开门红客户积累与经营.ppt

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1、我们想要的更多了物价却上涨了………..人脉=钱脉我国人均储蓄超3万钱不多不敢随便花我国居民储蓄过去10年来呈直线上升。据统计，2003年9月、2008年8月、2010年12月和2013年1月分别突破10万亿元、20万亿元、30万亿元和40万亿元大关，且每突破一个10万亿元大关所用时间不断缩短。住房、教育、医疗都涨价，未来收入增长却没底。与储蓄持续上涨形成对比的是，居民消费率却下跌到35%的低谷。大家有钱不敢花，主要原因是老百姓对未来缺乏安全感而促使预防性储蓄增加。专家还建议，应进一步拓宽百姓投资渠道，加快发展直接投资，增加居民财富的保值增值途径。同时，完善和规范信用体系，推动消费信贷全

2、面普及；优化消费环境，规范市场秩序，提供多层次消费产品，提升居民的消费能力。开门红——我们不可错过的财富盛宴因为在这个时刻，绝大多数人：腰包鼓了消费多了心情好了开门红客户积累与经营量的提高质的跨越我们的想法：希望在客户那里有口碑；希望客户开拓不再难；希望“辛苦两三年，幸福一辈子”；解决之道——“不断增加的客户数量”是个人人际渗透，口碑形成的最便捷途径！一个客户就是一片市场缘故n好的服务客户平均告诉5个客户人，不好的服务客户平均告诉10个人。n一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。一名优秀业务员需具备

3、两方面的能力业务是永续经营的基础员持续的主顾开拓推销是目标达成的手段销转寻售介找保绍客接说促险户触明成…………去哪里找我们的客户老客户缘故转介绍随缘加保其实大家都知道，只是，我们需要更疯狂……他们的背后…财属家学同同学友朋事同居邻同事富区社邻居家属费消图社区我朋友团社他其群人消费其他客户市场社团人群无穷尽!无穷客户源······缘故市场-成功第一步根据“二八定律”，入司一年内的新人，其准客户有80%源于缘故客户。为什么缘故客户不愿与我们谈保险1.怕被宰熟2.我的钱被谁赚也不能让你赚3.怕买错商品后难以要求更换4.因人情而买保险，应付了事5.既然是熟人，你难以拒绝他的拒绝6.想买保险，但

4、是不好意思和你砍价7.“就他那样的人还卖保险，骗人还差不多！”8.……为什么我们不愿与缘故客户谈保险1.怕丢面子2.不信任保险或保险公司，怕以后难以面对缘故3.一旦缘故拒绝我们，自信心将受到极大的打击4.“兔子不吃窝边草”5.……搞清客户需求，签单才有理由；激发客户需求，客户才会点头；创造客户需求，业绩不用发愁。短句演练“表哥，前天我在街上碰到我多年不见的一个老同学，现在的他和从前变化特别大，人也精神了，我一问，他现在保险公司上班，他邀请我也参加培训，您给我出个注意，我是去还是不去呢?”两种回答：“去吧，┄┄”“千万别去┄┄”针对第一种回答：“表哥，我听了您的话，去保险公司参加了一周的

5、培训，的确像您所说，保险公司确实不错，经过培训，我了解了许多有关保险的知识，还真像您所说，保险行业发展前景广阔，保险真是人人必须的。尤其最近，不知为什么，像您这个年纪和家庭状况的人投保的特别多，公司每天都承保好几千件,依我看您也抓紧时间了！注意：既然赞成你培训，你有足够的理由与他谈保险。针对第二种回答：“表哥，我同学非让我跟他去培训，我也没有办法，去参加了一周的培训，不过，经过培训，我感觉保险并不像您所想的那样，那里的人员素质挺高，险种也不错，有机会我跟您也探讨探讨，尤其最近，像您这个年龄和家庭状况的人投保出奇的多，我想是因为大家的意识越来越超前了，你觉得呢？”注意：这种说法即使客户拒

6、绝，也不会尴尬。讨教口吻：“表哥，今天无论如何请你帮我一个忙，我明天要去拜访一个客户，他很挑剔，我心里没有底，今天想麻烦你当一次客户，让我做个练习，看看我哪里讲的好，哪里讲得不好，行吗？……”注意：1、虚拟的客户千万不可与你的缘故对号入座；2、态度一定要真诚促成时的话术：同学朋友同宗求学、进修时认识且有交情家族、亲戚认识的者同事同乡工作或当兵时我邻居或同乡认识的消费同好社团业务或生意往来休闲、旅游之有组织之团体之对象伙伴客转介绍市场-借鸡生蛋户转转转介介介绍绍绍转转转转转转......介..介介..介介..介绍..绍绍..绍绍..绍Ø能让我们更方便了解准客户Ø转介绍的客户容易相信我们Ø

7、能够容易的取得大量的客户名单转介绍要贯穿在每一次面谈中(黄金六步)行动5售后服务第一次接触面谈（送福，单递送保单页）促成需求分析二次面谈（送奖品，送福，台历等等）递送建议书（计划书）建议书规划转介绍的四个关键时期签单尚未成交时签单成交时递交保单时对你的服务感到满意时强大的工具支持我们没有不去拜访的借口客户没有拒绝见你的理由一件工具就是一次见面的机会•无论对方作何决定，都要表示赞同•协助对方列出名单，找他最熟悉的人•在对方表示犹豫时，帮他确定一个