《随手读基础版》

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1、《随手读基础版1》心态调整1.理由太多，妨碍进步2.以创业心态去打工3.坚持二人民币4.越努力越幸运5.工资是干出来的，不是要出来的6.要成功，先发疯，头脑简单往前冲7.只要干不死，就往死里干8.办法总比困难多9.业绩治百病10.我为人人，人人为我11・人要有点乐观精神，随吋给自己鼓励，建立销售信心，把销售看成一件快乐事情12.乐观精神在逆境屮是优点，在顺境屮就成了缺点13•销售是从被拒绝开始的，任何客户都是从拒绝到接受，把客户拒绝当成邀请函，客户拒绝你，同样会拒绝竞品的拜访14.以敬天爱人的心去对待客户，真诚，尽力，先付出15.现在对

2、自己狠一点二将来对自己好一点16.现在是自己给自己下跪，以后是竞争对手给你下跪17.你要是销售冠军，老板给你端茶倒水18.我们要树立一个观念：见客户等于帮助客户成长，帮助客户得到更棒的服务19.每天少想未来，多做实事20.糊弄工作，最后工作就会糊弄自己21•做人，做销售，要执行吃小亏，占大便宜的策略22.风水没有绝对的好坏，人品是最好的风水23.我们拥有冠军级习惯，命运也就掌握在我们手中24.不会游泳，换个泳池也不会（择业）25.新人要学会侧身和弯腰26.不满足的心态是单爆做到极致的前提，时间是单爆最厉害的武器，任何事情都经不起我们单点

3、爆破27.没有人在乎你的个性，客户在乎你是否能带来最棒的服务28.做销售，为人要单纯一些，抱着牛意不成，朋友在的心态，以一切成交都是因为爱为原贝如果总想着开单，思想复杂，利益熏心，大都会以失败而告终战略+战术1.开单二人情做透+利益驱动2.人情做透二一切成交都是因为爱二数量级关爱（短信+拜访）二麦凯66（市调）+三大混用+三大攻心术（含增值服务+赠送小礼品）3.利益驱动二满足客户主要需求二品牌+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务（含增值服务）+供货周期+货源稳定+其他因素（细分成各单项,根据客户和自身实情，抓某个或某两

4、个单项做单爆方向）；4.客户主要需求二客户痛点二精神层面+物质层面5.每个客户都有一个或多个痛点，了解客户主要需求，创造需求，用利益驱动，满足客户主要需求，才能说服客户6.人情做透决定能否开单，利益驱动决定开单大小7.人情做透四招（①麦凯66+写写画画；②送小礼物；③三大攻心术；④短信），永远是一套组合拳去做销售8.麦凯66+写写画画（了解客户主要需求=针对性投其所好+销售主张模糊）9.送小礼物分成两类（①利用麦凯66确定客户主要需求；②结合自身特点或产品特点）10.送礼要符合三个条件（①将自身优势激发出来；②花小钱办大事；③为客户制造

5、惊喜，满足需求）11.三大攻心术（①攻直系亲属；②攻本人所需；③攻增值服务）12.四大聊天话术（①哲学；②养生；③风水；④宗教）13.登门槛战术（备胎理论、鹊巢鸠占）14.损失厌恶话术15.艾维做事法16.销售三步骤（①找到客户群；②建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）；③建立合作（回头客+转介绍）17.凡是销售做不好都可以归结为三点：客户群少，客户转化率低，单笔成交量小，哪个板块有问题就单爆哪个版块1&提高客户群基数，靠横向细分数量级；提高转介绍，靠纵向细分数量级19.NBA数据化分析，建立客户档案20•客情关系修复计划14.红菲鱼

6、策略15.黑红脸策略16.扮猪吃老虎17.搞定意见领袖18.笨方法就是最棒的方法，死守一个出气口一一北极熊抓鱼的案例19.乙方杀乙方（《我》中三个谈判案例）20.在谈判中，无论谈到什么时候，只要对方要求我们做一个让步，那我们就一定要索取点回报（比如，付款方式换降价）。原则是如果我们为你做了这个，那你又为我们做些什么呢？但我们不提具体要求，因为对方开口提的冋报也许更好。（《我》中三个谈判案例）21.瓦解销售困境（安居平五路案例，逐一攻克每个人）22.数量级拜访客户（七擒孟获案例）23.打击竞品恶性竞争（真假美猴王案例）14.三级开发客户法

7、（宙斯盾案例）15.人情做透策划活动（展会蜜招案例）14.狼群捕猎永远都是紧盯一个猎物。我们的反思就应该抓一个，之后是持续改进！目标太多会分散精力。很多同学晚上写出很多反思，明天能把几个问题都改正吗？晚上想想千条路，早上起来磨豆腐，是很努力，但收获其微，这叫方向不对，努力白费15.做事情，只要做到分步走，一定会成功16.细分和单爆的配合使用，才能发挥最大威力17.销售最重要的是，时刻掌握主动权，随时激发自身优势（比如，客户只谈打折，我们不能跟着甲方思路走，要换个话题，给客户讲故事，用故事方式突出我们的优势，从而打动客户，扭转谈判不利局面

8、）18.拜访客户前，事先做足准备（市调客户群，准备话术，客户常问20个问题）19.做销售可能会遇见20个带有普遍意义的难题，请大家花费三天、一周、两周、一个月时间……集中全力解决好这个主要问题20.每天集中