建材市場渠道模式分析及其變革策略

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1、建材市場渠道模式分析及其變革策略♦中圖分類號：F127文獻標識碼：A內容摘要：近十年來，我國房地產業迅速發展，各種新型的建築、裝飾材料被廣泛應用。本文從渠道變革角度出發，提出瞭建材市場使用電子商務技術應對渠道建設中的問題的觀點，並且詳細分析瞭不同渠道變革模式的優點和缺點關鍵詞：建材生產企業渠道模型電子商務建材分銷渠道現有模式分析（-）渠道結構按照這種模式，建材生產企業在一定的市場范圍內選擇多傢經銷商批發分銷自己的產品。經銷商可以自由地向區域內的零售商供貨。目前金德管業等品牌采用這種模式。其具騁做法是（見圖1）:在省級市場下分為多個區域，每個區域設兩傢或兩傢以上的批發商。在該區域內，一級批發商（

2、經銷商）除直接面對一級市場的部分小零售商外，還對所轄的二級市場設兩傢以上的二級批發商，二級市場可直接從一級批發商進貨，二級市場的批發商分別負責二級市場的部分零售部和各自管轄的三級市場。三級市場一般隻有零售商，直接從二級批發商進貨（二）模式的優勢銷量提升較快。生產企業進入某一市場初期，在短期內很難將區域內的零售商全部網羅進來。而經銷商由於已和區域內的零售商建立瞭聯系，往往可以迅速與本來沒有經銷這個品牌的零售商建立合作關系。由於多傢經銷商同時經銷，區域內分銷商競爭程度較高，經銷商隻能靠拓展自己的銷售網絡，在產品配送、終端促銷、精心做市場等方面加倍努力，從而能在短時間內迅速提咼產品銷量便於生產企業快

3、速回籠資金。經銷商必然要有一定的庫存以應付零售商隨時可能有的提貨要求，而且經銷商為瞭保證自己的地位，必須盡量提高自己的銷售量，由於采用支付款項預付地支付方式，這樣資金就可以比較及時的得到回籠（三）模式的劣勢價格混亂和竄貨。多傢經銷商容易出現區域重疊現象，他們之間的競爭往往容易導致為瞭提高各自的銷售量而壓價傾銷，從而導致市場價格混亂和竄貨，而由於分銷渠道並不由生產企業完全控制，應對措施往往難以奏效容易產生渠道沖突。區域內存在多傢經銷商，容易在渠道成員間產生沖突。縱向沖突是上級經銷商與下級經銷商之間的沖突。橫向沖突是同級經銷商或同級零售商之間的沖突。這種沖突達到一定程度必然不利於渠道的培育和提升，

4、造成渠道資源的內耗和對渠道成員的失控建材行業渠道策略的電子商務改革渠道的扁平化是近年渠道理論發展的新趨勢，在衆多行業中，渠道扁平化已經被證明是降低渠道成本、增加渠道控制力、提高市場應變能力的重要手段，而電子商務作為新興的商務信息傳播方式，在渠道扁平化方面具有得天獨厚的優勢（一）以B2B中介交易平臺為核心的渠道模式該模式是以建材電子商務運營商為核心，構建開展電子商務活動的服務平臺，即創建商務網站，建立一個包括標準店、加盟店、專賣店在內的營銷網絡平臺，一方面為建材生產流通企業提供網上商鋪，提供第三方服務，有效整合生產者與消費者之間的供求信息；另一方面，以買斷產品和代理產品相結合的方式，自主經營，開

5、展叫做垂直B2B電子商務服務形式，建立起供應商一一運營商一一消費者之間的供應鏈系統。這種運作模式如圖2所示該渠道模式的優勢：在這個模式中，電子商務平臺與交易各方相連，作為交易中心和信息中心，居於核心位置。這一虛擬的建材電子交易市場通過與真實的物流配送系統和區域結算系統相互協調運作，實現瞭建材產品的高效流通，形成瞭實質上的直銷渠道結構，最大限度的實現瞭渠道的扁平化。同時該渠道模式改變瞭原有信息采集和流動的低效、無序狀態，充分發揮網絡信息完整性和及時性的特點，從而使信息流有序、透明，大大降低收集和處理商品信息的時間和成本在電子商務應用軟件的支持下，各種裝飾材料可以通過網絡虛擬出各種實體的使用效果，

6、以更好地吸引消費者，如利用客戶端軟件，提供材料UY選配並獲得相應的整體裝飾效果，直觀方便經營規模完全不受場地限制，這對於粗重散的建材產品尤其合適；顧客可選擇一站式購齊，按施工先後順序配送，方便可行；全天候的服務時間也符合快節奏多元化的現代生活作息需求。進入簡單，由於電子商務交易中介平臺將承擔大部分的技術解決工作，包括動態站點的設計，後臺管理環境的打造，交易身份的認證等。因此企業不需要投入太多的技術成本就可以使用B2B電子商務交易平臺該模式的劣勢：首先，在這個模式中，電子商務中介交易平臺雖然有效的減少瞭渠道中的中間層次，降低瞭渠道管理成本，但傳統渠道中由中間商承擔的各項功能也將一並發生轉移，如渠

7、道當中由眾多經銷商分攤的宣傳成本、服務成本、物流配送成本等都將轉移到供應企業中，同時傳統的間接渠道的融資功能也會由於電子商務直銷渠道的采用而受到很大的影響，因此建材生產企業在采用新的渠道模式時應仔細核算成本，打造合適的"主錨指標"，隻有當渠道管理成本的降低和其他渠道成本的上升之間取得較好的平衡，這樣的渠道變革才是有意義的其次，原有經銷商的反彈。在渠道變革前原有的渠道成員在和生產企業的分銷合作中，已