经销商门店管理

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1、今天对于很多成长性品牌来说，如何帮助经销商快速提升终端门店销量是区域经理FI常工作的头等大事。但是大部分区域市场品牌销量水平增长已经饱和，要提升销暈，只有靠垂直增长一一“单店营销”提升。要理解“单店营销”，我们还是先来分解终端门店顾客消费流程。消费行为一般遵循这样的流程：si：品牌认知（含电视、户外路牌、车载、广播、短信、DM传单、路演、促销等）一S2:店招吸引（店面形象，含橱窗，氛围，主要为进店率）一S3:商品体验与购买（店内消费影响：店控）一S4:售后服务（基于美誉度的口碑传播）一S5:品牌认同（VIP客户资

2、源枳累）这样的循环流程,我们称为终端“五连环”。著名营销管理专家、单店业绩提升专家刘晓亮老师独家研发课程，18年经销商终端管理精华作品，带领你从品牌终端门店1SP分析出发，用“理念+方法十工具”实战形式系统帮助经销商有效拉动终端销量，实现快速盈利。29个落地工具,教会你单店业绩快速提升50%的秘笈。实战精彩课程，不容错过！•课程收益：1、不依靠咨询公司，自己也可以掌握终端门店ISP诊断与单店提升的全套原理2、学会系统管控经销商/加盟商把一切资源聚焦终端，持续拉动销量3、快速提升本公司品牌在渠道终端的表现与销量4、

3、现场形成自己区域的单店提升操作计划5、学会系统全面终端“五连环”方法6、成为经销商的门店经营顾问•课程大纲：第一单元：品牌推广一一让品牌“仙女”在终端快速“下凡”一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：1、品牌要落地在顾客心智里2、树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？1、专业市场门店选址十大策略2、目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？1、从目标客户需求出发2、制定分销组合工具

4、：决策树3、从产品角色与使命出发从门店类型出发四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作1、闪亮的门店形象很重要2、商商联盟资源共享五个方法3、百度推广、网络宣传、论坛、微博推广4、一线市场低成本的小区品牌推广活动操作5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？执行控制营销的三四五策略，如何操作？五、新形势下促销功能己经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？2、区域经理

5、说服经销商促销不积极、不配合的五个方法3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱5、26种终端促销创新活动6、促销ROT分析案例分析：广州XX品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿第二单元：店面氛围一一让氛围成为客户购买的“催化剂”一、营造人/货/场氛围，吸引客人入店1＞店面氛围是什么东西？让氛围成为一种“迷魂的气体”！2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：人一忙碌化；货一生动化；场一节日化3、情景点评二例二、生动化陈列与SKU策略1、根据购物

6、动线与习惯陈列2、商圈目标客户与产吊组合策略3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势三、门店节日化氛围营造1、终端卖场的1234策略2、门店风水与声光色揭秘小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？第三单元：销售促成一一只有“钻石”才能切割“钻石”一、主推才是硬道理1、用绩效考核驱动导购主推，如何做？2、用培训体系确保导购主推，如何做？二、门店销售高手素质模型分析一线市场/二三线市场导购不同素质模型三、实战门店销售五种促成策略与运用：费比法/対比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法四、价格成交

7、法-一对付顾客压价的八大策略与绝妙话术课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》第四单元：售后服务一一树立持续经营的“常青树”理念一、优质服务带给顾客的价值1、失去一个顾客的5个代价2、满意顾客带來的10大价值二、提升售后顾客满意度的十个方法1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节第五

8、单元：顾客管理一一优质VIP关系打造终端“不倒翁”一、VIP顾客管理的战略意义二、竞争形势下门店VIP管理的五大瓶颈三、如何建立顾客档案及有效管理流程？四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办?2、不同行业，顾客关系创新管理与品牌活动策划五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略案例分析：xx耐克专卖店利用V1P顾客关系管理创新活动，月月