白酒快消品分销的深度分销之理论版.ppt

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1、课题说明深度分销的由来深度分销的定义深度分销的作用深度分销的原理深度分销的方法深度分销的原则深度分销的误区深度分销的由来二十多年前，中国还处在计划经济时代，流通业被几大国有商业体系（糖烟酒公司、副食品公司）垄断，渠道集中度高，生产厂家对分销网络毫无控制甚至毫无了解。到了八十年代未，国有商业网络开始崩溃，渠道开始变得极度分散，经销商都很弱小，以跨国公司为首的生产厂家不得不开始了培育经销商的历程，他们手把手的教这些经销商如何铺货、如何进行协销、如何管理价格、如何管理库存、如何制定推广计划、如何与超级终端打交道。深

2、度分销的由来一些“大户”就这样生存和发展了起来。与此同时，一些实力弱小的厂商只有依赖于那些受过跨国公司教育的，有着良好经营意识的经销商们担任区域总代理，而那些意识落后，习惯于大流通操作的经销商开始逐步被淘汰，这就是“深度分销时代”的起源。深度分销的由来最早宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能

3、力。实践证明，这种合作方式成效卓越。后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。课题说明深度分销的由来深度分销的定义深度分销的作用深度分销的原理深度分销的方法深度分销的原则深度分销的误区深度分销的定义深度分销管理学定义：深度分销又称区域滚动销售（Arearollersales，ARS）－－－是指通过有组织的努力，提升客户关系价值（客情）以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法深度分销的定义从管理学角度：深度

4、分销又称区域滚动销售（Arearollersales，ARS）－－－是指通过有组织的努力，提升客户关系价值（客情）以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法深度分销的定义从市场运作角度：就是在指定的区域内由企业/分销商或者分销商聘用专门的销售人员，帮助分销商开拓、管理指定区域内的各类终端客户，以达到增加网点和市场覆盖率，提高陈列质量，增加在终端市场SKU，改进对终端客户的服务，提高分销商的销量为目的的销售运作模式深度分销的定义综合：它是运用4PS理论（产品、价

5、格、网络、促销）为基础，高效运用4CS（顾客、成本、便利、沟通）和4RS（关联、反应、关系、回报）理论，通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化课题说明深度分销的由来深度分销的定义深度分销的作用深度分销的原理深度分销的方法深度分销的原则深度分销的误区深度分销的作用使产品迅速占领市场快速获取市场信息，做出快速反应可以对分销商及终端进行有效的管理和控制确切了解产品在销售通路中的流通状态能够使企业准确

6、的配备促销人员能够准确的做出销量预测及政策预估能够达到资源利用最大化使产品对市场大范围的覆盖是企业产品在市场上占据优势的最佳途径深度分销的原理销售终端有限的资源企业消费者必须控制接触点深度分销的原理终端资源是企业的命脉终端资源是有限的终端资源是可以被掌握的有限终端人员推广发现终端发掘终端拥有终端管理终端维护终端原理总结：利用良好的客情关系掌握有限终端资源从而实现销售课题说明深度分销的由来深度分销的定义深度分销的作用深度分销的原理深度分销的方法深度分销的原则深度分销的误区深度分销的方法定市场区域定核心客户定主导

7、产品定价格体系定组织结构定实施方案定市场区域市场选择原则上要求是重点城市，然后根据城市大小及终端数量划定若干销售区域，划定市场区域的原则是必须兼顾分销商的配送服务半径和基本利润。区域划分过大，会造成分销商服务质量的下降，反之分销商会由于缺乏利润空间造成销售积极性受挫定核心客户重点选择经营思路与企业合拍，信誉好，有较强的配送能力，很强的终端管理与服务意识，较强的资终端金实力，有一定的网络，较强的经营管理能力的客户作为深度分销模式的分销商定主导产品根据不同市场的竞争态势、市场状况及企业的经营策略、产品策略，确定各

8、城市针对不同通路的主导产品及策略，确保在前期策略上的适用性定价格体系定好层次分明、分配合理的通路价差体系，是深度分销的核心。与传统的“批发价倒扣法”设计价格系统相比，深度分销更注重对终端进货价和零售价的控制。分销商的利润中心在企业，也就是靠返利，而构建在终端建议零售价和终端利润心理值基础上的终端进货价，对于整个价格系统的稳定至关重要定组织结构深度分销的组织结构一般采用“1＋n”的框架下的组织结构“1