[精品]销售管理复习题

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1、一、名词解释1销售管理:是对企业销伟活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。2销售计划：是实现销售收入和冃标的一连串销售过程的安排。RP：依据销售预测、设定销伟目标，编制销售配额和销售预算。3销售预测：是指在未來特定时间内，对整个产品或特左产品的销售数量与销售金额的估计。4销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。5销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销悟部门。6公开招聘：就是面向社会，向公司

2、以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员。7内部招聘：就是由公司内部职员白行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人应聘飞8定向招聘：是指金业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式。9销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。10销售模式:就是根据销售活动的特点及対顾客购买活动各阶段的心理演变应取的策略所归纳出的一套程序化的标准销售模式。11FABE模式：是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售冃标的过程。12拜访

3、恐惧症：又称不愿访问情结，指的是害怕或不愿意打潜在客户或客户联系。13预先设防法：是指当潜在客八意识到所推销的产品不如意的地方并将要提出界议之时,销售员先于他提出问题并给予回答。14零售商网络成员：是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业，是商品流通的最终阶段。15客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理,从而与客户保持长久业务联系。16晕轮效应：是指对某一事物或人进行评价时，对某一特征的印象影响到对具他特征的评价。二简答题1.销售管理的内容包括哪几个方面？销售管理的内容概括为：“一个中心、两个重点、五个H

4、常管理”，即“125模式”。“一个小心”是指销售管理的屮心是围绕销售额增加來进行的管理。“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客八进行重点管理。“五个口常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。2销售计划的内容包括哪几个方面？包括销售量计划、利润计划、费用计划、促销计划和销售活动计划。3如何建设有效的销售团队？（一）销售团队的构成要素1、目标2、定位3、职权4、计划5、人员（二）销售团队领导的选择（三）销售团队的H标管理4什么是销售人员的素质，招聘中如何考察应聘人员的素质？结合我国的实际情况，作为一名合格的销售人员，应具

5、备思想品德、心理索质、业务索质、能力素质等几个方面的基木素质。一、销售人员的思想品德（一）实事求是（二）讲究信用（三）遵纪守法（四）廉洁奉公二、销售人员的心理素质（一）豁达人度（二）B信（三）坚韧顽强三、销售人员的业务素质（一）销售理论知识（二）销售知识环境（三）销售实务知识四、销售人员的能力索质（一）观察能力（二）应变能力（三）控制情绪能力（四）语言表达能力（五）社会交际能力（六）、动手能力与技术维修能力（七）组织能力（八）创新能力5销售培训方法有哪几种？（一）、讲授法（二）、销售会议法（三）、案例研讨法（四）、角色扮演法（五）、岗位培训

6、法6销售报酬有哪几种类型？（一）、纯粹薪水制度（二）、纯粹佣金制度（三）、薪水加佣金制度（四）、薪水加奖金制度（五）、薪水加仰金再加奖金制度（六）、特别奖励制度1、全面特别奖金2、业绩特別奖励3、销售竞赛奖7销售人员激励有哪些运作模式？1、依据不同的个性心理采用相应的激励模式（1）、竞争型——竞赛激励组合模式（2）、成就型——晋升激励组合模式（3）、口我欣赏型——任务激励组合模式（4）、服务型——培训激励组合模式2、依据不同的表现类型采川相应的激励方式（1）、问题型——教育激励组合模式（2）、明星型——榜样激励组合模式（3）、老化型——目标

7、激励组合模式3、依据不同的成熟度采用和应的激励方式（1）、幼稚型——培训激励纽合模式（2）、成长型——工作激励组合模式（3）、成熟型——民主激励组合模式8销售分哪几个步骤？销售准备（1）、寻找潜在顾客（2）、制定访问计划销售接洽（1）、约见顾客（2）、接近的方法销售陈述（1）、记忆式陈述（2）、公式化陈述（3）、满足需求式陈述（4）、解决问题式陈述处理异议（1）、认真倾听，真诚欢迎（2）、重述问题，证明了解（3）、审慎回答，保持友善（4）、预测异议，予以提防（5）准备撤退，保昭后路促成交易（1）识别购买信号（2）适时提出成交的建议伟示服务（

8、1）售后跟进策略（2）阻碍终结成交的言行举止9如何克服拜访恐惧症？（1）销售员必须承认自己有拜访恐惧症（或不愿访问情结），并且这个问题妨碍了自己应该得到的东西。（2）确定拜访恐惧