营销代理制度-许利民

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1、营销代理制度及其经销商和网络的维护1渠道模式的目标制造生产需求调研产品研发安全库存销售渠道销售政策销售业务顾客购买商流闭环现金流（逆）物流（顺）信息流（双）2渠道模式的策略市场规模代理制渠道成本直营制3营销代理制度渠道模式的机理制造商渠道商渠道成本销量利润平衡原则4营销代理制度渠道模式的机理分和原则产业价值链生产

2、制造利润行业资源管理资源区域资源分销

3、渠道利润分立整合5营销代理渠道模式的关键因素SWOT分析S（优势）W（劣势）T（威胁）O（机会）渠道成本低搏弈成本高外部/区域资源整合，提升渠道的效能与销能外部/区域资源分化，形成渠道的衰减和梗阻6营销代理制度下渠道商的现状

4、与趋向兔子型渠道商兔子长不大，因为兔子的骨骼（实力），内脏（组织）、生理特点（经营思想）决定了它不能长大，个子大也是虚胖，不但跑不快，行动都吃力。兔子跑的累，没有自己的地盘，哪里有草就往哪里跑，兔子跑的快不是自己愿意跑，而是不跑就要挨饿。好不容易找个水草茂盛的地方，别人来抢又争不过，只好又去练腿找新的地方。“攻击无力、防守无本”这就是兔子的境遇。7营销代理制度下渠道商的现状与趋向M型型态渠道商M型型态：日本大前研一用非常多的数据证明了日本的社会是一个M型的社会，所谓M型社会，就是中产阶级要么沦落为中下阶层，要么是变成富裕阶层，当中产阶级开始塌陷的时候就变成了M型，也就是低

5、收入比例增长，高收入阶层的比例同时增大。渠道商M型型态实质反映出：两极分化、强者恒强、弱者越弱、不进则退。8营销代理制度下渠道商的成长过程创业发展存活成熟成长强大僵化9营销代理制度下渠道商的2种层面类型做公司做生意竞争门槛投机投资10营销代理制度下制造商对渠道商的选择资金实力经营思路营销团队人脉关系优质店面考核机制11营销代理制度下制造商对渠道商的支持促销策略支持销售策划新产品推广促销活动推进经验交流加强市场推广力度广告直效行销事件行销公共关系促销活动12营销代理制度下制造商对渠道商的支持管理提升支持协助、帮助经销商完成其管理架构、业务流程、绩效考核、激励体系；持续成长＝

6、学习力＋执行力＋竞争力＋管理力行动效率（解决业务层面问题）学习动力、学习毅力、学习能力、学习效率、学习转化力（解决流程层面问题）13营销代理制度下制造商对渠道商的管控与优质渠道商形成长期互信的合作机制，建立战略合作伙伴关系；提高对终端的长线把控能力，攀爬建立竞争门槛；通过利益手段强化经销商完成销售任务的责任；战略性侵入或排他合作模式，就资金、人才等资源的吸纳整合或避免流失。14营销代理制度下制造商的5张牌产品品牌利润地位未来的可持续发展15营销代理制度下的销售渠道建设销售渠道建设围绕增加渠道成员减少空白市场，提升现有渠道成员的销能开展；通过利益的手段加强经销商对品牌的忠诚

7、度和核心业务建设；通过利益手段限制竞争对手进入自己的销售渠道；通过针对性、资源投入、政策倾斜三个方面树立新的明星经销商；从产品线、费用、价格等方面针对性地扶持代理商的超市渠道；从价格、结算等方面针对性地扶持代理商的工程渠道建设；16营销代理制度下的销售政策针对不同的销售区域、经销商、营销目的制定、执行灵活的销售政策；在资源上扶持样板经销商、增长潜力经销商；重点合作伙伴重点投入，特别加大重点的、忠诚度高的经销商投入支持；逐步建立新的独立的系列产品的销售奖励政策；逐步建立针对经销商超市渠道的特殊返点政策；完善竞品，系统地开展、推进促销活动。17营销代理制度下的厂商合作本质天之

8、道，损有余而补不足；人之道，则不然，损不足以奉有余。自然之道是用有余弥补不足；人之道，就不一样，是用不足来弥补有余：马太效应——凡是有的，还要给他，使他富足；但凡没有的，就连他所有的，也要夺去。商之道：共享义利共：共同、一起、齐心享：享用、享受、享有义：义务、义气、道义利：利益18营销代理制度下的厂商合作立意19ENDTHANKYOU