《分销渠道策划展示》PPT课件

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1、美娜宝公司的渠道设计模式美娜宝公司原来是一家面料厂，后来改制成一家生产、销售高档床上用品和布艺饰品的公司。由于没有管理经验、品牌知名度低，消费者对这个产品的认知度远远不够，市场占有率不高，为了美娜宝公司产品顺利进入市场，将全新打造新的分销渠道。（一）经济目标分销渠道的基本经济目标就是以最小的投入，获得最大的效益。分销渠道设计的目标（二）控制目标一般而言，自己拥有分销渠道可以较好地控制分销渠道，可以依据公司的整体战略，在不同时期突出不同的重点；采用销售代理的方式，生产企业往往在控制方面显得力不从心，销售人员往往不愿意推销没有把握的新产品，也不能

2、有效地配合企业的整体战略。（三）适应目标企业面临的环境是不断变化的，所以，企业营销活动的设就要与环境变化相适应，在分销渠道设计方面，不能一成不变。分销渠道的设计要本着适应环境和企业总体发展规划要示的方针，灵活应变。销售渠道的结构策划从以下三个方面考虑：（一）销售渠道的长度结构在消费者市场，公司面对的最终顾客是家庭和个人，即是最终消费者。一般策划有以下几种长度不同的销售渠道可供选择：1、生产者→消费者2、生产者→零售商→消费者3、生产者→批发商→零售商→消费者4、生产者→代理商→零售商→消费者5、生产者→代理商→批发商→零售商→消费者销售渠道的

3、结构策划（二）销售渠道的宽度结构销售渠道的宽度是指企业在同一层次上并列使用的中间商的多少。分宽渠道和窄渠道。宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广；窄渠道是指企业使用同类的中间商很少，分销面窄，甚至一个地区只由一家中间商经销。渠道宽度的选择及策划，通常有三种可供选择的策略：1、密集型分销：即尽可能通过较多的中间商销售产品，以扩大市场覆盖面或快速进入新市场，使众多的消费者和用户随时随地能够买到这些产品。2、选择型分销：即在同一目标市场上，依据一定的标准选择少数中间商经销其产品，而不是允许有合作意向的是中间商参与经销。3、独家型分销：即企

4、业在一定时间、一定地区，只选择一家批发商或零售商经销其产品。（三）现代销售渠道的系统结构1、多渠道销售系统。即对同一或不同的分市场，采用多条渠道的分销体系。2、网络销售系统。这是一种新兴的销售渠道系统，也是对传统商业销售运作的一次革命。企业通过国际互联网络，发布商品及服务信息，接受消费者或用户的网上订单，然后由自己的配送中心或直接由制造商通过上门或邮寄。（一）影响销售渠道设计的因素1、产品因素。包括价格、体积、款式、技术、服务、易毁及容腐程度等。2、市场因素。包括目标市场范围及消费者水平、顾客的消费习惯、需求的季节性及市场竞争状况等。3、企业

5、自身因素。包括企业的规模、财力、声誉、经销能力与管理水平、服务能力等。4、中间商因素。包括合作的可能性、费用、服务。5、环境因素。影响选择分销渠道外部因素。宏观经济形势对渠道选择有较大的制约作用。销售渠道设计策划（二）销售渠道系统的确定策略第一，确定渠道模式——是采用直接营销渠道还是采用间接销售渠道。第二，确定渠道成员的数量——采取宽渠道还是窄渠道。第三，确定渠道成员的责任与条件——供货方式、促销的相互配合、产品的运输和储存、信息的相互沟通等。（三）销售渠道系统的管理策略第一，激励渠道成员。激励方法有：向其提供物美价廉、适销对路的产品；促销支

6、持；合理分配利润；资金支助；提供情报。第二，评估渠道成员。标准一般的有：销售定额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、损坏和遗失货物处理，对公司促销与培训计划的合作情况，货款返回的状况以及中间商对顾客提供的服务等等。第三，调整销售渠道。三种方式：增减成员、增减渠道、调整全部渠道。一、中间商的任务产品实体移动调节生产与消费的矛盾资金融通分担风险信息反馈和促销中间商的选择二、中间商的类型（一）批发商批发商是从事商品批量经销业务的中间商。批发商的分类:1、经销商品的种类批发商依据经销商品的种类可以分为一般批发商和专业批发商。2、服务的地域范围批发

7、商按服务的地域范围可以分为全国批发商、区域批发商和地方批发商。3、服务的内容批发商按服务的内容分为综合服务批发商和专业服务批发商。（二）零售商零售商是向最终顾客提供商品和服务的商业机构。零售商的种类：1、提供服务的多少：可分为完全自助零售商、有限服务零售商和完全服务零售商。2、产品线的情况：可分为专卖店、百货公司、超级市场、便利店和服务行业。3、价格水平：可以分为折扣商店、仓库商店、目录展示商店。4、管理和控制方式：可以分为连锁商店、自愿联合商店、零售合作组织、特许经营组织、协同营业百货商店、消费合作社。5、商店的聚集形式：中心商业区、购物中

8、心。一、实体分配的基本目标（一）投入目标实体分配投入是指实体分配的费用和成本，降低成本和费用是投入的目标。实体分配的投放目标主要包括：降低运输费用；降低仓储费用；减