第九章销售人员的绩效考评

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1、第九章　销售人员的绩效考评不管有无制度，经营上总是要经常对人进行考核；如果缺少对业绩、能力的制度性考核，为我们只能依赖一线监督者的意见作出人事安排，稍有疏忽，稍有不慎就会出现不公、不平，导致不满，损害士气和效率。所以，有作为的经营者都会采用人事考核制度，努力对职工的能力和业绩作出客观而公正的评价。—松下幸之助第九章　销售人员的绩效考评第一节　绩效考评概述第二节　销售人员的关键绩效指标（KPI）第三节　绩效反馈面谈本章结构提示学习目标了解绩效的含义理解绩效考核的作用掌握绩效考评的流程掌握绩效体系的设计为什么销售工作需要绩效管

2、理：•自由、弹性、习惯、诱惑.•非现场管理,不易掌握.•拜访活动是决定业绩多少.•低绩效引起负面情绪恶性循环.•销售工作似逆水行舟、不进则退.在激励体系中的位置目标管理行为校正员工参与：参与式管理、质量圈、员工持股计划浮动工资：计件工资、利润分成方案技能工资方案：灵活福利：绩效工资绩效管理一、绩效考核的核心知识1、含义：组织各级的管理者，通过某种手段，对下属的工作完成情况进行定性的或者定量的评价过程。动态性多因性多维性第一节绩效考核概述2、绩效考核的目的纠偏系统获取竞争优势改善业绩找出差距最终目的实现目标改善技能态度直

3、接目的监测系统3、绩效考核的作用机理施加压力不舒服释放潜能创造效益绩效考核——加压系统4、绩效考核的作用对员工对主管帮助建立伙伴关系加深了解职责与目标绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要途径，更好地督促和激励。绩效评估还应包括服务人员、销售代理人和代理商等等，与员工评估有区别。员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方面。双向差别培训制度公开客观反馈实用绩效考核八大原则二、绩效考核的八大原则准备阶段1.设计项目2.制订标准辅导阶段1.改善项目2.

4、改善方法实施阶段1.绩效评估2.反馈面谈改善阶段1.实施改善2.检查反馈三、绩效考核的循环流程绩效考核体系的设计第二节　销售人员的关键绩效指标（KPI）“你能测评的就是你能管理的。”“如果你不能测量它，你就无法管理它!”一、评估标准和评估内容评估业务指标：销售业绩、订单金额客户数量、拜访次数新客户数量、销售费用评估具体内容：销售业绩管理销售技巧工作产品知识自我管理专业形象文件报告质量二、营销经理的绩效项目研究市场趋向、市场潜力争取客户销售、计划、营销策略广告设计、计划、实施撰写提案、手册、说明客户关系诉怨、管理、服务产品评

5、鉴试销、市场实验、调研区域经理的考核1、销售额**2、回款率**3、市场预测**4、合同管理**5、市场策划*6、业务风险控制*7、社会关系维系*8、费用控制**9、新产品推广*10、财务制度执行11、人员管理**12、重点客户管理**13、信息反馈14、发送及货物管理15、大客户拜访16、退货率*三、推销员的考核1、上架品种数（报表）**2、产品展示、宣传品张贴、发送（巡查）**3、信息反馈（竞争对手、库存、作物、虫害）（报表、巡查）**4、客户拜访次数（电话记录、拜访记录、巡查）**5、客户开发（报表）6、发货准确性（

6、统计）*7、发货及时性（统计）*8、零售回款率（统计）*9、费用控制（统计）*10、协助销售（进货指导、销售指导、销售商培训）*11、客情关系**12、退货率（统计）13、坏帐风险控制（报表、统计）14、工作态度15、服从性16、创意采纳率（统计）17、规则遵守（规章制度、行为规范）**销售人员绩效评价术语解释：有效访问率=有效访问次数/访问总次数访问客户停留时间=总停留时间/访问客户数销售活动率=商谈时间/总活动时间承定单价=承订金额/承订件数承订率=承订件数/总访问户数潜在客户开发率=潜在客户访问数/潜在客户件数竞销率

7、=同业（他人）承定户数/我承定户数开发率=新往来户数/新客户访问数销售活动管理报表:日报表(活动记录和次日计划)客户登记表(客户资料和购买记录)周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）每日销售活动记录序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访时间明天拜访计划每周（月）销售活动评估表（个人或团体）评估对象指标目标达成差距原因分析改进措施时间拜访量销售量销售额每月销售活动计划表（团队）重点工作具体措施预期效果责任人时间

8、四、考核指标确定软件开发工程师的考核标准范例第1步：软件工程师的工作内容是什么？（参考岗位职责、与软件工程师沟通）负责软件的概要设计、详细设计、编码和内部测试工作。第2步：工作的关键点是什么？（与部门经理、主管经理、总经理等沟通）1、按时完成工作任务最为重要，如果不按时完成任务，就会造成其他部门一系列的