沟通方法与艺术讲座.ppt

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1、沟通方法与艺术培训讲师：陈徐平巴别塔的故事沟通的四个层次不沟不通沟而不通既沟又通不沟而通第一部分：理念篇一.理解沟通二.如何“沟”——建立全面的沟通渠道三.如何“通”——确保通畅的沟通过程第二部分：方法篇一.沟通中如何进行角色定位二.内部沟通对象的沟通方法三.沟通常见心理介绍四.外部客户、经销商沟通技巧内容简介：第一部分：理念篇一.沟通的理解1.定义：沟：渠道通：通畅每个人都是复杂的欲望和感受的混合体，沟通就是理解行为背后的欲望和感受，设法与之合拍。2.马斯洛需求层次理论3.沟通容易吗？大家来玩个小沟通游戏请按讲师指示处理。二.如何“沟”——建立

2、全面的沟通渠道1.人无法只靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。——德鲁克沟通中著名的「7/38/55」定律------在整体表现上，旁人对你的观感，只有7%取决于你真正谈话的内容；而有38%在于辅助表达这些话的方法，也就是口气、手势等等；却有高达55%的比重决定于：你看起来够不够份量、够不够有说服力，一言以蔽之，也就是你的「外表」。沟通渠道必须多样化，全方位配合进行！2.沟通渠道具体内容1.沟通漏斗现象三.如何“通”——确保通畅的沟通过程你心里想的100%你嘴上说的80%别人听到的60%别人听懂的40%别人行动的20%情绪管理时间压力信息过滤信

3、息泛滥地位差异组织氛围沟通二、沟通的障碍3.沟通障碍的克服建议1：提问题建议2：有话也要少讲建议3：注意小动作建议4：集中精神建议5：站在对方立场建议6：让对方轻松第二部分：沟通方法篇一、不同对象的沟通技巧向上无胆(胆识)向下无心(心情)平行无肺(肺腑)二.沟通常见心理介绍1.人皆爱赞美2.同类好沟通3.第一印象很重要4.沟通距离把握好5.重视他人就是重视自己三.外部客户与经销商沟通技巧1.销售自我分析图:顾客导向解决问题导向销售技术导向事不关己导向强力推销导向对顾客关心程度对销售关心程度低高高低2.销售沟通基本步骤：客户情形分析个人基本资料家庭

4、基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析亲友情况分析个人家庭需求分析交往契合点分析……分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商客户情形分析产品介绍准备产品知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备提炼你的卖点学会做翻译…………独特的销售主张客户情形分析产品介绍准备传达信息准备产品利益信息——最终使用者产品利益信息——经销商产品安全信息利益安全信息——最终使用者和经销商利益分解信息……客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录确认拜访结论梳理已传递信息并解决遗漏确定遗留问题并准备解决方案准

5、备和整理新信息决定保留或转换沟通方式……客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录介绍法准备介绍方法产品法利益法震惊法问题法馈赠法调查法赞美法求教法聊天法……准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录一般销售工具准备介绍方法业务推广工具……准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录想象准备介绍方法记录……想象拜访过程修改提高熟练记忆准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录专业性准备介绍方法协调性……想象拜访过程亲和力整理良好仪表准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记

6、录克服消极心态准备介绍方法不用我们的产品是因为嫌太贵想象拜访过程整理良好仪表树立正确心态有了同类产品，所以不要我们的产品类这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的产品这个人太难见了，等了2个小时，还是没见着……将上面的消极心态转化为积极心态耐心与持久最重要准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法想象拜访过程整理良好仪表确定走访路线树立正确心态小专题一认识与把握客户和经销商心理客户类型应对沉默寡言型?圆滑善变型?咄咄逼人型?吹毛求疵型?冷淡傲慢型?客户谈判阶段划分开局摸底报价磋商成交不成交太遗憾签约想成交怎么办？在合适的时

7、机果断向客户提出成交要求！提出才有希望，不提永无可能！成交始于拒绝，永远不怕拒绝！成交可以控制，自信迎接挑战！成交方法介绍1.直接请求法介绍：主动提出成交请求。促进成交快速达成。注意事项：适应熟客或意图明显客户。不要强求成交，乞求成交。催不得，急不得，恼不得。2.压力成交法介绍：大力渲染紧张气氛，提示良机推动成交。注意事项：真诚为客户着想不可欺骗威胁文明销售，切勿强迫3.优惠成交法介绍：利用求利心理，让利促成成交。注意事项：适合大宗复杂交易有形无形优惠均可关键时刻亮出秘密武器4.从众成交法介绍：大家都买我也买，提供本方成功客户。注意事项：讲究职业

8、道德不可找托说假话所选择客户说服力要强5.选择成交法介绍：提供方案让客户选择给出成交主动权，实际只有选择权。注意事项：选择方案不可太多以