房地产客户消费心理学.ppt

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1、客户消费心理分析心理支配行为.行为带来结果!“攻心为上”“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。女性消费者职业女性的消费需求已日渐超过男性。女性消费大众的特点相对缺乏理性比较心对潮流的敏感度高从众心理强对居家感觉更为侧重.关注细节男性消费特点“硬性商品”注重商品质量、实用性。购买商品目的明确强烈的自尊好胜心，购物不太注重价值问题。购买商品更理性化.注重商品的市场价值和内在价值.1.该群体多为高收入、高学历的单身者。所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。2.要求稀有、精致3.相信专家和专业人士的建议特点：单身人士

2、多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多，但又盼房心切，应采取阶梯式消费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子，而适时地调换住房。置业方案：1、住宅的地理位置。2、户型面积。3、社区及周边配套。老年消费特点置业方案：1、社区及住宅位置。老年人居住的社区通常位于发达城区中的偏僻处，一方面可以享受市区内全面的配套设施，老年人身体虚弱，社区周边最好具备生活、购物、休闲及医疗功能；另一方面老年购房者习惯安静的生活环境，闹市区的噪音及大量的人流会影响老年人的健康。2、社区环境。老年人体力不足，一般喜欢在社区内进行小运动量的健身活动，社区内不光要有这些健身设施的配置

3、，还应该有一个比较优美的自然环境来满足老人对景观的要求，通常绿化率较高、园林景观、水景俱备的社区比较受欢迎。3、物业服务问题。老年社区内最受关注的问题就是物业服务问题，在这里物业服务不只是对公共部分进行维护和保养，更要深入住户中针对每一家的情况进行一对一点式服务.4、住宅的细节问题。心理惯性强、价格敏感度高注重实际、补偿性消费特征消费观念年轻化、消费心理成熟化首次置业特点注重房屋的升值性.注重区域熟悉度注重多样性.注重优惠和性价比注重宣传渠道传递的信息三口之家的置业特点三口之家重心就是支点一个家庭的重点是什么,决定他置业的方向房型和小区环境.爸爸妈妈小孩一边追求打折

4、机票一边购买珠宝首饰价值需求篇★购房时…….购房后…….生理上的需求居住需求!!1.遮风避雨.2.居住稳定.3.隐私.这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、的方面的要求.安全上的需要人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具………感情上的需要这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要.一个是归属感.尊重的需要人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。外部尊重和内部尊重.自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要