营销预案知识汇编24.doc

《营销预案知识汇编24.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、15/16手机代理销售竞聘方案-换一种风格换一种经营风格:细节决定成败一、当前市场形势手机产品多元化，销量分散；利润空间缩小，不足以支撑大批发，要求精简高效的队伍；渠道扁平化、清晰化的趋势要求深耕细作，积少成多，市场治理突显重要。二、存在问题1、人员监控不力：睡觉、玩嘻、松弛。2、人员配备不均：市场开发深度和广度不一，整体积极不高。3、人员选拔不严：补充人员托付招聘和面试者本人素养不高，选拔程序不严格。4、业务指导不力：只有压力没有方法，“以罚代管”。5、人员更换频繁，有一定能力人因不满待遇(或物质或机会或不公平或得不到关怀)而主动离去，没业绩者则随遇而安被调来调去。15/16

2、1、市场操作模式混乱：多处放货，价格混乱，地市-县级-乡镇价格体系不合理，利润空间得不到保证。窜货既违规有损害渠道，也不利于市场治理。2、客户缺乏信任感：开发成本高，遗留问题多，客户群越做越窄。3、流程不畅：售后支持因为衔接问题，责任人不清等造成客户不满。4、销售政策不连续性造成客户严峻不满。简单的注重出货数据，高压的治理模式，形成的是追求月度销售业绩短期效益，这种粗放式经营模式必将被深耕细作市场形势所淘汰，造成与客户之间长期的合作不畅。我们需要的是建立以销售为目标，以市场治理为基础，以终端拉动为手段，实现渠道清晰化，终端掌控市场目标。二、应对之策经营上要算细帐，治理上抓落实，

3、人员上要精简高效，市场上要深耕细作，资源上要形成产品线。15/16经营工作两手抓，一手抓产品资源，一手抓团队建设。在保证稳定的产品价格体系之下就能正常经营，假如再加上优良的产品性价比，应该更上一层楼。团队要做到精干高效，并强化客户服务意识，就能赢得客户网络。1、细化治理，强化执行。(1)、打算目标做到岗位职责明确，市场治理不仅要有销售任务量，更要细化到经销商，掌控到零售店，明确责任区域，责任人，同区域不竞争原则；(2)、改变过去只要结果不问过程做法，执行力在于每天督促，做到日清日结，每天的工作检查：一看销量，二看工作日志，三求证，四关心；行政治理由行政内勤一级到底，区域经理业务

4、治理，交叉治理。通过表格化治理做到每天工作日志、周进度、月绩效、季评估，每一个人的工作可量化，每一天的工作可控化，每一个客户有效。客户日期进销存问题---解决帮促工作上次访问直供+覆零售+批发本次访问15/16(3)、改变过去只有压力不讲方式做法。成绩来之于每周的指导，上级对下级不仅要督促更要指导和关心，每周的销售帮促：关于进度差的业务人员，区域经理要及时驻地传帮带；总经理要及时指出区域治理不足。在工作日志和周进度基础之上积极给职员帮促和指导，成长一批、培养一批、带动一批。举例讲明，过去我们曾在驻马店地区月销不足百台却投入3个人(直供客户8个)，而有地市月销300余台却只有1个

5、人(直供客户11个)；还有的人一个月下来销量是负数，关于这些人假如能由原来的月末结果考核转变为每周进度监控和帮促则可能是另一番新景象。(4)、优秀团队在于赏罚分明，执行力记入差不多工作考评。每月一次绩效考评，及时远甚于重金，信守承诺不怒而威。(5)、表格化治理，强化细化落实：核心经销商合作进度表和重点零售店零售份额表。(6)、快速反应，强调速度和时刻概念：充分的授权，特不是大区经理给一定的销售政策灵活空间和客户遗留问题决定权，本着：A、只要是客户有理的事，我们要立即解决，解决第一，方法第二；B、只要是对客户有利的事，我们有能力解决的，甚至有点小成本，要立即解决；C、对客户有利的

6、事，但超出我们的能力或成本太大，汇报或请教他人。本着效率优先，总体有利原则更快速决策，谨记市场不等人；要善于总结经验，专门问题日常化、轻松面对。2、客户网络建设方面15/16。(1)

7、、清晰化渠道：加强地包覆盖网点清晰化，圈定网点；县包及其覆盖店要明确，要掌控的重点零售店明确，责任到人，签订区域目标责任，严格价格和货流治理。(2)、扁平化渠道：建立二级网络覆盖结构，不放弃地包的覆盖部分市区和部分县，进展重点县县包覆盖县、乡镇市场，掌控重点零售店要讲究数量和质量。(3)、多元化渠道：强调包销主线，地包和县包分行的多元化，重点零售店的多元化。(4)、市场无小事，客户问题为大。每位职

8、员包括分公司总经理都要善待客户，对待客户态度要诚恳，处理问题要讲效率优先，要用速度表达我们诚意，要用服务感动客户，用利益留住客户。(5)、核心零售品牌店建设和推广，整合品牌产品线，实行网络和资源互动；我们机会：产品品牌终端认可度高，行货、水货混杂，现有品牌已形成一定的产品线，品牌店操作经验；通过品牌形象店强化正品行货终端形象，通过产品调配实现货全，产品利润空间较高，再辅之适度价格政策和礼品支持，一定能圈占新的品牌形象店，从而促进后续资源引进。(6)、争取厂家人员投入，加强县级市场开发。各开发