构建存量客户经营新模式

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1、企业管理55构建存量客户经营新模式熊国琴引言：随着社会发展，移动市场上存量客户与新增网（村级V网），对存量客户重在维系、兼顾发展。客户的规模比重、价值结构和成本效益都在发生变化。二是客户维稳体系。对中高端用户，以稳定度模型为核面对越来越大的客户规模和客户需求，存量经营工作面心，建立中高端客户保有体系。通过稳定要素得分测算得出临着巨大挑战。顺市求变，文章设计了人员管理体系、稳定度，通过不同稳定度上客户离网率和零次率分布情况，客户维稳体系、价值提升体系、智能支撑体系四大体系，确定稳定的标准。通过客户稳定模型有效转换了一线人员的在存量经营队伍的组建，存量经

2、营方法的建立，智能支工作方式，6分是目标，维稳手段可查询，一线人员由关注撑工具的应用等方面进行了创新。在提升客户满意度的离网率转变为只要营销几个产品即可达到保有的目的，不仅同时，实现了较高的经济效益与社会效益。实现了客户保值增值，同时方便理解，易于执行。对中低端目前，移动市场上存量客户与新增客户的规模比重、用户，聚焦漂移客户，建立了漂移客户识别模型，对漂移客价值结构和成本效益都在发生变化。顺市求变，探索存户进行识别和管理。有效降低了重复入网比例。量经营的新模式的重要性日益凸显。三是价值提升体系。打造自动化营销体系推动话务量面对着越来越大的客户规模和客

3、户需求，存量经营工及流量提升，通过营销管理平台基于客户满足特定条件作面临着四大挑战：客户维稳抓手少、价值提升措施少、时，触发营销，实现自动营销、多波营销和实时营销。存量经营人员少和支撑手段方式少。针对以上困难和问有效提升了客户价值。题，我们构建了存量客户经营四大体系，四大体系的成四是智能支撑体系。建设一线支撑工具提升一线人员果内容分别如下：工作效率，实现了客户精细分类、消费精准分层和产品一是人员管理体系。人员管理体系主要包括两方面的精确分发。通过工具实现一线人员考核信息、营销辅助内容：城市网格管理采用1（客户经理、片区经理等）+N（社信息等全方位无缝

4、支撑。渠人员）的人员模式，构建城市网格管理支撑。农村市一、存量客户保有的背景和本文主要创新点场实行农村客户代表制，推广农村五个一营销管理体系：1.存量客户保有的背景意义即1乡1店（乡镇营业厅），1村1人（客户代表），1随着市场的演进，河南移动客户市场在发生变化，超工作，增强自身的竞争力，使自身在竞争中立于不败之地。[5]乔彦智.国有煤炭企业人力资源管理存在的问题与对策[J].企业家天地：中旬刊，2013(1)：47-47参考文献：[6]王娜.部队管理中以人为本的人力资源管理模式现状及[1]王德才赵曙明.人力资源管理实践与员工态度关系研前景[J].人力

5、资源管理，2013(1)：188-188究——基于珠三角192家民营中小高科技企业的问卷调查[J].商业经济与管理，2013(3)：54-62作者简介：[2]孙岩.创新人力资源管理模式，提升现代建筑企业竞争祝小荃（1979.01-），女，安徽阜阳人。现供职于南京能力[J].科技与企业，2013(3)：22-22,24市交通建设投资控股（集团）有限责任公司，经济师，人力[3]贾兴波.新时期电力企业人力资源管理模式的设计和应资源管理。用[J].现代企业文化，2012(35)：148-148[4]高飞王曦徐巍.浅析人力资源管理模式转变提高人力资（作者单位：

6、南京市交通建设投资控股（集团）有限源管理人员素质[J].科技创新与应用，2013(7)：264-264责任公司，江苏南京210008）www.guanliguancha.com管理观察·总第517期9中内文.indd552013-10-2117:06:0056企业管理过5000万存量客户的规模但年新增客户却不足500万，型、一线支撑工具、营销管理平台等支撑工具，实现精市场已经进入成熟期，市场增长逐渐放缓。准化客户维系和营销，减少营销成本投入，推进低成本从价值贡献来看，存量市场贡献的收入超过85%，新高效运营。其中，营销管理平台有两项技术获得了专利增市

7、场收入贡献仅不足15%，同时存量市场的营销成本只认证。有46%，新增市场耗费的成本高达54%，成本的投入和客二、存量客户经营体系构建户规模及收入贡献的差异巨大，新增市场的高投入，低针对面临的问题和困难，我们构建了存量客户经营四收益提醒我们应该快速顺应市场趋势转变思路，把注意大体系，分别是：力关注在存量客户的经营上。1.人员管理体系，存量运营从无人到有人的管理维存量运营有以下三点关键：稳模式首先，要发挥客户规模优势。确保5000多万客户的在城市市场实施网络化工程，按照社区、集团等划分稳定就是确保了整体市场的稳定。借助庞大的客户规模网格，增加社会渠道人员

8、构建1+N团队分担中高端客户优势，通过差异化的服务、营销策略来增强市场竞争力；维稳工作，由客户经理、片区经理