关于高职院校《商务谈判》实践性教学探析

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1、关于高职院校《商务谈判》实践性教学探析摘要：高职院校商务谈判实践性教学，主要是针对高职院校中工商管理专业和市场营销专业的学生，其目的是让学生根据本专业特点塑造实际工作能力，成为企业企盼的具有专业能力的高技能的合格人才。关键词：商务谈判；实践性教学；实训高职院校中的工商管理专业和市场营销专业，在其基本课程设计中都安排了《商务谈判》这一专业理论课程，其目的就是让学生今后在实际工作中具备沟通与协调的能力。通过对企业普遍存在的商品贸易、劳务协作、资金融合、投资合作、经济合同纠纷处理，索赔理赔等业务事项。不仅具有处事的理论基

2、础，同时具备解决实际问题的能力。本着这样的教学宗旨。首先确立重点理论学习讨论，而避免泛泛之谈。如，为什么要进行商务谈判呢？即谈判的的目的是获取企业所企盼的经济价值。这种获取是通过需求与满足需求的一种协商、妥协、争取以达到双赢这一过程而实现的。谈判的价值在于通过谈判获取的每一分钟都是企业的纯利润。正因为如此，一个优秀卓越的谈判人才是企业求知若渴的人才。使学生们明确了谈判的真实价值才能激发学生的学习热情。这是一种观念教育，另外就是谈判基础知识和基本技巧的策略教育，如开局的策略、磋商的策略和终局的策略。让学生今后在工作中

3、不失理论指导之优势。以上是我们进行商务谈判理论知识教育的观念和教学范围，下而主要介绍实践性教学的几个问题。一、设计能力培养目标（一）设计学生社会调查和信息收集能力为了培养学生的这种能力，有效途径之一就是校企合作。我们通过与衡阳市国美电器商城家电部联系，让学生深入现场进行调研。在调研活动之前，让学生在课堂上书写调查方案。其中包括调查目的、调查对象、调查项目调查时使用的方法，并要求调查完毕后整理书写调查报告。实际证明学生进行了全部准备后在商场表现显得有条不紊。调查目的明确，方案得当，使得信息内容紧紧扣模拟谈判的主题，做

4、到信息内容翔实、准确。（二）设计培养学生的组织能力商务谈判实践性教学离不开组织学生进行模拟谈判。在组织这一活动，不是老师去组织，而是放手让学生去做，如学生们接受课题之后，要首先组织谈判人员，并进行组织分工，确立谈判议题和谈判地点的选择，谈判会议情景的布置和谈判礼仪的设计布置等活动均由学生们自行组织，分工负责。使得模拟谈判能有效的开展。（三）谈判方案的设计能力的培养谈判方案设计的好坏直接关系谈判是否成功的关键。为了培养学生的这种能力，我们紧扣湖南省教育厅关于市场营销专业技能抽查《商务谈判试题》给予的案例习题进行操作。

5、让学生接受命题后设计谈判方案。谈判方案所包括的内容:（1）谈判议题的确定（2）谈判时间的确定（3）谈判人员的组织（4）谈判目标的设计（5）谈判对手的研究（6）谈判策略的选择与应用（7）谈判成本的控制（8）合同、协议的书写、签订（9）善后事物的处理方案同学们通过这样训练能够全面提高商务谈判的实际工作能力。（四）语言表达能力和沟通能力的培养商务谈判的主要形式是谈判双方面对面的进行洽谈与协商。随着电子商务的迅猛发展，文字谈判也是重点的方式之一。为了培养学生的语言表达能力和沟通能力，我们采取的有效措施就是组织学生进行模拟谈

6、判。让学生选择命题自愿组合，形成两个谈判阵营进行模拟谈判。老师提出的要求是，语言表达吐词清楚精练，主题明确，逻辑性强。发言不失幽默，并要求学生交流中学会心里分析，同时发现和掌握对方的心理活动，做到有的放矢。从而争取和达到预先设计好的谈判目标。（五）谈判策略和技能的运用能力商场犹如战场，在谈判桌上也不失使用一些策略和技巧来达到自己的目的。我们在授课中，先把谈判的基本策略和技能以传道授专业的方式输入给学生。如声东击西、空城计、红白脸、谈判僵局等讲解给同学听。在同学进行模拟谈判时,如何运用这些策略而不陷入画虎不成类似犬和

7、弄巧成拙成拙的被动局面。这就需要通过实训来达到这一目的，举例来说，这用声东击西的策略。同学们在进行商品贸易的谈判过程中，让同学们的模拟一个竞争对手，假设一些对己方的有利的条件，不经意的泄露给对方，引起对手的恐慌，从而达到自己的目的。二、培养学生商务谈判的实践能力培养学生商务谈判的实践能力，我们是通过在上述的教学工作之后进行实训而达到这一目的。商务谈判的实训课题我们分为两步。一是在分配学生命题后组织学生进行社会调查，创造条件让学生接触企业商铺，让学生尽可能的了解和搜索实际的相关信息，在此基础上，再组织学生进行模拟谈判

8、，并对模拟谈判的过程中有条件的去做全程视频录像。老师在谈判过程中，根据需要进行必要的诱导。谈判之后，要认真进行点评，如有必要再将视频分段播放，进行点评。让学生们深刻的领悟，他们的成功与不足之处，得以到提高他们的实践能力。三、结束语通过多年教育的实践，在高职院校中对工商管理，市场营销专业的教学。最大的难点是实训，实践性教学。在各个院校，在进行教学改革的活动中，