财产保险营销初探(DOC9)(1)

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1、财产保险营销初探随着社会主义市场经济体制的逐步建立与完善，我国保险市场单一垄断体制被打破，保险市场主体多元化，数家保险公司纷纷进入保险市场。中保财产保险公司自产寿险分业经营以来，面临着诸多新课题。笔者认为，引入和建立财产保险营销机制是财险公司针对现实、适应形势，进一步发展业务的一项战略决策。　　随着社会主义市场经济体制的逐步建立与完善，我国保险市场单一垄断体制被打破，保险市场主体多元化，数家保险公司纷纷进入保险市场。在市场的定位中，各家公司把业务重心放在收益快、业务熟悉、操作相对容易的传统险种上，企财险、机动车险等成为重中之重，忽视了零星、分散险种的开发，造成竞争领域冲突，加之竞争范围有限，

2、加大了业务拓展的难度。中保财产保险公司自产寿险分业经营以来，面临着诸多新课题，如：如何适应新形势的要求，在激烈的保险市场竞争中发展壮大自己；如何在困难重重的情况下，进一步提高自身效益，走稳健经营道路；如何推动财产保险的业务向纵深发展，寻求新的业务增长点和增长方式，保持在保险市场中占有的原有份额，发挥国有保险企业主渠道的作用，等等。笔者认为，引入和建立财产保险营销机制是财险公司针对现实、适应形势，进一步发展业务的一项战略决策。　　一、建立现代财产保险营销机制是市场经济的客观要求　　（一）建立财产保险营销机制是适应激烈的保险市场竞争的需要。财产保险公司作老牌人保公司的传人，长期以来唱着直接展业的

3、独角戏，其主要业务的发展依靠“人头熟”、“感情深”，依靠行政干预手段，凭借少数几个核心险种实现企业经营目标，经营方式单一，在当今的市场经济下，已暴露出许多的弊端，特别是现在国内保险市场已是群雄并起，形成了多家办保险、多种形式办保险的竞争格局，保险的竞争是险种、承保范围、服务质量、信息等全方位的竞争，谁的险种更能满足消费者的需要，谁就能赢得顾客的信赖，谁的广告宣传更能迎合消费者的心理，谁就会在竞争中占据优势。因而，引入营销机制，推广运用各种营销模式及各种营销策略和手段，就能在竞争中占据主动地位。　　（二）建立财产保险营销机制是挖掘潜在保险市场的需要。从我国的保险深度看，近几年一直维持在１％左右

4、，而发达国家的保险深度则在８％左右，中等发达国家的保险深度也在４％左右，可见我国的保险市场潜力之大。如果重视和运用营销手段，可以提高企业和居民的投保率，将相当一部分储蓄转为保险基金。　　（三）建立财产保险营销机制是降低经营成本，提高财险公司经济效益的需要。目前，保险市场由卖方市场转为买方市场，保险公司支付的各种费用大大增加，综合费用水平居高不下，已成为制约经济效益提高的一大障碍。据测算，目前的费用水平有的高达２５－３５％，况且不包括住房医疗、各种福利等因素在内，此外，职工子女的上学、就业等问题也给企业带来了巨大的负担，而财产保险营销业务的经营成本单一，佣金一般在５％－１０％，大大低于自办业务

5、的经营成本。　　（四）建立财产保险营销机制是扩大业务宣传，树立财产保险公司信誉的需要。产寿险分业经营后，财产保险业务人员相应减少，宣传力度也相应减弱，新险种、新举措很难做到家喻户晓。营销机制的最大特点是供需直接见面，而且不同营销人员有着某一行业和某一领域方面的密切联系，能够使保险宣传更为广泛，能把保险的触角伸向四面八方，随时随地可为众多的保户提供更细致的宣传和优质的服务，能推动保险业务向纵深领域发展，有利于树立财产保险公司的信誉和形象。　　二、财产保险营销大有可为　　保险营销最早实施是寿险营销，在世界寿险业中是一种普遍的展业形式，历史已较久远。１９９２年落户于上海滩的美国友邦上海分公司将这种

6、先进的展业方式带到了中国。１９９３年人保上海分公司开始进行营销试点，获得成功后，在全国推广，而财险营销在我国还处在探索之中。笔者认为，财产保险公司也必须转变观念，适应市场经济发展需要，改进经营方式，实行营销制度，这是由保险企业的市场目标决定的，也是财产保险事业发展的客观要求。　　（一）从财产保险业务市场分析：一方面，我国正处于计划经济体制向社会主义市场经济体制转变的重要时期，整个社会经济结构、社会资源配置、经济利益正经历着深刻的变革，特别是一些小型企业关、停、并、转，甚至破产倒闭，或者实行国有民营，企财险业务增长缓慢，欠费增加，使财产保险业务的主力险种陷入了困境。另一方面分散性业务潜力很大，

7、１９９６年底全国机动车拥有量达２２００多万辆，而同期中保财险公司承保１０００万辆，不足机动车总量的５０％，况且机动车的社会拥有量又以每年２００万辆的速度增加，家财险全国只承保了几千万个家庭，从数量上讲，以平均每个家庭四口人计算，全国有３亿多个家庭，承保量不足五分之一。从深度上讲，保险金额大都只是２０００－５０００元，无论城市家庭还是农村家庭，远远达不到实际财产总额，市场潜力很大。　　（二）从财产保险公司自身发