防止渠道窜货的十六般兵器.doc

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1、只要有流通，就有窜货！    没有窜货的销售，是不红火的销售；    大量窜货的销售，是很危险的销售。    窜货对于厂家来说，决不仅仅是一个“灾害”所能代表的，从某种意义上来说，窜货对厂家开发市场还是有利的，窜货的管理成本通过防窜货手段可以有效降低。    窜货，通常是指经销商为了谋求利润的最大化，利用不同销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制的区域进行销售的行为。区域市场窜货是一种是比较常见的市场营销顽症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原由的销售网络带来十分严重的破坏，所以很多厂家都“谈窜色变”，并且制定了很多严厉的政策措施来加以制约。    窜货根据产品销售时机、窜货后果

2、又分为良性窜货和恶性窜货。    一般来讲，良性窜货多发生在产品导入期，为了适度“放水”，形成畅销局面而有策略性的将产品在不同区域之间流通。对于良性窜货，正确的运用至为关键，如一把双刃剑，好则产品如燎原之火，迅速拉动市场，坏则破坏产品价格体系，导致过早夭折。    本文主要阐述预防恶性窜货（后面简称窜货）的16种方法，至于窜货为什么发生？谁是窜货元凶，窜货的方法，不是讨论的主题。近几年由于科学技术不断运用，对窜货起到了一定的抑制作用，窜货在一定程度上对厂家的威胁相对减小，但如果处理不好，依然会将厂家的心血付诸东流。    以下是防窜货的16种武器，类似于一个超市一样，里面放满了各种防

3、窜货产品，希望广大厂家根据自身情况有选择的使用！    【武器一】：技术手段武器——以技术为基础，加强窜货管理。    为防止和控制窜货发生，利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，采用的形式主要是对销售产品区域差异化：从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。    防窜货武器一：技术手段防窜货的不同方法比较    方法内容优点缺点    产品商标颜色差异化区分即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的颜色加以区分；比如销往陕西的外包装采用红色，销往河南的外包装采用蓝色。技术高，窜货成本很高，不宜破坏，能够较好的起到防窜货作用。产品外包装生产规模化

4、问题、销售区域划分过细等因素，影响包装成本。    如果销售区域划分细，会破坏产品的定位和品味，给消费者留下不良印象，对于提升品牌美誉度产生不良影响，得不偿失。    产品包装、规格颜色差异化区分即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的规格加以区分；比如销往陕西的外包装采用盒装，销往河南的外包装采用单位装。防窜货的技术高，窜货代价大，也能够较好的起防窜货作用。包装成本增加、扰乱定位；比如，一袋食品，包装太多，吃不完，包装太少，左右为难，消费者可能就选择了竞争对手的产品。    产品编码差异化区分即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，利用

5、文字、图形、字母、邮编、数字或这些图形文字的组合等标明销售区域。防窜货成本低。防窜货的技术含量低，破坏防窜货措施成本低、风险低。窜货经销商采取简单的手段，经过简单的操作，即能让原来的防窜货手段形同虚设。    使用文字、字母、图形区分标明销售区域。产品外包装上印刷“专供某地区销售”的字样，或者印上“豫”销往河南，“冀”销往河北；形式多种。    1.图形、字母、邮编、数字和其它文字组合利用或综合利用区分2.数字区分    2.没规律的数字区分。采用随机数码，给每个产品编号，形成产品身份码。防窜货成本相对低，图形和字母、数字综合利用能起到一定的作用。划分太细会导致包装成本上升；    

6、另外容易和“调货”发生混淆，一旦市场需要调货，两者混淆，对窜货就失去了作用。    有的企业为防止窜货商对图案、字母进行破坏，多种形式综合利用。比如在盒里标注图案，盒外又标注数码。    数字、文字、图案等标注途径1.粘贴带有文字的标签    2.橡皮章盖码、钢印打码    3.打码打印、喷码设备喷印、激光打码等    4.贴标签。防窜货成本相对小，也比较容易控制货物流向。橡皮章盖码、喷码、打码等油墨容易被酒精、巴士消毒液、醋等溶液擦去；    钢印、激光打码不容易擦去，但窜货经销商以同样形式覆盖原来的编码、钢印码、图案，使原来的编码、图案无法辨别，致使防窜货措施失效。    数码标

7、注范围1.部位不一样：盒里、盒外封口处、正面、侧面等。    二.区分的程度不一样：外箱、中包、小盒（小瓶）等最小营销单位、胶囊箔片，有的企业现在已经想在每个胶囊上做标记了。利用高新技术防窜货，综合成本低，易控制货物流向。有些企业在箱子上打码，无法对单件产品进行管理。如果大箱被人破坏、更换，利用数码对大箱的管理就形同虚设，防窜货效果大打折扣。    除了上述外，还有给包装箱上刺针空的做法，现在已经用的很少了。    需要说明的是，单一的技术手段防窜货已经无