运用cs行销战术赢得客户

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1、运用CS行销战术赢得客户CS（CustomerSatisfaction,顾客满意）行销战略要求企业的全部经营活动都要以满足顾客的需要为出发点，要把顾客的需要和满意放到一切考虑因素之首。要做到这一点，除了要了解顾客需求外，还需要采用相应的战术，把握顾客的需求，才能做到出奇制胜，取得成功。一、服务也是广告促销如今商战中广为运用的无外乎广告、降价、促销三招，还有第四招吗？有，服务。采用降价、促销等手段可能会短期有效，但以上这些很快会被竞争对手克隆，要想获得新的竞争优势和持续稳定的市场份额，就必须要以优质服务来赢得忠诚顾客的心。一家

2、亏损的美容院曾经进行服务促销实践。第一步运用CSI（顾客满意指数）开展市场调查，美容院地处海口市金贸区，几千家公司云集，装潢设施有档次，问题出在经营无特色和管理水平低方血。第二步重新进行目标市场定位，将核心顾客集中在商务顾客，并围绕他们提出的“快捷、舒适、卫生、技术好”等耍求做文章。第三步展开CS服务设计：装修卫生间，添置电子消毒柜，派生送茶、递热毛巾等服务，还将每位新上门的顾客的美容习惯、爱好、耍求一一记录备案，实行“档案式管理”。第四步全面导入CS倒金字塔系统化管理,制定了一套“到人、到位、到底”的标准化环境生公约和“礼

3、貌、礼仪、礼数”的规范化服务流程，并不断进行CS员工培训。第五步实行员工岗前强化“以客为尊”的CS观念教育，岗中及时奖罚，岗后对环境卫生、礼貌服务、技术水准等紧跟监督检查等一系列岗位责任制。既没有降价，也没有做广告促销活动，在短短一个多月里美容院就扭亏为盈。营业额增长了42%,回头客增多了，一时间有了“口碑效应”。二、反求行销如今许多企业家都有这样的感觉：生意太难做了，顾客太挑剔了,赚钱的买卖太难找了。怎样才能更新观念，以全新的视点、起点和卖点在买方市场条件下做好生意？“反求行销”正是开启市场大门的一把钥匙。两年前一家特色餐

4、厅在开张前两周，先通过舆论广而告之：一家特色餐厅即将开业的信息，但只说不卖。而当顾客打来电话预订时又十分抱歉地通知对方预订已满，请过会儿再打电话来。结果开业当天就客盈满门。开张后管理者要求服务员将“要不要炸鸡腿？”的问法改为“要一只还是两只？”这样一來，原本不想要的顾客也会要一只，想要的顾客自然要两只，生意立即火爆。这是成功地运用了反求行销的结果，即先营造出一个顾客口动上门、顾客想购买的求大于供的情景。反求行销关键是要在经营观念上更新，它打破了以往企业先开发产品再推向市场的营销模式，而是采用逆向行销导向，先根据消费需求状况，

5、制定各种“创造需求”的策划与策略，然后再来发展既能满足消费者需要乂有利可图的产品和服务。三、炼就一双商业眼一个企业的发展兴衰与其对市场的眼界、眼光、眼力息息和关，独具一双“商眼”首先要有视野开阔的大眼界。不但要具备洞悉市场需求的能力，还要对自己想达到的战略目标有非常清醒的认识。当年已39岁的布隆伯格被美国所罗门公司解雇，他决心自己创业。一开始他便眼光锐利地发现一个IT软件服务业市场：它能让人们选择有用的证券信息，也能向人们提供简便易用的IT软件。随后他说服美林公司，后者为此付给他60万美元的专项开发费，并租用22个终端，每月

6、租金1000美元。结果布隆伯格成功了，他的电子发行信息每月收取高达1000美元的费用，客户却与日俱增。而其他试图在互联网上出售数据的公司哪怕只收儿分钱也无人问津。布隆伯格一语道破天机“如果你提供的产品不独特，你就没有收取费用的力量，供大于求等于廉价”。四、感受卖点才是真感受好与坏已成为当今买方市场条件下顾客购物的标准，一般来说顾客在购买商品时并不仅仅是买它的使用功能，而是要感受那种令人愉悦的全新感受。当然企业在商品销售中要注意，产品光有好的卖点还不行，更重要的是需进一步营造一个能够让顾客充分感受到你的卖点的购买氛围。FI本西

7、武集团曾提出将其百货公司变成“小得恰到好处的大世界”的卖点，为此将商厦焕然一新：走进店内，营业大厅中间有一条宽敞的通道，两旁摆放着翠绿的植物，柜台之间有草坪、喷泉、木椅,宛如一个小型公园。商厦内还新设了儿童游乐场、电影厅、美术室、食品街等，人们在这个小得恰到好处的大世界里可以感受到多方面的生活情趣。结果虽然新改建的商厦经营面积有所减少，但销售额却增长了一倍。五、找准用户群据国外最近一项调查显示，企业间的交易成木年平均费用以11%的速率增加，而此前5年屮公司的商品价格才上涨了3%,从屮可以看出销售成本持续上扬严重地腐蚀了营业利

8、润。调查还发现了大部分交易需要多次相互联络才能完成，平均成本是329美元。这就意味着为了开发一个新客户，要投入相当多的行销成本才行。为避免这种重复无效的行销资源浪费，从一开始做市场就要争取发现“对的”客户，而不应在不断的试错屮白花力气。要时刻关注哪些客户最有可能选购产品和服务？怎样在企业和