产品组合营销及营销话术2.0

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1、中国银行吉安分行网点服务销售流程整合升级项目]产品组合营销及营销话术概述产品组合营销及营销话术是以客户为中心，以我行与客户的现有关系为基础，分析、识别、挖掘客户的多种需求，组合各项金融产品和服务，设计相应营销话术，开展针对性地营销，最大化地满足客户需求。第一部分产品组合营销开展思路一般客户对银行产品的需求会是1+N的模式，即当前需求与多种附加的未来需求。即以客户为中心，对客户进行细分，围绕“客户类型、客户基本特征、主要金融需求、配套产品服务参考、延伸金融需求”等五个纬度，进行客户综合分析，配以相对应的金融产品。参考方案（见下页）中国银行吉安分行网点服务

2、销售流程整合升级项目不同身份属性客户对应金融需求及组合销售方案客户类型基本特征主要金融需求配套产品服务参考延伸金融需求政府官员ü受过高等教育，社会地位较高ü有很好的福利待遇包括住房、医疗、退休养老等ü较高的收入，收入较为多元化ü较广的投资渠道和信息ü便利快捷的结算服务（转账、公务消费等）ü稳健投资理财需求ü子女教育规划、留学、购房需求大ü养老规划ü渠道类：贵宾卡、借记卡、个人网上银行ü理财类：中银理财、国债、基金、贵金属、保险ü融资类：公务卡、白金信用卡ü服务类：保管箱业务、理财规划、短信通、贵宾增值服务ü专业咨询：子女教育、国内购房购车信息、留学信息

3、、投资理财信息一般公务员ü收入稳定，受过高等教育ü投资渠道比较多，时间相对较充裕ü有很好的福利待遇包括住房、医疗、退休养老等ü收入稳定ü便利快捷的结算服务（转账、缴费、消费等）ü稳健投资理财需求ü子女教育规划ü养老规划ü购房购车融资需求ü渠道类：贵宾卡、借记卡、个人网上银行ü理财类：中银理财、国债、基金、贵金属、保险ü融资类：公务卡、卡分期、车贷ü服务类：保管箱业务、理财规划、短信通、贵宾增值服务ü专业咨询：子女教育、国内购房购车信息、留学信息、投资理财信息企业高管海外背景高管ü外籍、华裔居多ül 高效率结算服务（境内外汇款服务、结售汇、转账、日常费用

4、支出等）ü渠道类：贵宾卡、借记卡、个人网上银行ü专业咨询：外汇结算政策、国际学校信息、国内购房购车信息、投资退税政策、各类中国生活文化信息国内公司高管ü在大中型国有、中资企业就职ü40-60岁，有家庭、有子女ü人民币资产较多，有一定资产积累，有不止一套房产ü以年薪制为主，平时以工资收入为主，年终奖金额较大ü福利较好，包括医疗、退休（股权计划等）ü高效率结算服务（转账、日常费用支付）ü稳健投资理财需求基础上，适当匹配较高风险投资产品ü子女教育规划，留学需求大ü养老规划ü渠道类：贵宾卡、借记卡、个人网上银行ü理财类：专属理财产品、中银理财、基金、国债、外汇

5、理财产品、传世之宝、保险ü融资类：公务卡、白金贷记卡、好时贷、车贷ü服务类：保管箱业务、理财规划、短信通、贵宾增值服务ü专业咨询：国内购房购车信息、子女教育信息、结合单位保险状况，制定家庭保险方案ü专属产品：专属人民币理财产品企业中层财务总监ü35岁以上，高学历ü对个人金融产品了解程度较高，对家庭财务核算要求比较精细ü重视收益率，偏好费用减免、优惠服务ü投资渠道和信息较多ü快捷的结算服务（转账、消费、缴费等）ü高收益投资理财需求ü购房、购车融资需求ü子女教育规划，留学需求大ü渠道类：贵宾卡、借记卡、个人网上银行、转账电话ü理财类：中银理财、基金、国债、

6、保险、贵金属ü融资类：信用卡、好时贷、车贷ü服务类：保管箱业务、理财规划、短信通ü专业咨询：个人及企业税务咨询、国内购房购车信息、子女教育信息、移民法等其他ü35岁以上，高学历ü在某领域专家，但对银行产品了解较少，不太熟悉理财产品，理财行为简单化，资产以银行存款为主ü快捷的结算服务（转账、消费、缴费等）ü多样化投资组合ü购房、购车、消费融资需求üü渠道类：贵宾卡、借记卡、个人网上银行ü理财类：中银理财、基金、国债、保险、贵金属ü融资类：信用卡、好时贷、车贷ü服务类：保管箱业务、理财规划、短信通ü专业咨询：个人及企业税务咨询、国内购房购车信息、子女教育信

7、息、移民法等企业普通职员ü在某领域专家，但对银行产品了解较少，不太熟悉理财产品，理财行为简单化，资产以银行存款为主ü收入来源单一、较为稳定ü有一定的医疗及养老保障，但存在着一定的缺口ü便利快捷的结算服务（转账、缴费、消费等）ü稳健投资理财需求ü子女教育规划、留学需求ü养老规划ü购房购车融资需求ü渠道类：借记卡、个人网上银行ü理财类：中银理财、基金、国债、贵金属、保险ü融资类：信用卡、好时贷、车贷、个人质押贷款ü服务类：理财规划、短信通ü专业咨询：子女教育、国内购房购车信息、留学信息私营企业家白手起家型ü多从事纺织、医药、建设、建材、化工、交通运输、商贸

8、流通等传统行业ü40岁以上ü主要资产都在实业投资上ü快捷便利的结算服务（转账、汇款、公务消费、