临床实验室的营销策略研究

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1、临床实验室的营销策略研究来源:海南省临床检验中心符生苗时间：2004年10月4日11:51贞任编辑：Flybird票数:0等级:点击：7在向补•会主义市场经济转轨过程中，医院如何沿着质量和效益的正确道路运行和发展，是目前酿待回答的问题。我国已加入世界贸易组多l(WTO),外资的加入，使医疗市场的竞争更趋激烈。所有医院，尤其是中小医院将而临更人的挑战。医院如何在市场竞争中站稳脚跟，我觉得作为一名医院管理者，除了注重医疗质量的提鬲外,必须尽快増强市场意识，以营销理念來经营和管理医院、管理科室。营销观念作为企业进行市场经营决策的指导思想，提出以消费者需求为中心

2、的观念，给医院改革指明了方向，回答了''以病人为中心'啲理论根据。一、临床检验市场的细分、H标和定位现代战略营销的核心是“STP”营销一即细分(segmenting)日标(targeting)利定位(positioning)。市场的细分是进行日标和定位的前提，任何一个企业机构在进入市场Z前，必须对进入的市场进行调研，将市场分为若干个购买群体，然后评估每个细分市场的吸引力及竞争力，根据各自机构的特点，选择进入的日标市场，并进行市场定位。医疗市场的定位主要是特色、技术、质量和服务定位。即以海口市四家综合性三级屮等医院为例，探讨临床检验在医疗市场营销的定位。海

3、口市共有各类医疗机构151个，卫生人员总数8270人，医院床位4398张，人均病床、医生占有率高于全国平均水平。海口市四家三级屮等医院2002年的医疗业务情况分析如下：①省人民医院拥有病床1113张，年门诊量约100万人次，年住院病人数约2.9力多人次，年业务收入约3.5亿，临床检验收入3000万元；②海南医学院附院拥有病床约500张，年门诊量约36万人，年住院病人数3000人，年业务收入约9000多力元，临床检验收入950)｝元；③海口市人民医院拥有病床约600张，年门诊量40力人，年住院病人数4000人，年业务收入约1.1亿，临床检验收入1000万元

4、；④海南省农星总局医院拥有病床约600张，年门诊量30万人，年住院病人数2000人,年业务收入约7800力元元，临床检验收入950力元。在四家综合医院的临床检验业务量中，临床检验实验室的业务收入分别占8.6%、9.5%、9.1%和12.1%，由此可见，临床检验实验室在医院中的定位应该属主导地位。况且，各自担负着省内有关单位的健康体检工作,因此，H标市场的选择模式应为无差异营销。二、新世纪的营销理念1.从满足需求到创造需求，即不仅耍满足顾客期塑的需求，还耍善于挖掘顾客潜在的需求。2.从传统的市场细分到一对一服务，即在对目标市场细分的同时，要针对毎一特殊群体

5、提供相应的有针对性的服务。3.从卖方转向买方，从注重产品的价格、销伟地点和促销手段到关注顾客的费用、便利和传播方式，总Z要“以顾客为中心"。4.从顾客满足到顾客忠诚，即不仅要让顾客满意第一次的服务，更要通过服务使顾客产生信任感，从而建立长久的朋友关系，即要追求“回头客S5.从产品管理到品牌管理，即除了产品的质量，述要树立产品的信誉和品牌，要以特色吸引顾客，讲究品牌效益。6.竞争方式的转变。要从规模数量到质量效益的竞争，从产品模仿到产品创新的竞争，其中更巫耍的是服务的创新，要能够领先一步。7.企业最有价值的资木是从物质资木到知识资金，即企业的资木不是单以企

6、业的周定资产和流动资金來衡量，而要以企业拥有的创新人才、企业文化、企业信誉力和形彖力來衡量。三、临床检验营销战略的设汁现代营销理论是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学。其主耍内容可归纳为3部分，即坏境与币场分析,营销活动与营销策略的研究，市场营销计•划、组织与控制。其核心内容是营销活动与营销策略的研究。市场营销活动屮所包含的可控制的变数很多，美国学者尤金•麦卡锡把这些变数概括为4个基本变数，即产品、价格、销伟和促销。医院屈于第三产业，其产品是医疗服务。病人來院治疗如同购买商品一样，都是为了消费：对于提供医疗服务的医院來说，医疗服务

7、就是商品，必须便利及加速这些商品流通，以满足病人需求并制造符合医院(组织)和医务人员(个人)H标，这种交换就是营销(管理)。鉴丁•营销理论的适用性，科室耍组织检验人员进行学习、讨论，H目的是转变观念，把营销的理念灌输到每个人的脑海里，让大家都知道，在市场经济条件下，较高的劳动效率并不一定给科室带來良好的经营效益，必须把工作巫点从单一的内部管理转移到内部与外部相统一的经营上來，耍想把科室经营好,必须懂杵销。市场营销战略的设计分为两个层次——战略营销计划和战术营销计划，临床检验市场也不例外。战略营销计划是在分析当前市场情景和机会的基础上，描绘范围较广的市场营

8、销目标和战略；战术营销讣划则描绘一个特定时期的营销战术，包括：广告、商品定价、渠