2008万豪国际轻纺城年度营销方案设计(1-8)

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1、实用2008年1-8月常熟·万豪国际轻纺城年度营销纲要文档实用深圳市合和地产顾问有限公司2008-02-15一、本阶段总体营销目标规划文档实用1、招商销售目标：（1）销售：l2008年5月31日前:力争销售商铺(商铺共441套)400套,商铺销售率为90%，6月30日前完成全部商铺销售；l2008年6月30日前:力争销售酒店式公寓180套,酒店式公寓销售率为90%，7月30日前全部完成酒店式公寓销售。（2）招商：l2008年5月31日前:力争完成自营率60%，同时完成50套纯招商(视工程及具体情况定)，共290套；l2008年7月30日前：力争完成总体90%招商率，400

2、套招商（含自营）。（3）项目各推售物业数量楼层栋号1号楼2号楼3号楼4号楼汇总一层34702238164二层22661020118三层休闲餐饮66102096四层―－－6363合计5620242141441文档实用另：五星酒店式SOHO，4-15层共198套。2、价格目标预计总体实现总价为8亿元。如以5.2万平米的可售面积（其中裙楼3.7万平米，塔楼1.5万平米）计，则总体均价为15385元/平米。如塔楼以9000元均价计,则塔楼可实现1.35亿的售价；那么裙楼则需实现6.65亿的销售额，则裙楼各层均价18000元/平米。3、品牌目标(1)企业品牌目标文档实用具有丰富行

3、业经营背景和经验的专业商业地产开发、运营商。(2)项目品牌目标l树立和强化招商城『全能升级』版轻纺采购中心的高端形象。l宣扬和放大中国流行面料采购基地的称号。4、开业目标预计2009年月日开业，开业前力争达到70%的招商率，并确保其开门经营。二、本阶段营销背景分析1、宏观政策面l据统计，2007年CPI持续上涨，涨幅一度高达4.7%，通货膨胀压力加剧，促进了人民购买不动产保值的欲望。l人民币汇率不断创新高，一方面增强了购房者的信心，另一方面加速国外热钱向中国地产和股市的流入，有权威数据显示，当美元兑人民币汇率下降一个百分点时，房地产板块的月度回报率将上涨15.69%。l金

4、融政策方面，国家紧缩银根，07年11次提高银行存款准备金率、6次加息，加重了购房按揭成本。文档实用l9.27房产新政（个人第二套住房贷款首付不低于4成，贷款利率是同期的1.1倍），大大打击了住宅市场的投机性需求，广大购房者持币心理浓厚，对商业地产市场氛围也有所影响。2、竞争对手面（1）经营层面主要竞争对手l金谷市场l中心布匹市场l南方布匹市场l波司登项目（原五金市场）Ø该项目的优势在于，由知名服装品牌企业——波司登重股开发，理论上对经营户和投资客具有一定的感召力；Ø该项目机会点在于与金谷市场相对,理论上具备驳接三大市场经营户和采购商资源的可能；Ø该项目的劣势在于,地块面积

5、较小、楼面地价较高、配套不齐全等劣势；Ø该项目由于1月初刚拍卖完毕，目前拆迁等均未完成，对我项目的经营户和投资客将会产生一定的观望心理，抑或会分流一部分客户，但由于其进度关系，如果我项目能充分打消目标客户的观望心理，则将其对我项目的影响进一步削弱。文档实用（2）投资层面主要竞争对手l天虹服装城l男装中心l裤业中心4、项目抗性面（1）经营客户和投资客户对新兴市场的观望心态；（2）工程令客户信心不足，甚至有少量客户认为项目有套钱的嫌疑；（3）目前整个招商城在售或招商项目反响均不佳，大的市场氛围欠佳；（4）股东的配合性、协同性不强，甚至有个别散布谣言或不利于项目的消息的现象。三

6、、本阶段销售策略及执行计划（一）目标客户策略1、目标客户群分类文档实用（1）经营层面l金谷、中心、南方、鸽球四大市场轻纺企业、经营户；l杭州四季青、绍兴柯桥中国轻纺城轻纺企业、经营户；l广州国际轻纺城轻纺企业、经营户；l其他国内产区轻纺企业、经营户。（2）投资客A、纯投资客来源：l常熟本地(含各镇)；l苏州区域投资客(含昆山、张家港、吴江等)；l上海区域投资客（可与新民晚报联动,视春节后需要而定）；B、产业相关投资客：l招商城其他市场企业、经营类商户；文档实用l浙江杭州、绍兴等纺织相关企业、经营商户；l广东、福建等产区相关企业、商家。2、目标客户群及特征（1）常熟四大市场

7、主要客户地缘分布区域金谷中心南方鸽球　数量比例数量比例数量比例数量比例汇总闽籍10834%53%11%11%115浙江4916%5134%1510%00%116常熟(江苏)7022%8457%9963%7689%331其他8828%85%4126%89%146汇总315　148　156　85　7043、不同目标客户群的销售量化目标（1）常熟四大市场经营户区域商户存量目标会员申请量所占比例文档实用闽籍11510490%浙江1165850%常熟(江苏)3319930%其他1464430%汇总704305（2）盛泽、柯桥自营户（各5