中华电冰箱公司深入调查报告

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1、中华电冰箱有限公司深入调查报告SMR赛立信商业征信有限公司2001年3月目录一、概述41.1历史及沿革41.2发展计划51.3重大投资项目和发展方向61.4ERP信息管理71.5企业报刊及杂志7二、2000年的产销数据82.1实际产量82.2完成销量82.3盈利情况92.4出口情况92.5费用支出情况9三、2001年计划103.1产量计划103.2销量计划103.3费用预算11四、2001年营销政策124.1营销策略124.2价格政策124.3货款结算144.4组织及营销队伍建设154.5产品分销194.5.1销售网络模式214.5.2价格表2

2、34.5.3样机政策244.5.4分销渠道鼓励策略254.5.5分销渠道管理264.5.6激励政策274.5.7终端销售274.6产品组合及策略314.6.1产品设计理念314.6.2产品定位314.6.3组合策略324.7销售保障及支持334.8促销组合策略344.8.1广告促销344.8.2公共关系354.8.3促销及推广35五、市场推广375.1市场推广计划375.2年度促销安排375.3广告策略及媒体组合385.4广告公司39六、新产品研发406.1新品的开发策略406.2新产品介绍406.3新产品定价41七、产品生产427.1国际支持

3、427.2原材料供应427.3成本构成43八、物流管理448.1仓储、运货公司448.2发货流程448.3发票流程45九、人员管理制度、程序469.1各职位的汇报程序及相互配合关系图469.2人员招聘制度479.2.1人员任命479.2.2人员能力考核479.3个人奖励499.4费用报销制度509.5临时人员申请、工资发放制度519.6SALESTEAM工作条例529.7市场促销活动申请/执行程序539.8销售部门管理549.9日常工作管理559.10主要负责人员介绍569.11内部信息系统图57十、产品的售后服务5810.1售后服务理念581

4、0.2售后服务网络58十一、综合评价59三、2001年计划3.1产量计划进入2001年，中华针对上年度的市场销售状况及经济格局等综合状况进行了系统的分析，并针对其产品销量逐年上场的趋势，做出生产75万台冰箱的规划，季度分配如下：一季度二季度三季度四季度14万台24万台24万台13万台3.2销量计划因为中华冰箱以销定产，在年初，已与各经销商签订了销售协议及入货进度计划，今年总的销量计划在70万台。季度销量计划如下：一季度二季度三季度四季度12万台24万台23万台11万台3.3费用预算中华冰箱在中国上市短短四年时间，其销量每年近乎成倍增长，但其广告

5、费总是控制在1.3-1.5%（销售额）内，运输费用大约41元/台，而在提高产品质量用于科技创新、改良产品品质等方面，营销队伍建设等方面，则不惜斥巨资给予极大的投入，具体费用细分如下：电视媒体广告报纸媒体营业推广、终端促销、公共关系等运输费用1500万元500万元2000万元2780万元四、2001年营销政策4.1营销策略在经历了过去一年的调整与竞争后，中华更加清楚地认识了中国冰箱市场的现状与格局，并推出开拓区域市场而与之相适应的规划。Ø从总体上讲，今年中华重点对省会城市以外的二类、三类市场进行渗透，整体的思路是淡化一级，扶持二级、三级，强化终端

6、。例如北京市以外、上海市以外的郊县或外埠市场。Ø同时针对国内的主要竞争对手，如：新飞、容声、长岭、荣事达等品牌，开发出系列新品，并适当调节性能价格比，以中华品牌、品质、售后服务、促销、公关等若干优势的有效组合来打击对手，挤占低档、中档市场份额。Ø对于西门子、海尔等高档品牌，则开发与之相应高科技含量的产品，并在价格方面作了针对性调节，制定出不同区域，不同时间，不同目标人群的组合推广计划，力争使2001年的市场份额上升一个台阶。4.2价格政策市场现状价格是商品构成中最为敏感、最为重要的因素之一。中华作为家电行业的领导品牌，十分谙熟这一方面运作技巧。

7、经过仔细的调查和分析，并结合2000年的市场信息反馈，中华认为，2001年的市场竞争会更加激烈，更趋饱和，但市场也更趋成熟，消费者的需求已更趋多元化，各个厂家在追求更多功能、更加卓越的品质、更为完善优质的服务质量、等等方面做出了相当大的工作。例如：海尔在抗菌方面、容声、新飞在节能、环保、除臭方面，美菱在保鲜方面等各自开发出领先产品，服务质量也有很大的改善。尽管如此，中华认为这与消费者的希望与需求仍有一定的差距，仍有一定的改善空间。另外，中华的调查显示，经济较为发达的重点城市，通常收入较高的家庭比较追求高品质的生活，有崇尚国外品牌，尤其是国外知名

8、品牌的消费文化趋势。同时，中国厂家的冰箱噪音较大，总体综合指标差，令许多消费者不满，但中国厂家或者在技术上存在困难，或者因解决以上问题会较大提高成本，