q白酒促销管理

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1、q白酒促销管理在口酒的终端攻略屮，促销是营销屮的重要坏节。如何组织、管理促销是一个区域市场主管经常遇到的问题。有的詁牌在区域市场的促销活动I•分出色，而人多数口酒甜牌在促销管理上十分原始；缺乏系统管理是导致这一现状的根木原因。许多金业老总想寻找很冇新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在白酒市场的终端实践屮，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学与否，系统与否。“可口可乐”年复一年地重复着相似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化1何变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这里

2、就是严密的促销管理所产牛•的效应。白洒的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，我们该何去何从？——抓好促销管理工作将为品牌在终端的表现出彩。一、促销管理阶段性工作促销活动，包含促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下:（一）促销活动前期准备工作1、促销方案的审定促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败，因此，在实施促销活动之询应对方案进行市定和修正。（1）审定方案是否严密、可行。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；（2）审定方案是否有针対性。审定促销方案的定

3、位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销冃标；（3）审定方案是否有一定的适应、协调能力。促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合白身品牌的发展，是否对市场带來积极的影响等等；2、促销活动的具体安排区域市场经理或主管依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，対促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。具体为：（1）人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；（2）广告、宣传甜的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始Z前准备、布置完毕；（3）促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销蜃及续补量；

4、（4）时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握；3、确定各自权责范围和信息反馈体系：（1）明确区域经理（主管）、业务主办、业务员各自权责范围；（2）信息反馈表单的设计和准备，主要包括销伟表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等等；（二）促销活动中的监督和管理工作：促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容：1、计划方案执行情况2、人员执行情况3、物资控制情况4、实施中的不良倾向如果发现实施屮同计划方案有偏差、或方案同实施有较人课差，区域经理（主管）就必须立即进行促销活动的调整，以改进促销方式、方法，

5、必要吋甚至可以终止促销活动。（三）促销活动后的分析、评估和总结工作：一项促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后，完成了使命。然而，就要对促销活动管理工作进行分析、总结：1、促销活动的分析、评估（1）对促销活动悄售量、销伟额进行统计和汇总；（2）对促销人员的业绩进行评估和奖罚；2、促销活动的总结:归纳促销活动成功的经验或失败的教训，提岀改进措施，为以后的促销工作积累经验；二、具体活动执行管理根据公司市场操作来看，现在主要是以下两类促销活动：1、零星促销活动零星促销活动主要包括免费品尝、买X赠X活动、小姐现场促销等小型促销活动，具特点是规模小、投入的人力、物力

6、少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，吋间可长可短;2、酒店、商场（超市）、社区等大型促销活动大型促销活动主耍是指在酒店、商场超市举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品发布会、渠道定货会、社区促销活动等，其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入,操作性相对复杂，但时间较短；三、分阶段促销管理根据口前公司产品的物质情况和白洒市场的特性，我们把公司产品促销分为四个阶段，其分为导入期、认同期、强化期、信赖期；其各个阶段促销活动和广告媒体为：根据各个阶段的广告和促销活动的特点，设置各个阶段的促销活动及管理，但需要说明的是，这些促销活动并不是在各个阶段是唯一

7、选项，许多促销活动在各个阶段都可行的，只不过促销目的和方式可能冇所不同而已。四、区域负责人在促销活动中的作用区域负责人作为区域市场的领导者，是促销活动方案的起草、审定，组织实施，监督管理和总结反馈者，其作用关系到整个促销活动的成败。因此，一个好的区域负责人必须具备良好的营销管理知识，対区域市场信息、消费者需求、竞争者产品和营销策略、经销商情况了如指掌。只有这样，区域负责人进行促销活动时才能做到游刃有余。五、促销活动应注意的问题：促销活动中可能会出现各种各样的问题，如由于准备工作不充分，可釆取紧急补救措施来弥补。在此，只对促销活动中可能出现的不良倾向问题和促销后遗

8、症进行探讨。1、促销活动