广告公司管理

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1、AE全攻略广告、咨询等专业公司里有一种职务叫“AE”。“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。山此可知，一个真正的“AE”，并不象“拉业务“的业务员那么简单，他要熟悉销售、、企划、、、等方面的专业知识，也要冇一定的人际关系处理能力。一、您有什么耍求？说到耍求，我想起-件小爭。一次，我将去某地出差，一位朋友托我给他买一件衬衣。办完了公事，想起朋友的嘱托，到了商店，面对儿百种衬衣，才发觉问题:朋友要的是哪一种衬衣呢?是要棉的、涤的、毛的、真丝的还是杂料混纺的?喜欢红的

2、、绿的、黄的、还是五彩缤纷的?要昂贵的名牌还是经济实惠的......我该如何做？原本非常简单的一件小事，因为缺少了必要的前提——要求，就使人处于无从下手的境地。我打电话询问朋友，问他喜欢什么款式、颜色、价格?但是，我的朋友也不知道自己想要什么，他很客气地对我说：“你看着办吧!好看就行!价格嘛，无所谓……"，我只能以口己的判断来购买衬衣。至于册友是否喜欢,那只有靠碰运气了。幸亏这只是买一件衬衣，就算朋友不满意扔了，问题也不大。但是，如果碰上一个客户，也如我的朋友一般，那么要面对的就不是一件衬衣了，往往涉及到与企业发展冇重人关系的企划

3、方案及方案的执行。事实上，这类客户我碰到过，并且还不只是-•次。他们委托我们进行企划作业时，也往往没有明确的耍求，或者提不出明确的耍求来——就像我这位朋友一样。以询曾接到一个老客户的电话，请我为他新投产的产品做广告。“赶快帮我出个广告语!”说完匆忙挂断了电话。我知道他身为老总,事务繁忙，不忍打搅。但我既没冇看到产品，又不了解市场,也不知道冇什么要求……除了知道他要一句广告语外，对其它的情况一无所知。怎么出？好容易拔通老总的电话，提出疑问。老总想了一会儿：“这个要求嘛，就出个象，味道好极了'那样的广告语吧……"，末了还加上一句：“我

4、相信你的实力。“这种情况下出来的，其有效性,不用说客户，连我自己都怀疑。这类客户大致存在着三个问题：一、对自己需要什么，不是很淸楚；二、由此不知道该提出什么要求;三、对专•业公司抱冇盲目的期塑。客户不清楚没关系，专业公司可以帮助客户來梳理问题、界定问题。如果连专业公司自己都搞不淸笼，还怎么为客户服务呢？所以，作业前我总耍自问一下：客户的需求是否淸楚?耍求是否明确?资讯是否充足?资源是否到位?目标是否合理?等等。要明确这一系列的问题，要靠专业公司与客户相互间进行良好的“沟通“。专业公司应有一个称职的人员來全权负责与客户的沟通，这个人

5、就是一"AE%二、“AE”是什么?曾看到过广告大师大卫•奥格威写的一段文字：不久前，我在飞机上，无意中听到我身边两位旅客的对话。他们是这么说的：“你从事什么工作?"“我在担任AE。”“会计师(accountant)?^^“不是。”“你写广告厂“不是。'‘“那么谁写广告厂“撰文人员。’’“这个工作一定很冇意思。”“不见得轻松呢，我们做很多的调杳。"“你做调查?”"不，我们有调查人员负贵。’‘“那你负责把广告卖给客户喽厂“不，是撰文人员。’’“你需要帮公司找新客户吗?”“那不是我的事。”“对不起，恕我唐突——那你的工作到底是什么?”“

6、我是个行销人员。"“你帮客户做行销?“不，他们自己做。"“难道你是管理阶层?“不是，不过快了。"这位美国同行，居然不能准确地说叶AE“是什么，真让人有些汗颜。大概，美国的“AE”与咱们所说的“AE“在概念上冇些差界。在国内，如果冇人询问，一般说“业务经理”也就可以了。但如果要淸楚地解释“AE"的话，可能就要费一番口舌了。“AE”原文AccountExecutive,国内称为“客户经理”或“业务经理”,有的干脆叫做“业务员”。“AE"的职贵是：对外,与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监悴进程等。

7、曲此可知，一个真正的“AE",并不象“拉业务”的业务员那么简单。他要熟悉销售、、企划、、、等方面的专业知识，也要冇一定的人际关系处理能力。准确判断与合理建议良好的分析、判断能力是“AE”应冇的素质。当客户对专业公司冇不切实际的期望或过高的耍求时，“AE”,就耍考虑，双方是否拥有札1应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场情况是否有利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。“AE"要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触啲过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对“沟通”的理解是

8、：“沟”指分割两地的一条“水沟“，形成“一水Z隔”的现状；引申为双方存在着不同的观念、意见，如“代沟”；“通呗9使相隔的两地连接、互通，意指相互Z间达到了解和认同。由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看法