点三、市场营销组织模式组织模式类型优点缺点适应范围职能式层次简化，分工明确，管理集中性高，大大简化行政管理责任和权力不清，本位主义传统较普遍的、常见的营销组织地区式有效地监督下级，提高工作效率费用高、机构分散、各布点间不易协调规模较大，市场分布区域广泛的企业产品式专人负责，专业打造会加速能力的培养不利于综合能力提高，费用高连续性差产品差异、品种、数量都很大的企业市场式（顾客式）便于全面了解客户需要与产品式组织模式类似当客户可以按购买行为或产品偏好划分类别时事业部式事业部自主经营、自负盈亏事业部间竞争激烈规模大，部门多的企业职

5、能式组织模式营销副总经理营销管理经理广告与促销经理销售经理市场调研经理新产品经理地区式组织模式营销副总经理销售行政经理营销调研经理销售经理新产品经理广告促销经理区域销售经理区域销售经理区域销售经理地区销售经理地区销售经理地区销售经理地方销售经理地方销售经理地方销售经理业务人员业务人员业务人员产品式组织模式营销副总经理营销管理经理广告与促销经理产品经理销售经理市场调研经理C产品经理A产品经理B产品经理A1品牌经理A2品牌经理市场式组织模式营销副总经理营销管理经理广告与促销经理市场经理市场调研经理销售经理A市场经理B市场经理事业部制组织模式营销副总经理

6、事业部经理主要物流网点辐射网点事业部经理区域销售部各个销售点事业部经理职能机构各个职能部门第三节物流企业营销控制物流服务营销控制的基本程序确定目标选择控制方法设定标准明确责任信息沟通纠正偏差评价效果直接控制间接控制物流企业营销控制方法年度计划控制营业分析（差距分析、个别分析）市场占有率分析营销费用率分析客户满意度分析盈利性控制销售利润率、总资产报酬率、资本收益率、物流服务周转率战略控制营销环境审计营销组织审计营销年度计划审计营销盈利水平审计营销职能审计营销战略审计营销系统审计