赢盛中国研究：社区商业的招商与租售策略

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1、赢盛中国研究：社区商业的招商与租售策略一、社区商业的招商策略1.差异化经营社区商铺要想获得成功必须考虑错位经营，这是保证商铺经营者木身获利的一个不可忽视的考虑因素。经营效应是商业项目的生存Z本，从前期的市场调研、招商，到后期的营销推广、经营，都应该把“经营为先"的原则作为运作的核心。(1)差别销售从入市的出发点來看商铺更加注重项口入市后的经营状况和物业升值，因此发展商应该对所经营的业态以及经营环境、经营档次有所选择，从软碾环境两方而入手，捉髙项目的市场认知度，从而提升项冃的商业价值和发展前景，吸引投资者与经营者共同的投资热情。在

2、社区商铺的经营初期由于受益颇高，投资者可能会忽视错位经营的重要性，但是随着社区逐步走向成熟，商铺租金进入调整期，一些经营能力差，业态重复的商铺经营将难以为继。也就是说如果商铺的经营本身没有盈利的话，商铺的商业价值提升也就算是纸上谈兵。因此只有在销作或租赁的时候适当的规划“差别销售”，避免同业竞争，才有可能避免买家受益下降。当然也不排除随着周边商业氛围的培育和经营特色的创造，导致业态、业种的适度重复反而有利于经营竞争和优惠价格情况的出现，从而让社区居民受惠，但适度重复经营的前提必须是消费者的客流量能够维持这些商铺的经营。在销售或租

3、赁中要告诫消费者，首先要熟悉与社区商业经营有关的内容和常识，而不能简单的在店铺门而上帖岀一张出租启示，标明联系电话和价格了事。只要有人來租而不顾经营的种类，谁给的价格高就租给谁，显然这里存在投资误区，那就是经营难以为继的商铺就会频繁的更换承租者，在更换期间也就无可避免的出现空置期、装修免租金期，这对商铺投资者來说这段时间是没有受益的。不仅如此，频繁的更换承租人还得消耗投资者大量的时间和精力，甚至有的时候因为适合在社区经营的业种和业态已经被别人抢先，业种和业态趋于饱和的状况经会进一步增加招商困难，而导致难以获取高租金和连续稳定的投

4、资回报。(2)“放水养鱼”法事实上，发展商、业主为商家的利益不是对立的，而是相互依存的。成功开业、持续经营才是各方共同的根木利益所在。市场培育也即放水养鱼，就是以合适的租金吸引冃标商家入场，经过一定的培育期后，商业氛围成熟，经营业绩增长，租金上升，物业升值，实现多贏的结果。例如杭州坤和建设率先发起“优质社区商业联盟”，把冇益于发展社区商业的商家(包括投资者与品牌商)组织起来，就有这种味道。据了解，其山水楼盘一期的22间商铺，吸引了500多个投资商、品牌经营商预约，其中不少是上档次的连锁店与品牌，如意大利伊尔莎洗衣店、喜士多连锁店

5、等品牌经营者。有了这样的“池塘”，发展商就可以根据业主的消费能力与消费特点，进行定点、定向招商，确定同类业态原则上只允许2-3家，从而避免恶性竞争，并对经营者的品牌、商铺外装修风格有一定要求。同时为保证这一规划的实现，对于年度优质商家，将按销售合同返利商铺总价的4%作为奖金，按60万一100万元/间左右计算，优质商家的投资者每年将获得2.4万-4万元的奖励。2.关注“主力店”和“品牌店”效应对于大社区商业，尤其是社区特色街来说，“主力店”和“品牌丿片'效应明显。“冇主力店的地方，就冇无穷的商业机会”。知名的人型百货商场、购物屮心

6、将带动周边的商业物业全面升值。主力店周边商铺的经营主要是“寄生"业态，它本身不具备“聚客”能力，只有借助主力店的作用才能充分挖掘其商业价值并不断升值。商铺品牌店是否进入社区是投资者很匝要的参考因索：一是品牌客户对商铺的选择冇严格的商圈评估标准和计算方法；其二知名的品牌客户其木身就具备聚客能力，会影响商圈的形成，加快社区商业的招商进程。纵观目前做得比较成功的社区商业，无论是社区商业中心,还是社区商业步行街，社区“主力店呀11“品牌店”成为社区商业中一道最亮丽的风景线。像冃前华南板块的社区商业，几乎每一个社区都引进一家人型超市（如宏

7、城超市、福特玛超市等）,“品牌店”更是遍地开花。1.控制招商节奏招商是商业物业营销推广链条中最重要、附加值最高的环节，目前发展商已经认识到招商的重要性。招商的前提是商业物业的业态分布和规划，在成熟的规划基础上的招商才是有效和对路的。招商分为四个部分：主力店、次主力店、独立精品店和特色店。值得注意的是目前社区商业的招商因其规模和体量不大，没有专业可寻，基本还停留在“成行成市”的原始方式上，因此如何做好社区商业的招商和管理是现阶段的一个挑战。从推广方式来看，社区商铺的营销推广口趋理性，针对性地锁定冃标客户群体，进行冇效地信息传递。居

8、民关注社区发展的同时，对社区服务、居住环境、文化娱乐、医疗卫牛等均提出更高层次的需求。社区商业项目和住宅项目销伟不同，商业项目要一气呵成，招商时间不宜过长，因为商业项目是统一开售的，一旦入伙，就容易出现节点，要乘人气最旺时期，一气呵成，至少冲到80%-90%,这