报价成交管理.ppt

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1、报价成交报价成交余款处理安全手续制作合同与签约说明销售价格销售工具：库存管理看板报价单购车合同车辆手续报价成交的要点异议的处理一、说明销售价格请顾客确认所选择的车型，以及保险、按揭、一条龙服务等代办手续的意向对报价内容、付款方法及各种费用进行详尽易懂的说明让顾客有充分的时间自主地审核销售方案，耐心回答顾客的问题说明销售价格时，再次总结产品的主要配备及顾客利益必要时重复已做过的说明，并确认顾客完全明白工具：报价单保险文件按揭文件一条龙服务文件售后服务资料二、报价成交的要点销售顾问应在不做任何不损公司盈利情况下获取订单强调给客户提

2、供的优质服务和长时间能给客户带来的价值回报，避免过多的在价格上与客户周旋。面对客户对报价的异议，销售顾问不应首先同意价格折让，这样使销售顾问在谈判中失去主动，同时也为客户进一步的讨价还价提供了条件。如果销售顾问通过对局面的观察，确认做出让步就能达成交易，则可以赠送礼品，优惠的车辆保险等价格以外的其它途径作出让步，同时也提出客户提前缴款作为条件。如果局面僵持不下，则表示只能一次现金折让，并说明需要请上级领导。三、异议的处理1、异议的原因1、不满意（公司、产品、销售人员、服务）2、误解3、顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价

3、、服务）等4、销售人员的介绍未切合客户的需要5、试探销售员，以确认是否受骗.6、讨价还价的借口7、想炫耀自已的能力8、另有原因（无决定权、预算不够等）2、异议处理的原则1、重视与关心2、尊重与谅解3、耐心与克服4、平常心5、积极解决异议的基本步逐：1、通过听与问进行沟通，2、找出真正的原因（借口/真正异议）3、消除误解4、做出解释(折让法/引例法）5、说服禁忌：立即回答、直接回答、直接反驳。如果客户主动提出购买，成交即可。但更多的情况是销售顾问必须通过处理各种异议和拒绝，才能达成交易3、异议处理中的典型错误直接反驳：“不”….

4、.”“这是不对的”“这个我从来没有听说过”“这是您看错了”“我告诉您吧，什么是对的”教训别人：“您应该仔细读读资料说明书”“我和您说过了，您应该知道的”“这是谁给您讲的”“我不知道您从那里得来的这个消息”强词夺理：“这一点您必须相信我”“这我可就无能为力了”“我觉得我说的没错”4、应对异议“发出理解的信号”接受客户观点“如果是这样，我也会恼火的…“我可以理解/明白您的意思…“您提出的观点很重要….“您说的很有道理,….“真抱歉,让您遇上这种事…转移。利用产品的优势、利益使异议与拒绝得以缓和“从技术参数上来看，悦动和福美来三代没

5、有多大优势”“您说的有道理，但是在高速公路上加速性来说就显示出他的优势了。5、产品说服？说服他人的过程，在明确顾客主要需求的前提下，对某种事物给予正常的陈述或证明。特性：流线性设计，优点：它可以使车身风阻小，系数为：0.28，特别利益：车辆省油、噪声小，也就是给您节省油钱，而且增加了舒适性。优点特殊利益（好处）的表达方式：这对您来说意味着…..这给您节省……这能为您减轻….这给您带来…..对此您能得到…..适度压力的推销短缺压力：产品、颜色、配置的短缺制造竞争氛围：已经被人订下了价格压力：最近价格刚调整顾客有面子，不便宜，人性

6、弱点的压力优惠政策的压力：时间有限讨价还价的技巧：如果客户有价格上要挟你，就和他们谈质量如果客户在质量上苛求你，就和他们谈服务如果客户在服务上挑剔你，就和他们谈条件如果客户在条件上逼近你，就和他们谈价格说服过程中应注意的问题：绝对不可慌张-----慌则乱，乱则败不可讲多余的话-----言多必有失不可给客户“自已很激动的感觉”----靠专业实力才不会感动对于交易条件没有软弱的必要-----充满自信原则与方法：1、把撑时机—发现成交信号2、主动试探（选择法、建议法、换位法、暗示法、沉默）3、推销自已和专卖店的独特之处4、多多展示5

7、、使用旁证法6、对自已的价格、条件要肯定，充满自信7、面对客户的否定，要从容，不要慌张8、不要轻意放弃6、语言的信号1、问使用方法和售后服务2、对产品优点重新询问3、问结算方法和交款方式4、对价格的确认5、请教你车辆的使用方法6、询问车的颜色和种类7、选装件和装璜的价格8、问提供一条龙服务的细节7、表情的信号1、紧锁的双眉展开并上扬2、眼睛转速加快3、心情变好，并开起玩笑来4、微笑自然5、顾客的视线集中在说明书和展车上6、坐在椅子上向后靠背或前倾接近7、表现焦虑不安，不断吸烟、不断开关车门8、对车的细微部分比较关注9、多次来展

8、厅，后带亲戚和朋友来四、制作合同与签约请顾客确认报价内容检查库存状况，设定合理的预定交车时间，并取得顾客认可使用“上牌相关手续及费用清单”，详细说明车辆购置税程序及费用制作合同，准备填写合同中的相关资料以“顾客第一”的态度操作签约程序专心处理顾客签约事宜，谢绝外界一切干扰，暂