浅论关系营销

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1、浅论关系营销【摘要】随着市场经济体系的延伸，市场营销理论发展迅猛，关系营销作为一种新的市场营销理念被引入到产业实践中。本文阐述的关系营销的相关理论，分析关系营销应用在我国存在的问题，以及关系营销在我国企业应用时应采取的对策。【关键词】市场营销传统营销关系营销客户关系管理一、关系营销的概述(-)关系营销理论。企业是社会经济发展的一种构成，是社会经济母体之中的子系统和细节，企业营销H标的实现需要多个方面因素的构成，多方因素的相互协调利用，才能达到市场营销的目的。企业是社会发展的一个产物，是社会经济的构成部分，在市场营销活动中，企业必

2、须要建立市场营销的关系，发挥市场营销的价值与作用，市场营销是对消费者、竞争者、供应商、政府机构、渠道商、媒体、个人的一种联系与互动过程，是对社会侍息识别、分类、建立渠道、维护与巩固企业发展方式，转化客户资源与市场信息渠道的一种冇效的渠道。然而关系营销就是将这些营销因素与资源渠道的不同部分进行有效的联系，将他们链接在一起，形成有效的推动力，帮助企业更好地获取市场发展的信息，了解市场发展的最佳路线与市场发展的稳定资源渠道。从而获得有效与可靠的业务关系，组成市场营销网络体系，追求各方面的利益最大化。关系营销主要是以顾客对商品或服务的满

3、意度以及忠诚度为标准，决定了该种商品或服务在市场中的份额与地位。(-)我国企业经济发展与关系营销的联系。关系营销在我国的市场经济发展对企业的推动下，其主要表现在：一方面是我国加入WTO后市场关系营销发展获得了与国际化接轨的机会，了解国际关系营销的发展环境，掌握了国际化的发展经验。伴随着全球化经济发展与科学技术的创新，我国加入WTO是企业关系营销加强发展的一种转折，我国企业与世界各国之间的联系与依赖性渐渐增强。另一方面是市场经济发展过程屮，竞争机制日益明显，优胜劣汰的发展趋势，对我国竞争与共同利益生存的问题造成了很大的影响，一些优

4、势互补与资源协调的思想造就了关系营销的发展基础。还有就是我国传统的道德规范为关系营销的运作打下了坚实的思想基础。(三)关系营销与传统营销的比较。关系营销与传统营销之间存在着本质性的差异。关系营销和传统营销的目的和途径均不相同。所谓关系营销是企业与消费者，供应商，分销商,渠道商，竞争者，政府机构等公众互动过程的一个营销活动，其核心是与公众建立和发展良好的关系。传统的交易营销是指为了达成交易而开展的营销活动，是交付功能、基本产品的价值传递过程。交易营销关注的是一次性交易，较少强调顾客服务，交易营销与顾客保持适度有限的联系。关系营销将

5、就服务，具有浓浓的人情味，而且关系营销不仅仅是为了此次的交易，更多的是为了留住顾客，并山此顾客向其他的顾客传达服务的周到,吸引更多的顾客，最终是为了能拥有更多的交易，口此交易的长久性的。但是交易营销则显得极莫生分，交易过程过于严肃，交易结束后似乎就是互不相识，单纯的只为了这一次交易。其次是关系营销和传统营销的范围不一样。传统市场营销的市场交易范I韦I仅仅局限于H标市场上，即各种顾客群，关系营销涉范围及更加广泛，包括客户，供应商，分销商，渠道商，竞争者，银行，政府等等。关系营销不但重视消费群体，还有它的合作群体，因此只有加深与合作

6、群体的关系，大家形成一个集体，才能是企业走的更远。最后是关系营销和传统营销强调的重点不同。传统的营销是不强调客户服务，而关系营销恰恰与其相反，不但是重视客户服务，并将其列为企业成功的关键，同时借为客户服务，提高客户满意度，培养客户忠诚度，为将来的长久合作打下了良好的基础。二、我国关系营销应用中存在的问题（一）关系营销缺乏正确的理念。现在，我国企业的营销观念仍然比较落后顽固，当然也不乏有些企业釆用了新的营销方式关系营销。但是大多数企业对关系营销观念的理解还只是一些表面的文字和概念，还没有深入的理解它的内涵，更没有形成一种正确的理念

7、。从某种程度来说，山于长期的计划经济的影响，我国企业的营销活动具有一定的关系营销性质，只是与当今西方的关系营销有很大的不同，西方讲的关系主要上组织与组织、组织与消费者之间的关系，而我国的讲关系主要是指个人与个人之间的关系。我国很多企业在营销实践中仍把关系营销与拉关系、走后门这种不正之风联系在一起。木质上，关系营销是系统观念在营销活动中的应用，是企业通过对顾客和环境的利益承诺以及兑现來换取顾客的长期惠顾和环境的认可与冋报，是市场营销的一种新模式，具有英他营销方式不可比拟的优越性。(%1)忽视内部关系营销。在关系营销的具体实施过程中

8、，内部营销也尤为重要，其目标是企业员工转向关系营销的新视野，激励员工开发执行关系营销策略。可以说没有良好的员工关系企业就没有办法开展工作，企业如果不能满足其员工的需要，那么在与顾客建立长期关系Z前，员工就己经转向其他工作了。因此，任何企业都必须首先处理好自己内部