汽车营销学结课论文正稿

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1、........成绩批阅人日期结课论文汽车营销策略.专业学习资料.........课程名称：《汽车营销学》姓名：张斌学号：20154023735年级专业：2015交通运输.专业学习资料.........目录一、中国轿车市场环境分析11、我国轿车营销的发展12、中国轿车市场分析13、中国轿车市场消费者需求分析2二、中国轿车市场基本营销策略分析21、营销模式22、营销理念23、国内、外汽车营销模式的对比34、影响营销的因素3三、中国轿车厂商营销策略陷阱41、狂吹“新技术”42、配置有陷阱43、“库存车”重新包装5

2、4、销售顾问不懂车55、拿“定金”骗人56、以“回访”之名行收费之实5四、中国轿车市场营销策略创新研究61、轿车营销渠道创新62、轿车营销策略创新63、轿车营销模式创新7五、我国汽车营销的发展趋势8.专业学习资料.........六、参考文献9.专业学习资料.........汽车营销策略摘要：本文主要研究了我国轿车营销策略，分析中国轿车市场环境，回顾我国轿车营销的发展，接着分析中国轿车市场基本营销模式，最后，根据对现阶段轿车营销策略分析，指出了轿车厂商营销策略陷阱，进行了中国轿车市场营销策略创新研究。关键词：

3、市场环境；营销模式；营销策略；营销陷阱；发展趋势一、中国轿车市场环境分析1、我国轿车营销的发展20世纪90年代初期以前，由于我国尚处于计划经济时代，汽车产品长期供不应求，也无所谓轿车产品的市场营销。但从20世纪90年代中期开始，随着我国社会主义市场经济体制的建立和发展，轿车市场实现了由卖方市场向买方市场的转变。目前的销售模式主要是以多品牌销售店模式以及专卖店模式并存为主，厂家以专卖店为主体，普通经销商为补充，同时厂家和专卖店多数不排斥有形的汽车市场。由此看出我国汽车的营销模式进入多元化时代。从目前市场看来还是

4、符合发展阶段的特点，也符合汽车消费者群体的不同需要，适应不同区域市场差异的要求。2、中国轿车市场分析2007年上半年，国内轿车生产企业加大了产品开发和升级力度，同时国产轿车价格水平下降明显，因此，轿车市场继续保持较快增长势头。上半年，基本型乘用车（轿车）销量超过220万辆，达到228.69万辆，同比增长25.92%。在轿车主要品种中，1升＜排量≤1.5升系列轿车品种继续占据最大比例，上半年该系列销量超过120万辆，达到121.65万辆，占轿车销售总量的53.19%。此外，1.6升-2.5升这一区间各轿车品种市

5、场表现也较为出色，上半年累计销售91.73万辆，占轿车销售总量的40.12%。然而，排量＜.专业学习资料.........1升系列需求仍较为低迷，该系列累计销售13.43万辆，同比下降28.87%。在基本型乘用车主要品牌中，排名前十位的轿车品牌依次为:桑塔纳、捷达、凯越、凯美瑞、QQ、夏利、雅阁、福美来、伊兰特、福克斯，上半年，上述十个品牌共销售75.92万辆，占轿车销售总量的33.20%。自主品牌轿车共销售65.98万辆，占轿车销售总量的28.85%，其中排名前十位的自主品牌依次为：QQ、夏利、福美来、旗云

6、、F3、A520、骏捷、自由舰、奔奔和吉利金刚，上半年，上述十个品牌共销售48.08万辆，占自主品牌轿车销售总量的72.87%。销量排名前十名的轿车生产企业依次为：一汽大众、上海大众、上海通用、奇瑞、东风日产、广州本田、吉利、一汽丰田、东风神龙、天津一汽，与上年同期相比，除一汽丰田和天津一汽略有下降外，其它企业均呈现不同程度增长，其中一汽大众、上海大众和奇瑞增幅更为显著。上半年，上述十家企业共销售146.11万辆，占轿车销售总量的63.89%3、中国轿车市场消费者需求分析随着我国城市化进程加快，居民消费结构的

7、升级，轿车市场已由集团购买转向个人购买为主。目前私车需求稳步增长，个人购买比例上升到约70%，个别城市已达到80%以上。在北京，私车普及率高达11%，而平均价格水平仅为13.9万元；广州、上海因私车平均价格水平较高分别为19万元和22万元，私车普及率只达5%和4%，价格高低仍是影响消费者是否购买的主要因素。二、中国轿车市场基本营销策略分析1、营销模式.专业学习资料.........一般的普通经销商通常是多品牌销售，有什么资源就销售什么，汽车制造企业没有对其进行培训和规范化的义务，因此也就不存在销售模式的对比问

8、题，所以普通的经销商不能成为目前市场交易的主流模式。有特许经营权的专卖店是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，4S店四位一体的销售模式无论是在经营，还是销售以及服务上都比较规范，而且高素质的营销队伍，接待礼仪的规范化，可以帮助建立品牌形象，谋求长远的前景。汽车交易市场也有了新的进步，管理者与经营者划分而治，功能清晰，市场管理者主要为经营者服务，为方便购车者提供服务；另外厂家同意特许专卖店的进入，在一